Direct marketing: forme, mezzi, metodi. Organizzazione di marketing diretto

Molti mezzi di comunicazione e vari metodi sono usati per promuovere i prodotti. Tuttavia, oggi gli eventi di marketing tradizionali sono inefficaci. È necessario agire più volutamente sul consumatore. Il direct marketing è impegnato a stabilire un contatto individuale con lui. Ogni anno svolge un ruolo sempre più importante nelle attività delle imprese di tutto il mondo.

Il marketing diretto è la scienza e l'arte di influenza diretta sui consumatori, il cui obiettivo è la realizzazione di servizi o beni, nonché lo sviluppo di relazioni dirette con i clienti. È su di lui che parleremo oggi.

Organizzazione di marketing diretto

Prima di tutto, devi trovare e attrarre nuovi clienti. Questa fase prevede il filtraggio da un ampio gruppo target di stakeholder e la loro trasformazione in clienti. Lavorare con il database è il prossimo passo. Comprende la creazione, la gestione e l'organizzazione di un sistema di dati per l'acquisizione di nuovi clienti. La fase finale è la fidelizzazione dei clienti, nonché l'ulteriore sviluppo delle relazioni con loro al fine di ottenere risultati finanziari.

Forme e specificità del marketing diretto

Attraverso la pubblicità, il direct marketing è indirizzato direttamente ai consumatori al fine di ricevere una risposta diretta da loro per fare appello alla pubblicità.

Si possono distinguere le seguenti forme principali di marketing diretto:

- marketing per posta;

- da cataloghi;

- marketing televisivo;

- telemarketing;

- e-commerce.

Marketing per posta e dai cataloghi

Il direct mailing o direct mail marketing è un tipo di direct marketing che viene effettuato inviando posta a potenziali clienti (pubblicità, lettere, brochure, campioni, ecc.). Il testo della lettera stampata deve essere redatto in modo tale che il contenuto della frase segua dalle prime due o tre frasi e anche il beneficio per il lettore sia visibile. Se la lettera non viene inviata al carrello ora, quindi dal seguente testo è possibile ottenere facilmente tutte le informazioni necessarie al cliente. Descrivendo i mezzi di marketing diretto, è necessario menzionare i cataloghi che sono forniti nei negozi ai potenziali acquirenti o inviati a loro.

telemarketing

Il telemarketing è l'uso di un telefono per vendere un prodotto. I rappresentanti delle aziende utilizzano i numeri di telefono gratuitamente per i clienti per ricevere ordini da loro sulla base di pubblicità radiofonica e televisiva, vendite di cataloghi, direct mail. Il suo tipo è l'invio di messaggi SMS. Il telemarketing può attirare l'attenzione dello 0,75-5% dei consumatori, se parliamo di prodotti di ampia applicazione. Questo indicatore nel caso di prodotti con la nomina di produzione e tecnici può aumentare, raggiungendo il 15%.

Quando viene utilizzato il telemarketing, è necessario considerare l'intero script di conversazione, le domande e le risposte che possono essere espresse durante la comunicazione. Puoi chiamare dall'ufficio o utilizzare gli operatori domestici. Se hai bisogno di chiamare molti potenziali clienti, è meglio usare i servizi dei call center. Un ruolo speciale dovrebbe essere dato alla formazione degli operatori. Il telemarketing è molto più costoso rispetto al mailing, in quanto stabilisce un contatto personale con il consumatore. Tuttavia, il suo utilizzo fornisce una risposta immediata.

Marketing televisivo

dritto marketing, tipi che stiamo considerando include marketing televisivo. Viene realizzato attraverso la televisione attraverso la visualizzazione della cosiddetta pubblicità a risposta diretta (i primi clienti che rispondono hanno condizioni di acquisto preferenziali) o utilizzando canali televisivi commerciali per vendere a prezzi competitivi a casa.

Commercio elettronico

Il marketing diretto include anche l'e-commerce. Viene eseguito attraverso un sistema a due canali. Questo sistema collega la linea telefonica o via cavo dei consumatori al catalogo del venditore (computerizzato). Il consumatore comunica con il venditore, utilizzando a tale scopo un pannello di controllo speciale o un personal computer collegato alla TV. Il cliente in questo modo può chiarire l'oggetto dell'acquisto, il suo costo, i termini e le condizioni per ricevere la merce (consegna a domicilio, una visita al negozio, ecc.).

