Chi è un cliente bancario? Programma della banca per attirare i clienti

Il livello di popolarità della banca è determinato dal numero di clienti che utilizzano i suoi servizi . Pertanto, i marketer stanno cercando di sviluppare prodotti di ampia applicazione, che potrebbero essere utilizzati in tutte le filiali e dipartimenti dell'istituzione. Dettagli su come attrarre i clienti della banca in Russia, leggere più avanti in questo articolo.

definizione

Cliente bancario: qualsiasi persona che abbia fatto ricorso all'istituzione per la commissione di credito, deposito o transazioni valutarie. Può trattarsi di una persona, un'impresa o un altro istituto di credito. L'utile bancario dipende da quanti clienti ha, da quali servizi e quanto spesso usa.

Posizione attiva

Lo schema MLM funziona meglio di tutti: "porta un amico - ottieni uno sconto". Un cliente abituale della banca, che ha già utilizzato i prodotti dell'istituzione, conosce tutti i pro e i contro, può raccomandarlo ai suoi amici e conoscenti. Analizzando le informazioni dai media, è possibile identificare le aziende che necessitano di servizi completi. Partecipando a fiere e simposi, puoi anche attirare nuovi clienti. Qui è possibile includere l'indirizzo mailing di lettere con l'offerta sulla cooperazione.

Servizio di catering

Questo approccio è utilizzato dalle banche dell'Europa occidentale. È sufficiente che una persona lasci una richiesta per la connessione di servizio (fattura, credito, ecc.) Tramite il sito web o chiamando il call center, e lo specialista del reparto vendite verrà da lui.

Informazioni sull'aggiornamento

Il cliente di banca ideale è una persona impegnata che non ha molto tempo libero. Pertanto, la fornitura di notizie rilevanti, informazioni su servizi, tecnologie dovrebbe avvenire parallelamente alla distribuzione delle promozioni.

Quantità o qualità

Mantenere un cliente fedele è più facile che attirarne uno nuovo. Pertanto, le banche offrono doni, sconti e bonus come parte dei programmi di fidelizzazione. Un terzo di questi progetti è progettato per attirare nuovi clienti e altrettanti per mantenere quelli vecchi. Circa il 20% dei programmi è progettato per contrastare gli sforzi della concorrenza. Lo sviluppo di tali progetti richiede molti sforzi e investimenti. Ma sono quasi sempre redditizi e i costi sono proporzionali al fatturato del lavoro. Un cliente abituale di una banca che ha ricevuto un bonus o uno sconto molto probabilmente estenderà la durata del contratto e del servizio. Sì, e racconta alla famiglia del regalo. Un'altra cosa è quella in segnalazione statistica il numero di consumatori di servizi è di grande importanza. Pertanto, la base clienti della banca dovrebbe essere sistematicamente aumentata.

Direzioni redditizie

Gli sconti fissi consentono alla banca di aumentare reddito netto del 20-30%. Bonus e regali portano solo il 3-5% del reddito aggiuntivo. Il cliente della banca otterrà sempre il beneficio, ma non necessariamente quello che si aspettava. Questo non è legato all'inganno. Solo una persona spesso non comprende le condizioni per concedere benefici.

Recentemente, è apparso un altro strumento per attrarre clienti: la partecipazione ai social network. Creando la pagina "VKontakte" e "Odnoklassniki", l'istituzione cerca innanzitutto di informare su prodotti interessanti. L'80% delle banche russe lo ha già fatto. Un'altra cosa è che i visitatori dei social network non la pensano così. Secondo i dati della ricerca, il 40% degli intervistati, in linea di principio, non aggiunge banche ai propri "amici". Un altro 15% ha un atteggiamento negativo nei confronti di una tale mossa di marketing. Solo il 10% degli abbonati è soddisfatto della comunicazione. La metà di loro sono potenziali clienti bancari.

Carte Cobranding

Questa è una variazione programmi di fidelizzazione che coinvolge la banca e il suo partner. La sua essenza sta nel fatto che una persona disegna una carta in un istituto finanziario, mette i soldi in gioco, e poi paga in alcuni negozi e ottiene punti per questo. I bonus accumulati vengono scambiati con sconti. I clienti di Promsvyazbank acquistano un aereo Transaero di una classe superiore di servizio per loro: aprendo un deposito su Home Credit, una persona riceve bonus sulla carta Perekrestok, ma la cosa più semplice da fare è accumulare bonus dal programma Sberbank Thanks: un tale numero di partner non esiste ancora una sola istituzione: i conti congiunti dei clienti bancari consentono agli istituti finanziari di realizzare profitti e gli utenti - i servizi con sconti. m domanda.

esempio

Come parte dei programmi di bonus Aeroflot, i clienti di Alfa Bank possono richiedere una carta a marchio congiunto, accumulare miglia per esso e quindi scambiarli per voli gratuiti. Conversione: 30 rubli = 1 punto. La soglia minima per lo scambio è 15 mila miglia - un volo all'interno della Russia. Prezzo del biglietto - 8 mila rubli. Il totale è ottenuto:

15.000 punti * 30 rubli / bonus = 450 mila rubli.

