Metodi di persuasione - ethos, pathos e loghi

Nella vita di tutti i giorni, dobbiamo costantemente convincere qualcuno. Un partner commerciale deve firmare un accordo con la nostra azienda. Coniuge - è giunto il momento di fare le riparazioni. Bambino - negli enormi benefici della zuppa e dei libri di auto-lettura. La conoscenza dei metodi di persuasione ci consentirà di raggiungere il desiderato più velocemente.

Cos'è una condanna?

Questo termine ha due significati. In primo luogo, la credenza è chiamata un sistema di credenze e valori umani di cui è a conoscenza e che è guidato quando prende decisioni. In secondo luogo, con questa parola si intende un'azione diretta contro un individuo o un gruppo di persone. Il suo obiettivo è cambiare il loro comportamento o opinione su qualcosa.

Si presume che l'avversario abbia un diverso punto di vista, sia pronto a difenderlo e ad agire in accordo con esso. Il risultato della persuasione dovrebbe essere un cambiamento volontario nei suoi atteggiamenti e comportamenti. Non presuppone l'uso di pressione esterna. Convincere una persona dovrebbe la nostra prova, spiegazione.

Aristotele e la sua "Retorica"

C'è una scienza speciale che studia l'arte del discorso persuasivo. Si chiama retorica. La sua patria è l'antica Grecia, dove nei tempi antichi si svolgeva una vita politica attiva, le parti combattevano per l'influenza sul popolo, i tribunali agivano. La professione del retore era molto popolare, quindi c'erano prime scuole eloquenza e trattati sui metodi di controversie e controversie.

Famosi oratori della Grecia erano Gorgia, Demostene, Lisia, Socrate, Platone. Il discepolo di quest'ultimo era il famoso Aristotele, che nella sua opera "Retorica" ​​sistematizzava tutta la conoscenza accumulata a quel tempo sull'arte della persuasione. Credeva che l'obiettivo dell'eloquenza fosse servire il bene, migliorare la società e rendere le persone più felici. A differenza delle altre scienze, la retorica si applica a tutte le aree. Con il suo aiuto, è possibile risolvere gli affari di stato, dimostrare il proprio punto di vista in tribunale, soddisfare i bisogni quotidiani.

Metodi di base della persuasione

La "retorica" ​​di Aristotele fu scritta nel IV secolo aC. e. Fu in esso che per la prima volta identificò tre metodi di persuasione:

• Loghi, che si riferisce ai mezzi verbali con cui l'oratore dimostra il suo punto di vista al pubblico. In realtà, questo è il testo del discorso, che contiene solo un argomento logicamente costruito.
• Pafo, o impatto emotivo sull'ascoltatore. Parlando, l'oratore cerca di influenzare i sentimenti del pubblico, di ispirarla, di far simpatizzare qualcuno, ridere o essere triste.
• Ethos, o la rilevanza del discorso, la corrispondenza del discorso alle aspettative morali del pubblico. Se non si prendono in considerazione le abitudini e le abitudini degli ascoltatori, allora l'argomento più forte può essere respinto.

In ogni discorso devono essere presenti tutti e tre gli elementi. Se vogliamo convincere qualcuno, dobbiamo prendere in considerazione le caratteristiche personali dell'avversario. Decidi quali sentimenti vogliamo risvegliare in lui con le nostre stesse parole. Infine, la nostra posizione deve essere ben motivata. Ora diamo uno sguardo più da vicino a ciascuno dei metodi.

Logos

Dalla lingua greca, il termine è tradotto come "parola", "concetto", "pensiero". Nella retorica del logo - questa convinzione attraverso un appello alla mente dell'uomo. È importante formulare il tuo pensiero in questo modo con l'aiuto delle parole, quindi costruisci le affermazioni in modo che l'ascoltatore sia d'accordo con te e accetti la tua posizione.

Pertanto, il logo è la capacità di parlare in modo coerente, coerente, utilizzando prove convincenti. Spesso alle interviste, i futuri manager sono offerti a vendere una penna a un potenziale datore di lavoro. Al fine di comprendere meglio il metodo considerato, cercheremo di convincere il cliente ad acquistare l'articolo tramite la logica.

Potrebbe assomigliare a questo:

- Vedo molti documenti sulla tua scrivania. Devi spesso scrivere qualcosa?

- Sì.

- Usi una penna per questo?

- Certo.