Direct marketing integrato

È un modo efficace per aumentare le vendite. Sotto di esso si intende la condotta del direct marketing utilizzando diversi mezzi, che vengono utilizzati in più fasi. L'obiettivo, che è perseguito allo stesso tempo, è quello di migliorare la reazione positiva dei clienti alle proposte, nonché aumentare i profitti. È possibile utilizzare in modo coerente, ad esempio, pubblicità televisiva, cataloghi, telefonate, mailing list e altri mezzi forniti dal marketing diretto. I suoi metodi includono anche la vendita diretta. Cos'è questo?

Vendita diretta

Viene effettuato da venditori ambulanti (agenti di vendita ambulanti) direttamente a casa o negli uffici dei clienti, o in riunioni organizzate appositamente a casa con un intero gruppo di potenziali acquirenti (parenti, vicini). Il venditore offre prodotti ai clienti sia direttamente che attraverso cataloghi, campioni che sono a sua disposizione. La forma principale del suo lavoro sono i contatti personali con potenziali clienti che vivono in una determinata area (di solito non coincide con il luogo in cui si trova l'azienda).

Agenti di vendita operano sulla base di accordi di lavoro a tempo indeterminato oa tempo determinato con la società che rappresentano. Ordinano prodotti e formano anche una cerchia di acquirenti. I venditori, di regola, non sono autorizzati a fare offerte per conto proprio. Ricevono sia un pagamento fisso per le loro attività, sia una remunerazione, che viene calcolata come percentuale dei beni venduti (ordini effettuati). È anche possibile combinare entrambe queste forme di pagamento.

La fiducia dei clienti è il vantaggio delle vendite dirette, ma il loro svantaggio è il prezzo più elevato dei beni a causa del costo di servizi aggiuntivi. Le vendite dirette come un numero crescente di persone vivono in case individuali e il numero di membri della famiglia che lavora aumenta, incontrerà nuove difficoltà. Il suo utilizzo è più efficace quando la maggior parte dei potenziali acquirenti vive in case comuni e allo stesso tempo non lavora durante il giorno.

Distributori automatici

Un gran numero di prodotti viene venduto tramite distributori automatici: cibo, giornali, dolci, bevande, cosmetici, ecc. I loro vantaggi rispetto alla vendita al dettaglio sono che funzionano 24 ore al giorno, danneggiano meno beni, non richiedono venditori e grande spazio di vendita. Tuttavia, la manutenzione e le attrezzature costose aumentano in modo significativo il costo delle merci vendute tramite distributori automatici. A volte aumenta del 15-20% rispetto al prezzo nei negozi al dettaglio. Inoltre, i consumatori possono utilizzare macchine rotte o quelle in cui la merce è finita, o "inghiottire" le monete. Questa opzione è uno dei modi più impersonali di vendere. Meno dell'1% dei prodotti sono venduti al dettaglio.

Network marketing

Il network marketing è una forma di trading che ha trovato applicazione negli ultimi anni. Gli agenti di vendita del produttore in questo caso stabiliscono contatti con potenziali clienti, utilizzando connessioni personali. Vendendo questo prodotto a loro, l'acquirente è invitato a trovare nuovi clienti sulla base del pagamento (interessi sulle vendite). A loro volta, viene loro chiesto di trovare nuovi acquirenti in condizioni simili, ecc. In questo modo viene creata una rete di venditori-acquirenti (ad esempio, una quota significativa delle vendite di articoli per la tavola Zepter).

Importanti decisioni di vendita al dettaglio e all'ingrosso nel campo del marketing sono la scelta del mix di prodotti, i mercati target e una gamma di servizi, i metodi di promozione delle vendite, la determinazione del prezzo ottimale, nonché la scelta della sede di un'impresa.

Negli ultimi anni ci sono state tendenze nella convergenza del commercio al dettaglio e all'ingrosso. Oggi molti rivenditori stanno iniziando a svolgere funzioni all'ingrosso. Ad esempio, spediscono spedizioni di merci sfuse dai loro magazzini. I grossisti, a loro volta, iniziano a dedicarsi al commercio al dettaglio.