Mercato B2B - che cos'è? Vendite B2B - business to business

L'obiettivo principale di qualsiasi azienda è realizzare un profitto. La sua fonte principale sono le vendite. La cosa più importante nelle vendite è l'acquirente. È lui che determina il tipo di vendite fatte da un'azienda che vuole fare soldi. Oggi parleremo del mercato B2B: che cos'è, quali sono le sue caratteristiche, chi è il target di riferimento, ecc.

Tipi di vendite

Attualmente, ci sono 3 tipi di vendite:

1. Business to government o B2G ("affari per lo stato"). Il cliente dell'azienda in questo caso è lo stato. Questa linea di vendita differisce radicalmente dalle altre due seguenti. Lo stato - il cliente è molto esigente. È possibile ricevere un ordine da lui esclusivamente su base competitiva. Soprattutto per questo è necessario registrarsi sulla risorsa appropriata, quindi inviare una domanda e prendere parte alla gara ;
2. Business to Consumer o B2C ("Business for Consumer"). In questo tipo di commercio, è necessario tener conto che i consumatori scelgono non "mente", ma "emozioni". Inoltre, le peculiarità di tale attività comprendono piccoli volumi di acquisti da parte di un cliente, scarsa conoscenza del cliente sul prodotto, un breve ciclo di vendita. Le vendite B2C possono essere realizzate attraverso il negozio e il negozio;
3. Business to business o B2B ("business to business"). Nel mercato industriale, gli acquirenti sono entità legali. Alcune aziende in questo caso acquistano prodotti dal secondo. B2B ha un numero enorme di forme e indicazioni, di cui parleremo più in dettaglio in questo articolo.

Caratteristiche speciali

Secondo la segmentazione del mercato B2B, il compito principale di qualsiasi azienda è risolvere i problemi del consumatore. Allo stesso tempo, i problemi delle persone giuridiche sono globali, quindi richiedono un approccio speciale.

Le caratteristiche principali del marketing B2B sono:

• i consumatori quando fanno un acquisto sono guidati da motivi razionali;
• un piccolo numero di acquirenti;
• nel corso delle negoziazioni viene stabilito il prezzo finale per qualsiasi merce per un cliente specifico;
• per lo più i consumatori comprendono il prodotto che vogliono acquistare;
• alto costo di acquisto;
• grandi lotti di acquisti;
• la domanda non è elastica;
• la domanda mobile, che dipende direttamente dalle condizioni economiche;
• il centro di approvvigionamento prende le decisioni di acquisto;
• Vendite dirette di vendita B2B;
• costruire una relazione fiduciosa e lunga tra il cliente e il fornitore.

Un eccellente esempio di business B2B (business to business) è l'industria automobilistica. Un numero enorme di aziende coinvolte nella produzione del prodotto finale, ognuna produce una parte specifica dell'auto.

Destinatari

Chi è interessato alle vendite B2B? Ci sono in realtà un sacco di opzioni. I consumatori di prodotti industriali sono persone giuridiche, tra cui:

• Enti istituzionali - istituzioni educative, ospedali, altre imprese municipali o statali. Guidato dal prezzo quando si sceglie un fornitore.
• Le imprese industriali sono imprese che producono prodotti. Tali società acquistano beni per l'uso nella propria produzione. Questo è il tipo più popolare di commercio B2B. Per questo cliente, la cosa principale quando si sceglie un fornitore è qualità del prodotto.
• Grossisti e rivenditori. Se vuoi entrare nel mercato di rivendita, i tuoi clienti abituali saranno aziende il cui compito sarà di portare la merce al consumatore finale.

Quanto segue è una discussione dei principi e dei motivi seguiti dai consumatori nel settore B2B.

Termini di consegna e prezzo

Per la maggior parte delle aziende, le condizioni di consegna sono di fondamentale importanza. Tra questi ci sono:

• frequenza di consegna;
• possibili volumi;
• possibilità di deposito nel magazzino del venditore;
• affidabilità e velocità di fornitura - spesso dipende dal tasso di profitto del cliente, e il ritardo nell'ordine può costarti un partner;
• motivi emozionali.

Vale la pena fare una prenotazione che negli acquirenti di vendite B2B sono guidati principalmente da motivi razionali, ma a volte la decisione finale è influenzata dalle emozioni causate da reputazione, fiducia, stato e autorità del venditore.

Determina esattamente cosa viene guidato dal tuo cliente, è necessario ricevere un ordine. In questo caso, le motivazioni del cliente dipendono direttamente dalla strategia dell'utente finale.

strategia

Ci sono 2 strategie principali nel mercato B2B:

1. Strategia di valore Una persona che sceglie questa strategia preferirà l'alta qualità ad un prezzo basso.
2. Strategia dei prezzi In questo caso, solo il prezzo è fondamentale per il consumatore.

