Cos'è il cross selling? Suggerimenti di marketing. Come vendere velocemente?

Lo scopo delle vendite è in continua evoluzione, completato da nuove tecniche e approcci. Tutti, naturalmente, mirano ad aumentare il volume di beni e servizi e, infine, a dare l'opportunità di guadagnare di più alla società fornitrice.

Un altro modo interessante per ottenere di più è il cross-selling. I loro vantaggi rispetto al modo classico sono ovvi e ne parleremo in questo articolo. Inoltre, considereremo la teoria (negli esempi) - quali tipi di cross-sales esistono, come funzionano a tutti.

Descrizione generale

Tutti sanno che la base del lavoro di network marketing è la vendita di beni e servizi. È ovvio che i guadagni sia di una determinata persona che della società in quest'area sono determinati da specifici indicatori numerici espressi in volumi di vendita. Per questo motivo, ciascuno dei partecipanti a questo mercato sta cercando di applicare la quantità massima di ciò che chiamiamo "tecnica di vendita". Si tratta di vari modelli o toolkit consolidati che sono stati elaborati dai manager e con l'aiuto di cui è possibile forzare un cliente a effettuare un ordine. Sono sviluppati e migliorati regolarmente, grazie ai quali l'azienda riesce a mantenere i volumi allo stesso livello. Di conseguenza, non dovrebbero essere ignorati.

Le vendite incrociate sono solo una tecnica del genere. Consiste nell'offrire a un cliente una maggiore quantità di merci, aumentando così il volume di servizi venduti senza espandere la base clienti.

I vantaggi di questo approccio sono che, in primo luogo, l'azienda non spende denaro per attirare nuove persone, offrendo prodotti a quei clienti che hanno già esperienza con esso. In secondo luogo, dal punto di vista del servizio, un tale aumento delle vendite senza investimenti consente di fornire un maggior grado di soddisfazione del cliente, risolve i suoi compiti aggiuntivi. Di cosa si tratta diventerà più chiaro da un esempio. Se un cliente acquista un tablet da te e gli offre una custodia per lui con uno sconto, sarà lieto di non dover cercare un accessorio in un altro luogo.

tipi

Ci sono solo tre modi per organizzare i cross-sales. Il primo è quello di offrire al cliente una gamma più ampia di prodotti, il secondo è quello di offrire l'acquisto ausiliario merci (correlate). Il terzo riguarda la vendita di altre categorie che non sono legate al fatto che egli aveva già acquistato.

Leggi le caratteristiche di ogni esempio, nonché gli approcci alla loro implementazione nei seguenti capitoli.

Gamma estesa

Quindi, iniziamo con il fatto che ogni cliente può essere fornito con prodotti aggiuntivi, se è apparso in futuro o, per esempio, in alternativa (dipende dal tipo). Un esempio è semplice: se un'azienda è impegnata nella fornitura di apparecchiature prodotte in un paese, e improvvisamente ha l'opportunità di ordinare qualcosa di simile in un altro, allora può anche offrire beni da un altro paese alle sue controparti con cui hanno già connessioni. I clienti non saranno interessati solo se vi è un chiaro collegamento per loro con il paese di origine delle merci. In tutti gli altri casi, questa tecnica fornirà un aumento delle vendite e l'istituzione di ulteriori contatti con l'acquirente.

Perché l'approccio si giustifichi, è necessario conoscere abbastanza bene l'acquirente e capire cosa vuole comprare e perché. Se capisci che puoi essere interessato a prodotti di natura particolare, allora perché non offrirlo? Dopotutto, questo è un modo diretto per decidere come vendere più velocemente.

Prodotti ausiliari

Un altro metodo di cross-selling è lo sviluppo di alcuni "set" di prodotti. Questo approccio funziona bene, è spesso usato nei negozi online. La sua essenza è la seguente: per ogni prodotto del gruppo principale (ad esempio, per computer portatili) viene sviluppato un set di "componenti aggiuntivi" che possono essere utili all'acquirente (ad esempio prodotti per la cura dello schermo, cuffie, mouse, adesivi sul pannello posteriore, ecc.). Al momento dell'acquisto di un computer, il cliente potrebbe essere interessato anche agli articoli correlati, il che dimostra certamente che questa tecnica di vendita è efficace.

Merci diverse per un cliente

Un altro trucco che ti permette di vendere di più è quello di offrire ai clienti prodotti di altre categorie. In realtà, questa tecnica è la più semplice e richiede una buona conoscenza della situazione, sia che sia appropriata (se l'acquirente è interessato), non troppo invadente, e così via. Questo è importante da capire per non degradare il servizio nel tentativo di aumentare i volumi di vendita.

L'esempio è semplice: per la persona che ha acquistato il tuo telefono cellulare da te, offri un laptop ad un prezzo speciale. Da un lato, può essere davvero interessante per lui se il cliente pianificasse di sostituire il PC. D'altra parte, se è logico pensare, perché ha bisogno di un laptop?

Problemi di implementazione

Pertanto, abbiamo portato a un altro problema: i problemi più comuni che possono sorgere nel trovare come vendere rapidamente un prodotto o un servizio. Devono essere presi in considerazione per il motivo che possono ferire se la proposta è inappropriata. In parole povere, è necessario distinguere quando l'acquirente è interessato solo ai beni che acquista e quando può beneficiare di qualcosa in più.

Pertanto, è ovvio che in questo caso c'è un problema di interesse del cliente, il vero scopo del suo acquisto e se è impostato per acquisire qualcos'altro. In aggiunta ad esso, ci possono essere altri: mancanza di conoscenza delle informazioni sul prodotto, formulazione errata della proposta (che può sembrare invadente).

soluzioni

Al fine di sbarazzarsi di loro e condurre il cross-selling di successo, è necessario ricorrere ad alcuni passaggi. Innanzitutto, scopri il massimo quantità di informazioni del tuo cliente. Questo ti permetterà di capire perché ha scelto la tua azienda (negozio, o solo te - non importa); cosa lo ha motivato a comprare; perché sta andando a fare un acquisto e così via. In secondo luogo, considera le caratteristiche del prodotto, il suo scopo e le sue caratteristiche. In terzo luogo, i manager dei treni devono fare offerte che "non possono essere rifiutate". Implica la corretta selezione di prodotti aggiuntivi, la loro presentazione attraente per l'acquirente e così via.

Selezione manager

Un'attenzione particolare in questo settore dovrebbe essere prestata alle persone che la implementano. Nel reparto marketing, puoi reclutare quei professionisti che capiscono veramente cosa è richiesto da loro e dai loro clienti. Questo avverrà con il tempo. Tale persona, come minimo, non dovrebbe confondere la rivendita di beni e servizi con l'annuncio "Gili MK. Vendita incrociata "! Un esempio, naturalmente, è grezzo, ma l'essenza è chiara: non tutti possono applicare questa tecnica in modo efficace.

Lavora su te stesso e il tuo staff, affina il metodo e la crescita del business è inevitabile.