Canali di marketing nel marketing. Quali sono i canali di vendita?

La politica di implementazione è fondamentale per il lavoro del reparto marketing. Vendite: questa è la fase finale di tutte le attività, che comporta l'elaborazione di canali e partecipanti alla vendita di beni e servizi con il massimo beneficio e le perdite minori. Affinché questa fase abbia successo, è necessario decidere i metodi e i concetti di vendita di beni. Anche una potente campagna pubblicitaria non garantisce la consegna dei prodotti direttamente al consumatore. Formando una politica di marketing, la scelta di un canale di vendita è una fase importante del marketing.

Essenza dei canali di distribuzione

La connessione del mercato e della produzione viene effettuata attraverso i canali di vendita. L'organizzazione delle vendite di prodotti è un'analisi dell'offerta e della domanda, la ricerca di nuove fonti di vendita, lo studio dei bisogni in una particolare area. La politica di vendita è sviluppata nel suo insieme per l'intera azienda o separatamente per ciascun gruppo di prodotti. La produzione deve iniziare, concentrandosi su alcune forme e metodi di politica di marketing. I canali di distribuzione del prodotto svolgono un ruolo molto importante. I mercati dominati non dovrebbero essere la fase finale del lavoro in questo settore. È necessario migliorare metodi e forme, selezionare nuove strategie e canali di vendita più efficienti. Ci deve essere una selezione permanente. segmenti di mercato ma non dimenticare i vecchi, collaudati, partecipanti al processo di vendita dei prodotti.

Cos'è un canale di vendita

I canali di distribuzione sono un'associazione di organizzazioni e individui che si concedono reciprocamente il diritto a un prodotto o servizio. Questo è il percorso dal produttore del prodotto a un consumatore specifico. Tali catene sono necessarie per diverse ragioni. Innanzitutto, l'uso dei canali di distribuzione consente di ridurre i costi finanziari che si verificano durante l'implementazione. In secondo luogo, la vendita di beni e servizi avviene nel modo più efficiente. E l'ultimo: si osserva un aumento dei volumi di vendita e un prodotto o servizio diventa più accessibile all'utente finale. Tutti questi vantaggi sono disponibili solo se i canali di distribuzione sono ben organizzati. L'indicatore dell'efficienza del lavoro in questo caso è la consegna ininterrotta dei prodotti dal produttore al consumatore finale. I canali di distribuzione del prodotto possono includere i seguenti collegamenti: produttore, vendita all'ingrosso, al dettaglio e consumatore.

Sistemi di vendita del prodotto

Esistono alcuni sistemi di modi per vendere prodotti. Il sistema proprietario comporta l'uso di una rete di intermediari, che appartiene a una società. Negoziato si applica quando si lavora con diversi collegamenti su base contrattuale. In genere, un sistema di marketing aziendale ha i propri canali di distribuzione per beni e servizi. Queste unità sono impegnate nella vendita di prodotti sul mercato estero e nazionale. Ogni dipendente ha la sua autorità. Il proprio sistema di vendita può avere filiali, sia nel proprio stato che all'estero. I rappresentanti dell'impresa possono essere rivenditori nel paese e all'estero, rappresentanti di vendita temporanei e permanenti, venditori, uffici, agenzie e punti vendita. Un'impresa può avere joint venture, stipulare accordi e partecipare ad associazioni di vendita.

Livelli di canale

I canali di marketing sono classificati in base ai livelli. Sotto il livello comprendere gli intermediari che svolgono le stesse funzioni, portando il prodotto all'acquirente. Anche il produttore e l'utente finale del prodotto sono membri del canale di distribuzione. Considerali brevemente.

Livello zero significa che la merce viene consegnata dal produttore immediatamente al consumatore. Questo è un canale di vendita diretta.

Un rivenditore si trova su un canale piatto tra queste due categorie. Se si tratta di un mercato industriale, il broker può essere un broker o un agente di vendita.

Il livello a tre livelli è costituito da un produttore, un grossista, un piccolo grossista e un rivenditore. Un piccolo grossista acquista piccoli lotti di merci da grandi e li ridistribuisce al commercio. I canali di distribuzione dell'impresa dovrebbero essere ottimali. Pertanto, dovresti scegliere la migliore combinazione.

Quale canale scegliere

Qui dobbiamo fare affidamento sugli aspetti specifici dell'azienda, sulla sua specializzazione e sulla sua strategia di marketing. Per alcuni, sarà più vantaggioso ridurre il numero di intermediari e quindi ridurre i costi. Il canale di vendita diretta non richiede ulteriori scorte di prodotti, il costo della loro conservazione ed elaborazione. Ma se si utilizzano i servizi di intermediari, non vi è alcun contatto diretto con il consumatore. Marketing con

Il troll è ridotto e riduce i costi per l'ulteriore promozione delle merci. Puoi selezionare più canali di promozione del prodotto. Ciò consentirà di conquistare vari segmenti di mercato. L'uso di canali diversi amplia l'ambito delle attività.

insidie

La scelta sbagliata del canale di distribuzione può portare a serie conseguenze. Alcune aziende stanno cercando di ottenere il massimo delle vendite nella fase iniziale con qualsiasi mezzo. Questa è una strategia a breve termine. È possibile ottenere maggiori profitti stabilendo un canale di distribuzione stabile a lungo termine. Questo è un commercio a lungo termine, affidabilità e stabilità. Il rischio di circostanze impreviste nel lavorare con intermediari regolari è molto ridotto. Pertanto, tali relazioni sono giustificate in futuro più della rapida commercializzazione dei prodotti.

