Prodotti correlati e i segreti delle loro vendite. Imparare ad aumentare il "rendimento dal cliente"

Un ottimo modo per aumentare le vendite sono i prodotti correlati, che un venditore esperto può offrire in modo che il consumatore non abbia semplicemente scelta, e dice sempre "Sì". Le statistiche confermano che le merci correttamente selezionate dopo di esse possono aumentare la redditività di dozzine e talvolta di centinaia di percento.

Cos'è questo "prodotto correlato"

Ricorda quando, ad esempio, acquisti la ricotta in un negozio e il venditore ti offre anche una panna acida molto fresca e saporita? E lui non chiede: "Prenderesti più panna acida?", Dice: "Che tipo di panna acida dovrebbe essere data alla ricotta?". Cioè, semplicemente non ti dà l'opportunità di rispondere: "No, non c'è bisogno di panna acida", anche se l'illusione della scelta rimane ancora. Ti ha venduto un prodotto che non avevi intenzione di acquistare, ma di cui avevi bisogno per completare il primo prodotto che hai acquistato. Si tratta di prodotti correlati - prodotti aggiuntivi offerti dal venditore, che completano il prodotto principale, lo rendono più attraente, attenuano le sue carenze e simili. E così a qualsiasi prodotto della tua gamma, puoi scegliere quelli che ti accompagnano, e non ci sono segreti nella tecnologia di redigere la lista dei prodotti dopo, tu stesso puoi fare una lista delle opzioni più adatte che sicuramente interesseranno il consumatore.

Aiutiamo il cliente a comprare più di quanto pianificato.

Il segreto principale della vendita di prodotti correlati è che l'offerta non dovrebbe essere come "acquistare", ma percepita dall'acquirente come prendersene cura, il desiderio di dare di più e meglio. I clienti raramente rifiutano tali offerte e ancora meno spesso vengono offese. Inoltre, nel subconscio si forma l'immagine corretta del venditore o del negozio: ti interessa l'acquirente, si fida di te e inizia a comprare solo da te. Profitto totale!

Formiamo un sano interesse per i prodotti e il negozio

È molto importante offrire i giusti e adatti prodotti correlati di cui il consumatore possa realmente aver bisogno. Se offri un altro set di pagliette o dentifricio ai prodotti per insalate, il cliente non solo non acquisterà il prodotto offerto da te, ma potrebbe essere offeso in qualche modo. Dopotutto, ci sarà la sensazione di percepirlo come un oggetto a cui è possibile "spingere" qualcosa dalla gamma che ha un basso livello di vendite. Quindi puoi dimenticare la fiducia e la formazione dell'immagine corretta del negozio.

Insegna ai venditori a valutare l'assortimento selezionato, che l'acquirente porta nel carrello alla cassa, e solo allora gli offre il prodotto di cui ha veramente bisogno. L'intero processo non dovrebbe sembrare un'ispezione, tutto dovrebbe essere facile, facile, con un sorriso. Vi sono molte informazioni interessanti su come offrire prodotti correlati, che sarebbe opportuno esaminare sia i proprietari che i venditori stessi.

Cosa offriremo al compratore

La gamma di prodotti correlati dipende dalla gamma del negozio, dal suo profilo di attività, dalle vendite e da altri fattori. Se si tratta di un negozio altamente specializzato, in linea di principio è possibile creare un piccolo elenco di prodotti correlati, che i venditori devono solo imparare. Questo è il modo più semplice, che non include molta immaginazione e professionalità del venditore. Di conseguenza, i livelli di vendita saranno leggermente inferiori rispetto, ad esempio, nel caso in cui il venditore possa valutare i beni selezionati e offrire loro i prodotti correlati più appropriati.

È meglio, ovviamente, selezionare i prodotti correlati ogni volta individualmente per ogni singolo acquirente, ma questa non è un'opzione per i grandi mercati, in cui il flusso dei clienti è molto ampio e la gamma è molto diversificata. Per tali casi, sono già stati sviluppati programmi speciali che analizzano ciò che il cliente ha portato alla cassa nel carrello e forniscono alcuni "suggerimenti" ai venditori sotto forma di un elenco di articoli che potrebbero essere di interesse per questo particolare acquirente.

Ci sono delle restrizioni per le merci dopo

È chiaro che non offrirai una lavatrice "ad un prezzo molto favorevole" ad un ferro arricciacapelli o ad un asciugacapelli che un consumatore vuole comprare. Ma il contrario - del tutto reale! I prezzi per i prodotti correlati dovrebbero essere inferiori a quelli del prodotto principale, ovvero, offriamo un po 'al grande. O un buon sconto su un altro prodotto simile. La cosa principale che l'acquirente ha appreso di un'eccellente opportunità per salvare anche prima dell'approccio al botteghino. Inserire tali informazioni pubblicitarie nel negozio stesso vicino ai beni a cui si intende offrire correlati. E ricorda la grande opportunità già al botteghino. È improbabile che qualcuno rifiuti.

La cosa principale è non essere invadenti, sorridere molto e trattare la decisione del consumatore con comprensione, in modo che non abbia paura di venire da te una seconda volta solo perché viene sempre offerto qui per comprare qualcos'altro. Sii amichevole, solo allora un cliente dal numero di "visitare casualmente il tuo negozio" diventerà un "cliente abituale".