E questo non conta le tasse per l'emissione e la manutenzione della carta. Ovviamente, all'interno di ciascun programma ci sono premi all'avviamento premium e incentivi per l'uso attivo della carta. In modo che il cliente della banca raggiunga rapidamente la prima soglia minima. Ma se una persona non usa i servizi di questa compagnia aerea per tutto il tempo, è più redditizio per lui partecipare al programma di fidelizzazione gratuitamente, cioè fare una domanda attraverso il sito web e semplicemente accumulare bonus per i voli.

I reali benefici delle istituzioni finanziarie

Gli schemi per attrarre clienti discussi in precedenza hanno uno svantaggio principale: non consentono di separare i clienti rischiosi da quelli affidabili. La raccolta di informazioni dettagliate su una persona richiede ulteriori investimenti e può spaventare un potenziale consumatore di servizi. Da questo punto di vista, i programmi di fidelizzazione congiunti possono ridurre il livello di rischio e garantire i diritti dei clienti bancari.

Una normale carta di credito è più redditizia.

Il cliente medio della banca spende 270 mila rubli all'anno. Allo stesso tempo, partecipa a programmi di prestito preferenziali, quindi mette gli importi uguali sul conto ogni mese per pagare i debiti. Un altro 60% dei fondi si ritira in contanti (tutto il 90% da debito). totale:

270 * 0.6 = 162 mila rubli.

162 * 0,045 = 7,29 mila rubli. (commissione media per prelevare fondi da una carta di credito del 4-5%).

7,29 / 270 = 2,7%: il vantaggio della banca.

Confrontiamolo ora con i termini del programma Bonus Aeroflot. Per la scheda di registrazione dati 1000 miglia come regalo. Proprio come molte persone hanno ricevuto per un volo all'interno del paese. Per la soglia minima, altre 13 mila miglia non sono sufficienti. Al fine di accumularli, è necessario pagare con una carta per i beni nella quantità di 13.000 * 30 = 390 mila rubli. I bonus non vengono accumulati per il prelievo di contanti. Se consideriamo che spesso i clienti VIP prelevano denaro dalle carte di credito, risulta che il profitto della banca è 390 * 0,6 * 0,05 = 11,6 mila rubli, o 2,9%. Si scopre che entrambe le carte portano alla banca lo stesso profitto.

Ma se consideri il prezzo di costo ...

Per il pagamento, l'outlet paga alla banca il 2-2,5% dell'importo: 1% all'emittente, il resto all'acquirente. Cioè, le istituzioni finanziarie ricevono reddito non solo dai clienti, ma anche dai negozi. Se una banca svolge simultaneamente entrambe le funzioni, allora la sua commissione è del 2%, o 4-8 mila rubli all'anno da ciascun cliente. Un altro 4-5% (minimo di 350 rubli) è il prelievo di fondi dalla carta. I clienti VIP pagano ancora di più - 5-6%. Questo importo comprende il costo di ammortamento e riparazione di attrezzature bancarie, servizi di raccolta. Anche tenendo conto delle tariffe minime, il costo dei servizi riduce il reddito delle istituzioni finanziarie. La partecipazione a programmi di fidelizzazione consente di compensare questi costi con un partner.

Il potenziale dei programmi di fidelizzazione per la banca

Attirare clienti meno rischiosi. Oltre mezzo milione di clienti partecipano al solo programma Bonus Aeroflot. E ciò non significa che il numero di banche partner per l'anno sia diminuito da 8 a 2. Vedendo il comportamento finanziario del partecipante, l'istituto di credito effettua un'ulteriore analisi e seleziona il 50% di tutti coloro che desiderano emettere carte. Il fatto è che in tali programmi vengono spesso utilizzate carte di credito. Come accennato in precedenza, l'addebito è più costoso in termini di servizio.

Personale di casa

In Ucraina, Privatbank è stata una delle prime a offrire un programma di agenti per distribuire i suoi prodotti. La sua essenza sta nel fatto che chiunque sia a conoscenza dei servizi della banca può pubblicizzarli ai suoi amici e conoscenti, e per questo riceve denaro sulla carta. Per partecipare al programma, è necessario registrarsi sul sito dell'istituzione ed emettere una carta di credito "Universalna" a proprio nome. È su di lei e verrà addebitato denaro. Per ogni prodotto prevede un importo fisso di remunerazione. Pertanto, la banca attrae nuovi clienti, riducendo al contempo i costi associati e risparmiando tempo. L'agente informa il potenziale cliente del servizio, ottiene il suo consenso preventivo, comunica i suoi dati alla banca, attende che il servizio venga emesso e ottenga un premio sulla carta.

Nel residuo secco

Questi sono i programmi per attirare i clienti lì al momento. Ognuno di loro porta l'uno o l'altro profitto. Ma è più proficuo per la banca sviluppare il suo programma di fidelizzazione, poiché la partecipazione a uno sconosciuto prima o poi cesserà di essere redditizia. Questo è molto evidente nell'esempio del programma Bonus Aeroflot. Di recente, i programmi hanno lasciato il primo partner - Russian Standard Bank. E dopo come è diventato noto che la compagnia aerea per "Grazie" non volerà, Sberbank ha anche smesso di addebitare i suoi bonus per i servizi dei partner. Sebbene non sia ancora uscito dal programma, è già in trattative con altri vettori. Il vero partner di Aeroflot nel progetto di carte co-branded è rimasto solo Citibank.