"Chiamate a freddo" - che cos'è? Tecnica "chiamata a freddo" sul telefono

Oggi, con lo sviluppo di moderne tecnologie, sono emerse molte nuove tecniche di vendita che consentono al cliente di attirare l'attenzione sui prodotti e concordare la collaborazione senza incontrare personalmente il cliente. Come è possibile? Grazie alle cosiddette "chiamate a freddo". Come renderli più efficaci, imparerai da questo articolo.

Definizione di termine

Prima di tutto, definiremo l'argomento principale di questo articolo, capiremo cosa significa "chiamate a freddo". Queste sono conversazioni telefoniche avviate dal venditore di servizi. In questo caso, la comunicazione viene effettuata senza previo accordo. L'obiettivo principale di questa modalità di negoziazione è trovare nuovi clienti e potenziali acquirenti nel più breve tempo possibile.

Vale la pena notare che "chiamate a freddo" - è una prerogativa non solo società commerciali. Questa tecnica può essere utilizzata da qualsiasi azienda, indipendentemente dal fatto che vendano beni o offrano servizi.

In alcuni paesi è vietato effettuare "chiamate a freddo". Ciò è dovuto alla frequente scorrettezza di alcune proposte e all'interferenza nel lavoro di persone annoiate dai responsabili delle vendite.

Nonostante il fatto che le informazioni offerte dalle società commerciali non siano sempre rilevanti per coloro che ricevono chiamate, le "chiamate a freddo" sono di gran lunga uno dei metodi più popolari e, soprattutto, efficaci.

Base aziendale

La prima cosa da cui iniziare a lavorare su "cold call" è quella di creare una base aggiornata e affidabile di potenziali clienti, a seconda dei servizi offerti dall'azienda che avvia. Per fare ciò, è possibile utilizzare i programmi standard installati su ciascun computer.

Nell'intestazione del tavolo è necessario specificare il nome dell'azienda, la sua e-mail, il numero di telefono, la persona di contatto, il manager che ha effettuato la chiamata, la data delle negoziazioni.

Direttamente "chiamate fredde" è la fase successiva del lavoro. I risultati delle negoziazioni devono necessariamente essere inseriti in una base prefabbricata. Quindi, devi creare una colonna separata chiamata "commento" e inserire le informazioni su ogni chiamata lì.

Attirare i clienti con "chiamate a freddo" significa aggiornare costantemente il database dei potenziali clienti. Solo in questo caso le chiamate telefoniche porteranno gli ordini alla compagnia. Per espandere la lista dei clienti, puoi semplicemente trovare i siti di varie aziende, organizzazioni della città e della regione e trovare i loro numeri di telefono e e-mail. Il direttore delle vendite deve necessariamente inserire nel database il risultato delle negoziazioni, nonché notare che ha inviato un'offerta commerciale ai clienti interessati.

Esperienza di chiamata

"Chiamate a freddo" è il lavoro quotidiano dei responsabili delle vendite. Per renderli più efficaci e successivamente stipulare contratti reali, è necessario praticare e sviluppare costantemente l'abilità delle conversazioni telefoniche. I dipendenti che sono costantemente coinvolti nel telefonare ai potenziali clienti imparano a rispondere a domande difficili da parte dei clienti e ad elaborare la strategia di vendita di maggior successo.

Se fai lunghe pause, l'abilità è persa e gli esperti cominciano a provare qualche incertezza e persino imbarazzo, che riduce significativamente l'efficacia della tecnica in questione.

Le "chiamate fredde" corrette, ovvero quelle che portano alla conclusione di contratti e all'ulteriore cooperazione con i clienti, sono particolarmente buone per comunicare per natura alle persone con il dono della persuasione. Tuttavia, la maggior parte dei venditori non ha talenti naturali simili. Un'alternativa alla capacità innata di negoziare è la diligenza, l'efficienza e, soprattutto, il desiderio di trovare un cliente e concludere un accordo con lui.

Chiama lo script

I direttori vendite principianti sono particolarmente difficili da negoziare con i potenziali clienti. A causa della mancanza di esperienza, i giovani specialisti cominciano a innervosirsi e non pensano a quanto convincano i loro discorsi, ma a non dire qualcosa di stupido o di non commettere errori nel nome della propria azienda. Per evitare tali incidenti, è necessario rivolgersi con competenza all'organizzazione delle conversazioni telefoniche.

Il lavoro con le "chiamate a freddo" dovrebbe iniziare con la stesura di una sceneggiatura, ovvero la registrazione del tuo discorso su carta. Tale preparazione permetterà al gestore di non pensare a cosa dire nel secondo successivo, ma di concentrarsi sulla sua intonazione, sui servizi e sui beni che offre. Ciò renderà le vendite molto più efficaci, poiché la voce fiduciosa di uno specialista creerà la fiducia dei clienti e aumenterà la probabilità di concludere un contratto.

