Cos'è KAM? Key Account Manager: competenze e responsabilità

Key Account Manager è un manager il cui compito è stabilire contatti con i principali clienti dell'organizzazione. Questa posizione è disponibile in molte società commerciali e agenzie.

Il concetto di un key account manager

Per questa professione, l'abbreviazione comune è "KAM", che è un'abbreviazione del nome inglese Key account manager. Le principali responsabilità del dipendente che detiene questa posizione sono motivare i principali clienti dell'organizzazione a sviluppare una cooperazione a lungo termine.

È impossibile dare una risposta inequivocabile alla domanda "Che cos'è KAM?". Al suo centro, è questo specialista che associa i clienti chiave dell'entità economica con quest'ultimo. Le sue azioni dovrebbero essere mirate a soddisfare le esigenze di tali clienti, mentre dovrebbe condurre una consulenza, assistendo nella scelta dell'opzione migliore per il business del cliente.

Quali clienti sono considerati fondamentali?

Le organizzazioni e le agenzie commerciali hanno molti clienti, che generano individualmente un reddito basso per queste organizzazioni.

Il lavoro di KAM è volto a garantire che i clienti che portano il 10-20% delle entrate dell'azienda cooperino il più possibile con questa entità economica.

I clienti chiave includono quelli che sono leader nella revisione. segmento di mercato portare un alto profitto all'organizzazione in questione (ci possono essere pochi di questi clienti, ma in generale possono portare fino al 70-80% dei profitti), fornire nuove opportunità per aumentare le vendite, considerare l'organizzazione in cui la CAM funziona come un partner affidabile.

Quindi, un'altra risposta alla domanda "Che cos'è KAM?" Sarà questo: è il manager che lavora in testa, che è diverso dal responsabile delle vendite medio, il cui principale corpo lavorativo sono le gambe.

Attività del gestore account

I compiti di KAM sono ridotti all'implementazione del piano di implementazione nel territorio assegnato, identificando i clienti chiave con un'analisi del loro potenziale, priorità e nuove opportunità di gestione aziendale nell'organizzazione, contatto con i maggiori esperti, leadership dei partner, organizzazione degli approvvigionamenti da fornitori leader, implementazione di gara lavoro, se tale è previsto per un'entità economica, lavorando con i distributori, conducendo e partecipando a grandi eventi, redigendo relazioni.

Doveri ufficiali di KAM

Le responsabilità del key account manager sono le seguenti:

• ricerche di mercato interessato all'organizzazione che rappresenta, negoziando con potenziali clienti;
• espansione dei canali di vendita;
• Mantenere i clienti chiave

• statistico elaborazione delle informazioni nella preparazione del piano di attuazione;
• elaborazione degli ordini dei clienti principali;
• supporto informativo dei suddetti clienti;
• risoluzione di conflitti e reclami da parte dei clienti.

Quali sono i requisiti del datore di lavoro per i candidati per la posizione in questione?

Il key account manager deve avere un senso degli affari, intuizione, tatto, essere in grado di analizzare, in una certa misura anche essere uno psicologo. Come per la maggior parte dei dipendenti dell'organizzazione, il richiedente di questa posizione ha requisiti per l'istruzione superiore e la conoscenza di una lingua straniera. Inoltre, deve coprire bene il prodotto dell'organizzazione che rappresenta, capire come vengono realizzati i piani di formazione del prezzo e le strategie di marketing, così come le pratiche burocratiche nella persona giuridica che rappresenta. Deve possedere abilità comunicazione aziendale essere resistente allo stress, avere una posizione di vita attiva.

Inoltre, i datori di lavoro vogliono vedere professionisti con competenze di vendita o con clienti VIP in posizioni KAM che abbiano le seguenti caratteristiche principali:

• combinazione di assertività e tatto;
• capacità di lavorare in una singola squadra;
• comprensione delle leggi commerciali e tecniche di vendita;
• condurre ricerche di marketing sul lavoro di clienti e concorrenti;
• aspetto presentabile;
• conoscenza della circolazione dei documenti.

