Strategie di prezzo: tipi e formazione

Politica dei prezzi e la strategia sono elementi essenziali della gestione dell'azienda. Forniscono l'adattamento dell'impresa alle mutevoli condizioni dell'economia.

Pertinenza del problema

Nelle moderne condizioni economiche, le aziende possono effettuare autonomamente dei prezzi. Le strategie di prezzo, che agiscono come mezzo per conquistare l'interesse dei consumatori, sono di grande importanza nei sistemi economici di tutti, anche nei paesi altamente sviluppati. Questo è particolarmente vero per gli imprenditori che operano in Russia. Nello stato, c'è un'alta dinamica del mercato, la conservazione della ridotta domanda effettiva dei cittadini.

"Rimozione della crema"

Nella sua attività, la società può utilizzare diversi tipi di strategie di prezzo. Uno di questi è il modello della "crema schiumosa". Viene utilizzato nella vendita di nuovi articoli, che è protetto da un brevetto nella fase di implementazione. Inizialmente, la vendita è a un costo gonfiato. Successivamente, attirando, saturando un numero crescente di segmenti di mercato e offrendo loro campioni più economici e semplici, il prezzo diminuirà gradualmente. Un tale modello garantisce un rapido ritorno sul capitale coinvolto nello sviluppo e nella promozione di un prodotto. Tale strategia è efficace se il prodotto è nuovo e attraente per gli acquirenti innovativi. Quest'ultimo, a sua volta, deve essere disposto a pagare per le caratteristiche del prodotto.

Modello di penetrazione del settore

Questa strategia di determinazione dei prezzi della compagnia viene utilizzata per affollare i concorrenti. Un bisogno di solventi è stimolato dalla vendita di prodotti che non hanno protezione brevettuale, a un costo ridotto. Questo modello è efficace per grandi volumi di produzione e elasticità della domanda. L'istituzione di un prezzo basso consente all'impresa, "scoppiando" nel mercato, di stimolare un aumento delle vendite. È estremamente importante mantenere lo stesso livello o ridurre i costi. Ciò fornirà entrate attraverso consegne di massa di merci e un aumento del volume delle vendite. Il fatto è che con il rilascio di un gran numero di prodotti, i costi di vendita e di produzione sono ridotti. Ciò rappresenta una logica economica per un livello di prezzo basso.

differenziazione

Questa strategia viene utilizzata per stabilire la scala degli sconti e delle indennità consentiti al livello medio dei prezzi con la divisione mercati, segmenti e compratori. Il modello di differenziazione assume un diverso livello di costo e il suo rapporto per i diversi prodotti di una linea e ogni modifica. Inoltre, lo schema prevede sconti:

• Per i partner regolari.
• Stagionale.
• Per l'importo

Costo discriminatorio

Questo modello è utilizzato nell'attuazione della politica del cartellino del prezzo (nel processo di conclusione di vari accordi tra venditori). Si rivolge anche ai consumatori:

• Esporre un interesse eccezionale per l'acquisto di un particolare prodotto.
• Incompetente e non orientato nella situazione.
• Indispensabile per il produttore.

Circuiti stabili e instabili

La scelta della strategia di pricing dipende da vari fattori. Ad esempio, il modello del valore stabile viene utilizzato per le vendite di massa di prodotti a lungo termine. Ad esempio, può essere merce come riviste, caramelle e anche servizi di trasporto pubblico. Questa strategia è basata su prezzi psicologici. Il modello di costo instabile viene utilizzato per diversi segmenti. Il suo utilizzo dipende dal volume delle vendite, dalla domanda, dalla situazione sul mercato, dai costi di produzione.

guida

Nel mercato ci può essere un venditore sui cui prezzi tutti gli altri produttori sono orientati. In alcuni casi, un accordo tacito viene concluso con un tale leader per modificare il valore dei beni. Questo modello vincola l'iniziativa di molti produttori. Questo schema viene utilizzato quando i piani aziendali non includono lo sviluppo di una strategia di pricing (a causa della mancanza di opportunità o desiderio).

