Analisi di coorte nel marketing

L'analisi di coorte nel marketing è un modo relativamente nuovo che consente a un imprenditore di condurre un'analisi delle prestazioni aziendali. L'essenza del metodo sta nello studio del comportamento dei clienti, dividendoli in gruppi secondo un determinato attributo.

Brevemente sull'analisi

Un'analisi di coorte divide i clienti dell'azienda in segmenti chiamati coorti. Quindi, ogni segmento viene tracciato. Inoltre, le coorti vengono confrontate tra loro al fine di determinare la strategia più efficace per lavorare con ciascun gruppo.

L'analisi di coorte nel marketing viene utilizzata per essere in grado di prevedere e valutare la qualità dei prodotti o dei servizi forniti e di sviluppare e valutare una strategia di promozione del prodotto.

efficacia

Lavorare con ogni singola coorte consente di ottenere dati più accurati rispetto all'utilizzo del risultato medio per tutti i clienti.

Un esempio è il modo in cui gli utenti possono visitare il sito Web di un'azienda. Gli utenti possono essere divisi in due categorie: quelli che si registrano direttamente sulla risorsa Web e quelli che visualizzano i contenuti del sito facendo clic su uno dei social network. Le tendenze recenti indicano che gli utenti stanno iniziando a visitare i siti di molte aziende non direttamente, ma dopo aver fatto clic su un collegamento nei social network.

Come si formano le coorti?

Per rispondere a questa domanda, è necessario definire con precisione gli obiettivi dell'azienda. Il classificatore più comune è la data in cui l'utente esegue la registrazione sul sito Web della società. Anche un segno di classificazione può essere l'intervallo di tempo in cui gli utenti sono registrati sulla risorsa web.

È necessario tenere conto del fatto che i nuovi utenti sono più attivi di quelli precedentemente registrati. Quindi è necessario indagare e confrontare tra loro come si comportano gli utenti che si sono registrati in diversi mesi o durante diversi periodi di tempo. In questo caso, l'analisi di coorte offre al servizio di marketing l'opportunità di capire in quale dei mesi è meglio iniziare una campagna pubblicitaria.

Analisi metrica

Nell'analisi di coorte vengono utilizzate due metriche: LTV e CAC. La prima metrica (Life Time Value) indica la quantità di denaro che il cliente utilizza per acquistare e gestire il prodotto dell'azienda. Questo può essere un prodotto o un servizio fornito da un'azienda. La metrica mostra quanto è prezioso il prodotto per i consumatori.

CAC (Customer Acquisition Cost): la quantità di denaro già spesa dalla società per attirare un acquirente. Nell'analisi di coorte, l'indicatore chiave è il rapporto tra LTV e CAC. La dinamica del rapporto riflette la crescita o il calo delle vendite dell'impresa.

Utilizzando queste due metriche, l'azienda può dividere i propri clienti in segmenti e sviluppare per ciascuno di essi il proprio approccio unico in modo che il rapporto tra le due metriche per ogni segmento aumenti nel tempo.

Newsletter email

Per iniziare, la società deve preparare il testo per la distribuzione per posta. Prima di inviare lettere ai clienti, il marketer deve esaminare i dati relativi alla frequenza con cui una determinata coorte di utenti naviga attraverso i collegamenti.

Dopo l'implementazione della mailing list, è necessario indagare nuovamente su questo aspetto. Spesso, tali studi dimostrano che più tardi un utente si registra su una risorsa Web, più clic fa clic. Pertanto, il reparto marketing dovrebbe concentrarsi sui nuovi clienti, in quanto i vecchi utenti sono molto fedeli al prodotto dell'azienda o si recano a un indirizzo email per caso.

Banner pubblicitari

Quando un'impresa lancia una campagna pubblicitaria, è difficile scoprire quante entrate sono aumentate a causa della pubblicità. Valutare l'efficacia delle attività promozionali attraverso l'utilizzo della redditività del cliente nel giorno in cui è stato attratto, non è in grado di fornire un risultato accurato e corretto.

La difficoltà sta nel fatto che il primo giorno gli utenti sono in grado di portare quasi un terzo delle entrate totali. Quindi ogni giorno portano solo il% del reddito totale dell'azienda. Ciò significa che le entrate si stanno accumulando. I clienti portano una certa quantità di entrate della società in un periodo in cui utilizzano il prodotto di un'azienda.

Analisi con MS Excel

Per semplificare la vita, è possibile eseguire analisi di coorte in Excel. Per cominciare, è necessario raccogliere tutti i dati necessari per l'analisi e formare coorti. La base per la creazione di segmenti può essere qualsiasi evento, ma molto spesso viene utilizzata la prima visita del cliente al sito Web dell'azienda o la data del primo ordine su una risorsa Web. Successivamente, è necessario scaricare tutti i dati raccolti in Excel.

Per comodità, è necessario formattare la tabella. Nelle righe è necessario scrivere la data in cui il cliente si è registrato sul sito Web della società e nelle colonne, la data in cui ha effettuato il primo acquisto. Nelle celle vuote è necessario indicare sia il numero di ordini effettuati dall'utente, sia la quantità di reddito che il cliente ha portato (a seconda di quali obiettivi ha l'analisi di coorte in questo o quel caso).

L'ultimo passo è costruire un grafico. È stato creato per rendere più facile vedere tutte le tendenze. L'altezza del grafico mostrerà quanto fatturato l'azienda ha ricevuto per un certo periodo e l'altezza del segmento: quanti soldi ha portato una certa coorte alla società.

Analisi utilizzando il servizio di Google

L'analisi di coorte può essere eseguita non solo in Excel, ma anche attraverso un servizio chiamato Google Analytics. Offre l'opportunità di rivedere i dati da 4 blocchi. Il primo blocco è il tipo di coorte. L'analisi può essere effettuata entro la data in cui il cliente ha visitato per la prima volta il sito Web dell'azienda.

Il secondo blocco è chiamato dimensione della coorte. Questo indicatore riflette l'intervallo di tempo che verrà utilizzato per ciascuna delle coorti. In Google Analytics, l'analisi di coorte può essere affinata al giorno, alla settimana o al mese. Il terzo blocco è l'intervallo di date. Ti consente di determinare il periodo totale del rapporto.

Il quarto parametro è chiamato "Indicatore" ed è il più importante per l'analisi. Marketer ha una scelta di indicatori con cui può effettuare l'analisi dei segmenti. Il primo indicatore - "Durata". Visualizza la durata totale delle sessioni applicate a una coorte specifica.

Il secondo indicatore è "Obiettivi raggiunti". Mostra quali obiettivi per una coorte specifica sono già stati raggiunti durante l'analisi. Il terzo indicatore si chiama "Income" - mostra l'ammontare totale di denaro portato da un gruppo.

Il quarto indicatore è chiamato "Utente". Visualizza il numero di clienti nella coorte. Il quinto indicatore offre l'opportunità di vedere il numero di pagine visualizzate dai clienti. Il prossimo parametro è chiamato "Sessioni" e indica quante sessioni hanno eseguito ciascuna coorte e come cambiano nel periodo. In un altro parametro, è possibile visualizzare la durata della sessione per client.

L'ottavo parametro visualizza i dati relativi al numero di transazioni di ciascuna coorte e il nono parametro rappresenta le attività completate per cliente. Ci sono anche indicatori che mostrano le entrate, il numero di pagine visualizzate, le sessioni e le transazioni per cliente.

L'ultimo quattordicesimo parametro mostra il tasso di ritenzione dell'utente. Ti permette di vedere quante persone del segmento tornare alla risorsa web dopo la loro prima visita.