Cosa vendere le imprese?

Se capisci che il mercato B2B è qualcosa di cui hai bisogno, dovresti prestare attenzione a questi tipi di prodotti:

• materie prime, materiali, servizi di produzione;
• strutture, edifici industriali;
• manutenzione di attrezzature e attrezzature;
• attrezzatura stessa, attrezzatura.

Puoi anche scegliere grossisti o dettaglianti come clienti e venderli prodotti standard per la vendita al dettaglio:

• prodotti tessili;
• contabilità, legale e altri servizi;
• prodotti alimentari;
• di più.

Inoltre, le imprese industriali hanno spesso bisogno di questo tipo di beni.

distributori

Quindi, abbiamo appreso che il mercato B2B è un business to business. Ora chiariamo che le seguenti forme di imprese possono essere distributori di un'azienda all'ingrosso quando utilizzano canali indiretti o misti:

• commercianti e grossisti;
• borsa;
• società di leasing;
• imprese di servizi;
• acquisti online;
• società in franchising.

Modi per aumentare il numero di vendite

Non abbiamo tutti imparato a conoscere il mercato B2B. Di quali informazioni non abbiamo parlato? Sì, sulla crescita delle vendite. In realtà, ci sono solo 2 modi per aumentare il numero di vendite: aumentare il volume di consumo dei clienti esistenti o cercarne di nuovi.

Strumenti per aumentare le vendite

In questo caso, le tue azioni dovrebbero essere riassunte come segue:

• aumento della qualità del prodotto;
• ricerca di un'offerta di prodotti unica della tua azienda, ricerca di vantaggi competitivi del prodotto;
• lavorare "puntualmente", in altre parole, consegna puntuale dei prodotti ai clienti;
• scorte di crescita;
• tenta di formare una partnership a lungo termine con i clienti;
• l'introduzione di vari incentivi che valutano le prestazioni di tutti i gestori individualmente, in base al numero di beni venduti.

Programmi di incentivi

Nel mercato al dettaglio ci sono 2 modi per stimolare le vendite totali per le imprese industriali: spingendo e spingendo nel mercato B2B.

Nel primo caso, il produttore cerca di promuovere le sue merci in modo indipendente. Per questo, acquista spazio nei negozi sugli scaffali, partecipa a mostre, sviluppa campagne pubblicitarie. Se scegli la seconda promozione, lavorando con grossisti e dettaglianti, allora devi pensare a come attrarre i clienti.

Ci sono i seguenti programmi di promozione:

• gli sconti per la quantità di acquisti sono dati al negozio nel caso in cui acquisti simultaneamente grandi quantità di merci;
• uno sconto funzionale viene dato al rivenditore nel caso in cui compia determinate azioni per la rapida vendita di prodotti;
• sconti stagionali;
• un premio di merito che viene assegnato ai partner che lavorano con te per un lungo periodo di tempo;
• fornitura di un magazzino in cui è possibile conservare i prodotti su richiesta.

È diverso quando si vendono beni a varie imprese industriali che lo utilizzano per le proprie esigenze. Allo stesso tempo puoi organizzare le vendite con uno schema attivo o passivo. Quelli passivi si basano sull'attesa di domande da parte delle aziende clienti che si sono rivolte a voi per un prodotto specifico. In questo caso, devi solo preparare i manager a lavorare efficacemente con questi clienti. Le vendite attive mirano ad attirare i clienti direttamente nella società, vale a dire le imprese.

Entrambe le vendite passive e attive comportano l'uso di programmi per attirare le imprese, alcune delle quali ripetono modi di promozione al dettaglio.

Tra questi ci sono:

• sconti per un volume sostanziale di ordini;
• premio di merito;
• sconti sul servizio post-vendita;
• la fornitura di servizi di formazione, consegna e installazione del personale;
• sconto per indicare il nome del tuo marchio sul prodotto finale;
• bonus per l'acquisto di prodotti di diverse categorie.

Come trovare nuovi canali di vendita nel mercato B2B?

Torniamo ai metodi di vendita nel marketing B2B. Sorprendentemente, sono le vendite passive che possono sviluppare in modo significativo l'intero sistema di vendita.

Nel mercato industriale tali vendite sono effettuate secondo il metodo delle raccomandazioni. L'acquirente acquista il tuo prodotto, dichiara la sua eccellente qualità al prossimo partecipante nella catena di distribuzione e, essendo interessato, acquista anche il tuo prodotto per i suoi bisogni. Di conseguenza, cadiamo in un nuovo segmento per noi.