Vale la pena ricordare che le "chiamate a freddo" sono un modo di negoziazione imprevedibile, durante il quale i clienti possono avere una varietà di domande sui prodotti e servizi offerti dal gestore. Inoltre, le società che si trovano nel database potrebbero non aver bisogno di prodotti offerti da un addetto alle vendite. A questo proposito, i loro rappresentanti spesso alzano la voce sul chiamante e in ogni modo dimostrano la loro irritazione. Il manager non dovrebbe dare risposte scortesi al cuore, così come pensare alla sua reazione ai rifiuti dei clienti dai beni e servizi offerti.

L'umore del manager

Qualsiasi manager esperto sa cosa significano le "chiamate a freddo" e come i negoziati avvengono quando i potenziali clienti sono di buon umore. Tali periodi si verificano prima delle vacanze, così come quando le persone sono in attesa di un fine settimana o di una vacanza. In questo momento, è più facile per uno specialista vendere beni o servizi, dal momento che il cliente, anche se non è d'accordo e non è interessato alle offerte, almeno ascolterà il manager senza nervi e aggressioni inutili.

Nel caso in cui il dipendente chiami gli abbonati dal database in giorni lavorativi ordinari, dovrebbe rimanere calmo in ogni situazione e non rispondere alla possibile maleducazione dell'interlocutore. È importante ricordare che l'umore del manager gioca un ruolo molto importante nelle negoziazioni e aiuta a influenzare il cliente se necessario.

Risposte ai guasti

La tecnica del "cold call" al telefono suggerisce i guasti di cui uno specialista ha paura. In realtà, non tutto è così spaventoso. Qualsiasi manager esperto sa che l'altra persona non ha tanti modi per opporsi all'offerta di beni e servizi. Le possibili opzioni di rifiuto sono solo sei o sette. Ognuno di essi deve essere elaborato in modo da non perdersi durante una conversazione.

Ad esempio, se l'interlocutore risponde che è occupato e non può parlare ora, è necessario chiedere quando sarà conveniente per lui continuare la conversazione. Non dire addio e riagganciare, come in questo caso, la chiamata è considerata assolutamente inutile.

Inoltre, il rappresentante dell'azienda può dire che il manager della proposta non è interessato a lui. Quindi è necessario convincere l'interlocutore che non ha ancora sentito proposte specifiche, non ha potuto apprezzare i benefici della cooperazione. Se una persona non ha riattaccato e ha ascoltato la spiegazione fino alla fine, la possibilità di concludere un contratto alla fine dei negoziati aumenta molte volte.

Prima impressione

La prima impressione fatta sull'interlocutore può aiutare a concludere un contratto o rovinare tutto. Le "chiamate a freddo" sono costruite su di esso. La tecnica di vendita del telefono implica che il manager dovrebbe diventare un interlocutore interessante, un amico che vuole aiutare qualcosa per il cliente e non solo fare soldi sul contratto.

È importante non porre domande a rappresentanti di un'azienda che potrebbero causare una reazione negativa. Ad esempio, non dovresti chiedere: "Hai l'autorità sufficiente per decidere che cosa interessi la tua azienda e cosa no?" .

Come catturare l'attenzione dell'interlocutore

Innanzitutto, non è necessario fin dall'inizio della conversazione porre una domanda diretta che si riferisce direttamente al motivo della chiamata. Se il gestore chiede immediatamente: "Sei interessato a ciò che offriamo?", Il cliente risponderà negativamente nel 90% dei casi e le trattative termineranno qui.

Naturalmente, l'obiettivo principale di uno specialista è la vendita di servizi. Le "chiamate a freddo" saranno un metodo veramente efficace per concludere contratti, se coinvolgi il cliente in una conversazione, offri i servizi della tua azienda in modo amichevole e discreto.

Se il cliente non è interessato a ciò di cui parla l'operatore, è necessario scoprire perché l'interlocutore preferisce utilizzare il servizio oi beni di altre società. Queste informazioni aiuteranno il gestore ad adeguare le sue risposte alle obiezioni e a effettuare più chiamate a freddo con maggiore successo in futuro.

Come vendere un appuntamento

Ogni addetto alle vendite dovrebbe ricordare che parlare al telefono non obbliga l'interlocutore, anche se è interessato alla proposta del manager. Ecco perché è necessario convincere il cliente a incontrarsi e discutere di tutto in modo più dettagliato. Se un potenziale cliente accetta una conversazione d'affari con un dipendente di un'azienda che offre beni e servizi, questo sicuramente garantirà un esito positivo delle trattative e la conclusione di un contratto.

Consigli

Per rendere le "chiamate fredde" davvero efficaci, è necessario seguire alcune regole. In primo luogo, è necessario esprimere frasi chiare e concise. Ciò renderà il discorso più naturale e non consentirà all'interlocutore di pensare che il manager parli in un modello, usando una formulazione appreso. In secondo luogo, è necessario "vendere" la riunione affinché i negoziati abbiano successo. In terzo luogo, è necessario essere sicuri quando si effettua una chiamata, e quindi le vendite telefoniche daranno sicuramente frutti.