- È successo che nel momento più cruciale che la tua penna si sia rotta, abbia smesso di scrivere?

- A volte.

- Hai una mano libera per questi casi?

- Non al momento.

- Allora lascia che ti mostri una penna affidabile che possa aiutarti in qualsiasi situazione imprevista.

Tipi di persuasione logica

Metodi di persuasione - questi sono i modi in cui una persona prova l'interlocutore del suo caso. Realizzare l'obiettivo in pratica è possibile usando varie tecniche e tipi di effetti. Per le credenze logiche di solito si applicano:

1. Informare. Alla persona vengono fornite informazioni complete sull'oggetto o sul fenomeno. Pertanto, il venditore deve comunicare all'acquirente le caratteristiche del nuovo modello di telefono. E la moglie dipingerà suo marito con le scarpe color chic che ha visto nella prossima boutique.
2. Chiarimento. A volte certi momenti rimangono incomprensibili per l'ascoltatore. Quindi ricorrere a chiarimenti. Le informazioni allo stesso tempo vengono visualizzate sugli scaffali. Il venditore spiegherà in dettaglio all'acquirente come impostare un nuovo telefono, quali funzioni ha e come utilizzarle.
3. Proof. A volte è necessario confermare i dati con fatti, cifre, esempi concreti. Per invogliare un cliente dalla concorrenza, devi dimostrare che la tua offerta è più redditizia.
4. Negazione di Se il tuo avversario ha un diverso punto di vista, stanno cercando di convincerlo. I genitori spesso devono usare questa tecnica per indurre un bambino ad andare all'asilo oa fare i compiti.

pathos

Questa parola è tradotta dal greco come "passione", "ispirazione", "sofferenza". Facendo appello ai sentimenti degli ascoltatori, l'oratore può influenzare la loro opinione. Con l'aiuto di un tale metodo come pathos, l'umore e le emozioni dell'avversario vengono portate alla ribalta. Gli argomenti più comunemente usati per questo sono:

• per guadagno personale ("se comprate una penna da me, prendete una verga come regalo");
• all'arroganza ("Sei una persona intelligente, esperta, non puoi capire ...");
• Peccato ("commerciare penne, guadagno sull'operazione per il bambino");
• forzare ("se non lo fai, prenderò una cintura");
• al pubblico ("Le nostre penne a sfera sono le migliori, i tuoi concorrenti le acquistano costantemente e ai tuoi dipendenti piacciono molto").

Applicazione del metodo nella pratica

I sentimenti a volte giocano un ruolo più grande della logica. Il linguaggio è più facilmente percepibile se è emotivamente colorato e l'oratore è magistrale nei gesti, nell'intonazione e nella mimica. Miscela di fatti secchi possono utilizzare vari metodi di persuasione. Questi includono:

• I tropici lessicali (confronti, metafore, iperboli, antitesi, allegorie, ecc.) Si basano su un confronto figurativo di due oggetti sulla base di somiglianza, prossimità o contrasto.
• Esempi tratti dalla vita, storie che influenzano i sentimenti del pubblico e vengono ricordati in modo permanente.
• Complimenti al pubblico, diretto o indiretto ("Hai preparato un eccellente rapporto", "È piacevole dare una lezione a studenti intelligenti e interessati").
• Suggerimenti, battute, osservazioni ironiche sul tuo avversario. La cosa principale è che non sono percepiti come un insulto.
• Aspettative tradite. In primo luogo, viene creata una situazione di tensione, la persona si sta preparando per le peggiori conseguenze. Quando non sono giustificati, l'avversario è perso e più facilmente concorda con la tua opinione.
• "Esplosione". La reazione inaspettata della squadra, il leader degli eventi, spesso fa sì che una persona cambi il suo comportamento. Questo può essere uno sfogo rabbioso di un capo solitamente calmo o un inaspettato perdono e aiuto ai colpevoli in una situazione stressante.

ethos

Tradotto dall'ethos greco - "natura", "carattere", "magazzino mentale". Nell'antichità, questa parola era intesa come la corrispondenza del discorso alle condizioni in cui viene letto (tempo, luogo), le convinzioni morali della società. L'ethos è un elemento relativamente stabile, al contrario del pathos. I sentimenti possono sostituirsi abbastanza rapidamente, mentre i valori della società sono caratterizzati dal conservatorismo.