Latitudine dei canali di distribuzione

Questo indicatore dipende dal numero di partecipanti a un determinato livello. Uno stretto canale di vendita comporta l'utilizzo, ad esempio, di un acquirente all'ingrosso. Se il prodotto viene venduto a diversi grossisti, allora stiamo parlando della sua espansione. Un canale ampio è preferito. Questo fattore significa che l'azienda ha un mercato allargato. Una tale rete è più affidabile. Anche in assenza di un grossista sul mercato, altri funzioneranno in modo stabile. I canali di distribuzione, la distribuzione di beni e servizi dovrebbero essere selezionati in base al volume di produzione. Per il loro funzionamento stabile, sono necessarie scorte di merci costanti e la loro produzione continua.

Propri canali di vendita

A volte, al fine di ridurre i costi e semplificare il processo di implementazione, ha senso creare la propria rete di trading. Tale decisione dovrebbe essere presa solo se sono soddisfatte determinate condizioni. Innanzitutto, i ricavi di vendita devono essere elevati per coprire i costi di organizzazione di tale rete. Cioè, la necessità di questo si pone nel caso della produzione di grandi quantità di prodotti. Se il mercato è piccolo e si trova in una piccola area, allora puoi anche organizzare una rete commerciale. La presenza di una rete specializzata è necessaria se i prodotti richiedono un servizio speciale.

Nel caso in cui i volumi dei beni forniti siano di grandi dimensioni (ad esempio, un carro) e la loro consegna non richieda costi aggiuntivi per lo scarico o il trasbordo, è anche consigliabile organizzare diversi punti vendita di prodotti. Ma va ricordato che un tale sistema richiede un gran numero di magazzini situati in luoghi di vendita al dettaglio di merci. Ciò consentirà ai negozi di forniture ininterrotti con i prodotti necessari.

Quando abbiamo bisogno di intermediari?

A volte la creazione della propria rete commerciale non è consigliabile. Questo di solito accade quando il mercato ha una struttura orizzontale. Gli utenti finali esistono in molti settori dell'economia. Per fornire tutta la quantità necessaria di prodotti, è necessario creare una rete molto estesa. Ciò richiede costi significativi e ristrutturazioni su larga scala. La creazione di una tale rete commerciale è valida solo per i grandi produttori.

Se la geografia del mercato è molto diversa, è più facile utilizzare i servizi degli intermediari. Quando si consegnano merci ai grossisti in grandi quantità, i costi di trasporto sono ridotti. Se sono richieste consegne urgenti, è meglio se le merci saranno sempre nei magazzini dei grossisti. Non è redditizio creare la propria rete commerciale, se utile netto non alto.

Scegliere un mediatore

La scelta dell'intermediario è il passo più importante nella creazione di un canale di vendita. La qualità e la velocità di consegna dei beni al consumatore finale dipende da questo. Un buon mediatore è la chiave per le transazioni di successo e l'intero corso delle transazioni commerciali. Qui dobbiamo passare attraverso due fasi. Il primo è la scelta diretta di un mediatore per vendite di merci. Il secondo è controllare e stimolare le sue attività. I canali di marketing nel marketing possono essere molto estesi, ma nella fase iniziale è necessario controllare la consegna dei beni al consumatore finale.

Cosa devi sapere quando scegli un mediatore? Identifica i suoi legami commerciali. Potrebbe essere associato a concorrenti e danneggiare la tua azienda. È meglio scegliere qualcuno specializzato nell'implementazione della categoria di prodotto. Un tale intermediario ha una vasta esperienza e una rete ben sviluppata di rivenditori che collaborano con essa. La preferenza dovrebbe essere data a un grande grossista con una buona reputazione. Non sarà fuori luogo scoprire le fonti delle sue attività finanziarie (prestiti, prestiti). Di grande importanza è la base materiale e tecnica necessaria per il successo e la continua vendita di prodotti. Altrettanto importante è il livello di formazione del personale che lavora presso l'intermediario. Per i principianti, puoi stipulare un contratto a breve termine per controllare il tuo partner in azione. Assicurati di incontrarti sul territorio del mediatore per assicurarti che tutte le condizioni necessarie per l'implementazione siano state create. E ancora una cosa. Più intermediari hai, più bassi sono i rischi associati all'implementazione.

La caratteristica dei canali di vendita può essere data in una forma ancora più espansa. È necessario considerare attentamente tutte le opzioni possibili al fine di creare un canale ottimale che funzioni, fornendo senza problemi ai consumatori prodotti. Ciò non porterà solo ulteriori profitti, ma aumenterà anche lo status dell'azienda.