Valore competitivo

L'utilizzo di una tale strategia di prezzo è rilevante quando comportamento aggressivo altri produttori e venditori. Fornisce manutenzione i tassi di profitto dalle vendite, l'espansione della quota di partecipazione alle vendite, il rafforzamento di una posizione di monopolio. Questo schema prevede i seguenti tipi di strategie di prezzo:

1. Il venditore inizia un contrattacco contro i concorrenti. Durante questo, riduce i costi riducendo il costo di produzione e circolazione. Quindi, cerca di aumentare il suo interesse.
2. In risposta a una diminuzione di valore, il venditore non cambia i suoi prezzi, pur mantenendo il tasso di reddito delle vendite. Allo stesso tempo, inizia a perdere gradualmente quote di mercato. Questo modello è utilizzato con bassa elasticità della domanda.

Costo degli acquisti all'ingrosso

La strategia dei prezzi del mercato può dipendere dal volume delle consegne e assumere un certo sconto. Un tale modello sarà efficace:

1. Con un rapido aumento previsto del consumo del prodotto.
2. Per attirare i clienti di imprese concorrenti.
3. Con un aumento immediato e sostanziale degli acquisti.
4. Per liberare spazio di magazzino da prodotti irrealizzabili.

Valore di prestigio

È impostato per prodotti particolarmente interessanti e di alta qualità. Questa strategia è progettata per segmenti di mercato sensibili a tali fattori e con una ridotta elasticità della domanda. Questo modello viene utilizzato con concorrenza minima, alto status dell'azienda e dei suoi prodotti, con costi di produzione in aumento / costanti.

Altre strategie di prezzo

Il modello di valore preferenziale è progettato per gli acquirenti in cui il venditore è interessato in un certo modo. Questo schema può essere utilizzato per attirare potenziali consumatori e agire come mezzo temporaneo per stimolare le vendite (ad esempio, le vendite). Una strategia a valore singolo è limitata dal tempo, dalla geografia e dai limiti del prodotto. È comodo da usare e mira a rafforzare la fiducia dei clienti. Questo modello consente di implementare l'implementazione dei cataloghi e del commercio dei pacchi. La strategia di costo elastica viene utilizzata quando si effettuano transazioni individuali per ogni lotto di prodotti eterogenei. Assume una varietà di prezzi in conformità con il potere d'acquisto e la capacità del consumatore di contrattare. Il modello del valore non arrotondato è percepito come un'impresa che dimostra una profonda analisi del suo lavoro. L'azienda imposta i prezzi sotto forma di numeri non arrotondati, posizionandoli come ridotti.

Compiti delle imprese

Sono formulati in conformità con la situazione attuale nello spazio economico. Le aziende nazionali devono affrontare i seguenti compiti principali:

1. Lo sviluppo e l'effettiva applicazione di nuovi modelli di attività economica e prezzi, riassumendo la pratica esistente e motivando il comportamento delle controparti.
2. Fornire flessibilità nella determinazione del costo dei prodotti in conformità con i cambiamenti nelle fasi dello sviluppo degli scambi e la natura dei prodotti venduti.
3. Formazione della strategia di pricing, tenendo conto degli obiettivi stabiliti per l'impresa e delle condizioni in cui opera.

Le specifiche della creazione di indicatori di valore

Le strategie di determinazione dei prezzi dovrebbero essere modellate in base a determinati schemi. Dal modo in cui saranno compilati, dipenderà dal successo commerciale dell'impresa, garantendo la sua competitività. Nella fase iniziale, il lavoro viene svolto nelle seguenti aree:

1. Stima dei costi
2. Chiarificazione degli obiettivi finanziari dell'impresa.
3. Definizione di una cerchia di potenziali consumatori.
4. Raffinamento strategia di marketing.
5. Stabilire potenziali concorrenti.

Secondo stadio

Modellando le strategie di prezzo, è necessario condurre un'analisi che includa:

1. Ricerca finanziaria
2. Analisi di mercato per segmento.
3. Valutazione dell'ambiente competitivo.
4. Lo studio di fattori esterni.
5. Valutazione del ruolo della regolamentazione statale.