Quindi, la terza risposta alla domanda "Che cos'è KAM?" Sarà la seguente: questa è una posizione in cui un generalista dovrebbe lavorare, avendo cura degli interessi dell'azienda e dei suoi, dal momento che lo stipendio di KAM dipende direttamente dal profitto ricevuto da questa organizzazione.

Molto spesso questa posizione è occupata da gestori di pubbliche relazioni, inserzionisti pubblicitari, direttori di vendita con la loro base di clienti.

Aspetti positivi e negativi dell'attività di KAM

La posizione di un key account manager assume i suoi aspetti positivi e negativi, come qualsiasi altro lavoro relativo alla comunicazione con le persone.

Una delle principali qualità positive è che un'attività di successo in questa posizione ti consente di ottenere una crescita professionale. Allo stesso tempo, è necessario capire che questo può essere raggiunto con la necessaria conoscenza, intuizione e capacità di comunicare con le persone.

Il punto negativo è che anche un'attività di successo non sempre contribuisce all'implementazione di uno specialista in una particolare organizzazione. Se la società persegue una politica di marketing inefficace, il dipendente non sarà in grado di rivelare completamente.

Competenze di KAM

L'esecuzione delle attività elencate nella sezione precedente presuppone che il key account manager abbia le seguenti competenze:

• essere in grado di distinguere i clienti della categoria in esame per una potenziale crescita congiunta nell'analisi del VAN e di altri indicatori di base;
• comprendere le strategie aziendali, i comportamenti di mercato, i metodi utilizzati dai loro clienti nel loro lavoro quotidiano;
• sviluppare strategie dell'organizzazione, che CAM rappresenta, focalizzata sul cliente VIP, che lavorerebbe a beneficio sia del cliente sia dell'entità economica in cui opera il manager;
• sviluppare proposte commerciali complete per il gruppo di clienti in questione, in cui dovrebbero essere coinvolte tutte le divisioni dell'organizzazione, nonché, se necessario, risorse esterne;
• creare comunicazioni efficaci con i leader delle organizzazioni e dei dipartimenti sia della loro organizzazione che dei partner;
• creare strategie commerciali di cui dovrebbero beneficiare tutte le parti coinvolte;
• risolvere i conflitti all'interno della loro autorità;
• implementare strategie comunicative e strategie di vendita, applicando le risorse necessarie per raggiungere gli obiettivi.

Livello di reddito sul posto di lavoro per il posto in questione

La quarta risposta alla domanda "Che cos'è KAM?" Sarà: "Questa è una posizione detenuta da una persona specifica che, come tutte le persone, vuole ricevere una remunerazione per il suo lavoro".

I suoi guadagni sono riparati molto raramente. La maggior parte del reddito è l'interesse sulle transazioni. Possono andare entrambi dall'ammontare della transazione e dal margine ricevuto. Se viene addebitato un interesse sull'importo della transazione, vengono fornite le spese di agenzia, che possono variare dal 5%, se la transazione è elevata, fino al 15%, per le transazioni medie.

Con un efficace lavoro di KAM, il suo livello di reddito può superare i 10.000 euro, mentre inefficace - la sua dimensione sarà di circa 10.000 rubli.

In conclusione

L'abbreviazione "KAM" è derivata dall'inglese Key Account Manager. Una persona che detiene questa posizione può ricevere sia salari alti che bassi, il che è in gran parte determinato dall'efficienza del suo lavoro. Questo manager dovrebbe costruire relazioni con i clienti, portando separatamente almeno il 10% delle entrate dell'organizzazione rappresentata da KAM. I clienti possono essere diversi, quindi deve essere uno psicologo, un analista, un linguista, un manager e uno specialista di flusso di documenti. Dovrebbe sviluppare varie strategie che portino a migliori indicatori di rendimento sia dell'organizzazione in cui la CAM viene impiegata sia dei suoi principali clienti. Un datore di lavoro può cercare un manager con esperienza, ma è più costoso di uno che ha poca o nessuna esperienza in questa posizione. Se non esiste tale organizzazione risorse finanziarie chi contribuirebbe ad assumere KAM esperti, è meglio far crescere il proprio personale.