Spesso, il metodo ethos è anche inteso come un appello alle autorità, all'autorità del parlante. Se un discorso è fatto da una figura di spicco nel suo campo, allora gli ascoltatori tendono ad ascoltare la sua opinione. Quindi, per vendere una penna a un potenziale datore di lavoro, puoi pubblicizzarla come la penna felice di Bill Gates stesso.

Come può essere usato?

Il metodo ethos è ampiamente usato per convincere gli avversari. Argomenti speciali sono utilizzati:

• All'autorità Può trattarsi di una citazione di uno specialista in questo campo, un appello all'opinione pubblica, un appello alla decisione di un'autorità superiore o un'indicazione dell'età venerabile di chi parla.
• Alla modella L'autore del discorso offre agli ascoltatori un esempio di comportamento, facendo riferimento a un esempio positivo di una persona rispettata o di una tradizione di questa società. ("Questo è buono, perché il nostro idolo ha fatto così").
• All'antimodella. Qui, al contrario, viene denunciato un certo comportamento e, ad esempio, segue un'indicazione di un noto carattere negativo ("Non saremo come Oblomov").
• Ai precedenti. Convincere gli ascoltatori ad agire in un certo modo può, se ricordi loro il fatto che è accaduto nel passato e le sue conseguenze. Potrebbe essere storico ("vuoi un'altra guerra mondiale?"), Culturale ("vuoi crescere come un mitrofan?") O precedente ("andiamo in vacanza alle Maldive di nuovo, è stato così bello l'anno scorso").
• Alla norma Per una spiegazione del fatto, sono menzionate le norme vigenti nella società ("Non preoccuparti tanto della figlia, ora la maggior parte delle ragazze fuma").
• Per sempre Questo argomento aiuta gli ascoltatori a rendersi conto dei benefici di una decisione per la società, il collettivo ("Se smettessimo di vendere la vodka, ci sarà il pericolo di avvelenamento di massa da parte di surrogati").

Come convincere nella correttezza di qualsiasi avversario?

Quindi, abbiamo rivisto la teoria, abbiamo familiarizzato con esempi di metodi di persuasione. Resta da imparare come scegliere quelli giusti a seconda della situazione e del destinatario specifico. Ovviamente, la tua vittoria dipende in gran parte dal fatto che le caratteristiche del pubblico siano prese in considerazione.

• Se il tuo avversario è inizialmente interessato all'argomento della conversazione, esperto, ti ascolterà con molta attenzione. In questo caso, la giustificazione logica della sua posizione viene alla ribalta. È importante che gli argomenti presentati siano indiscutibili, dal momento che tutti i calcoli errati verranno notati molto probabilmente. Per lo scarico psicologico, si raccomanda di usare mezzi emotivi, ma con moderazione.
• Se il pubblico è interessato, ma l'argomento è scarsamente compreso, facilmente distratto, la logica arida dovrebbe essere attivamente diluita affrontando le emozioni degli ascoltatori (pathos), così come i valori della società (ethos). Qui è importante trovare una via di mezzo tra i tre metodi.
• Se inizialmente il tuo avversario non è interessato al tuo discorso, inoltre, non è preparato in quest'area, non è ben educato, gli argomenti logici possono spaventarlo. In questo caso, esempi di vita, influenze emotive, argomenti all'autorità, modelli, precedenti, ecc. Funzionano bene.

Modi di persuasione

Per inclinare una persona al suo punto di vista è possibile direttamente o indirettamente. La prima si applica se il destinatario è pronto ad ascoltarti. Qui vengono usati vari argomenti, indirizzati alla mente, ai sentimenti e alle convinzioni morali di una persona. Tuttavia, a volte l'attenzione dell'interlocutore è distratta, non ha tempo, non ci ascolta.

Quindi vengono applicati metodi indiretti di persuasione. Vengono in primo piano i fattori minori. Un chiaro esempio è la pubblicità, che dura meno di un minuto e fa appello ai sentimenti di una persona, il suo subconscio. Usiamo lo stesso metodo con un bambino quando finiamo di leggere un libro nel posto più interessante e se ne vanno per affari. O con un cliente che non stiamo persuadendo ad acquistare i nostri beni, ma semplicemente ci chiamiamo regolarmente e parliamo in modo amichevole.

Metodi di persuasione sono stati inventati migliaia di anni fa, ma continuano a funzionare fino ad oggi. La cosa principale è applicarli in base alla situazione.