Analisi finanziaria

Modellando le strategie di prezzo, l'azienda deve determinare:

1. Vantaggio specifico e totale dalla produzione / vendita di prodotti a un costo fisso.
2. Il tasso richiesto a cui le vendite dovrebbero crescere a prezzi inferiori per aumentare le vincite cumulative di un'impresa.
3. Il livello ammissibile di riduzione del volume delle vendite con un aumento del costo di produzione prima che il beneficio totale dell'azienda diminuisca al livello esistente.

Inoltre, la società dovrebbe calcolare il tasso di crescita richiesto nel numero di vendite per compensare i costi fissi associati all'introduzione di una strategia di determinazione del prezzo o al rilascio previsto di un nuovo prodotto sul mercato.

Studio del segmento

Comprende la previsione della composizione dei consumatori in diverse parti del mercato. Nel corso di tale ricerca, i metodi di separazione dei segmenti sono determinati in modo che l'istituzione di un costo ridotto in uno di essi non escluda la possibilità di aumentarlo nell'altro. Come parte dell'analisi, viene sviluppato lo sviluppo della documentazione pertinente. È necessario evitare accuse di inosservanza della legislazione vigente in materia di tutela dei diritti dei consumatori e misure antimonopolio.

Analisi della concorrenza

Come parte di questo studio, è necessario stabilire il livello di implementazione e la redditività dell'impresa, tenendo conto della possibile reazione di altri venditori. Inoltre, la società deve determinare la capacità di aumentare il raggiungimento garantito dei propri obiettivi concentrando i propri sforzi sui segmenti di mercato rilevanti. Poiché quest'ultimo, in particolare, dovrebbe essere considerato quelle aree in cui è possibile ottenere un vantaggio competitivo sostenibile a costi minimi.

L'importanza delle fasi

L'elenco dei problemi che l'azienda dovrebbe studiare nel processo di sviluppo delle strategie di prezzo può certamente essere ampliato. Le modifiche o le aggiunte dipenderanno dalla forma di proprietà e dal settore industriale dell'azienda. La ricezione di informazioni sull'elenco di problemi consentirà di identificare le principali direzioni nell'ambiente interno ed esterno dell'azienda, per stabilire tendenze di sviluppo negative e positive. La disponibilità di informazioni pertinenti offrirà l'opportunità di analizzare soluzioni alternative ai principali criteri che caratterizzano il raggiungimento degli obiettivi. Questi indicatori, in particolare, comprendono la redditività, i margini di profitto, le quote di mercato e così via.

conclusione

Il processo di formazione delle strategie di pricing assicura l'unificazione degli sforzi di tutte le divisioni strutturali di un'impresa al fine di raggiungere i suoi obiettivi - aumentare la competitività e creare le condizioni per la sopravvivenza. Questo può essere realizzato con l'uso razionale delle informazioni ottenute dai servizi della società nel corso della modellazione degli schemi e della giustificazione delle decisioni prese. La mancanza di attenzione a una o più informazioni nella fase iniziale della formazione della strategia dei prezzi spesso porta a costruzioni strutturali errate, a una diminuzione dei profitti e, in alcuni casi, a perdite. Nel processo di lavoro, possono essere utilizzati diversi strumenti e approcci. I meccanismi tattici più efficaci per l'attuazione della strategia di pricing scelta includono sconti e indennità differenziati. Il loro uso, tuttavia, deve essere controllato per quanto riguarda il livello del costo finale del prodotto. Questa disposizione è particolarmente rilevante per le imprese in cui è stato creato un sistema di distribuzione di prodotti multilivello. La scelta della strategia si basa su una valutazione delle priorità dell'azienda. Ogni azienda ha molte opportunità per la modellazione. Al fine di evitare abusi rivolti a imprese concorrenti deboli, sono state redatte leggi in un certo numero di paesi che limitano la libertà dei prezzi.