Analisi ABC di vendite e clienti. Analisi ABC: un esempio

Un business di successo in molti casi dipende dalla correttezza del lavoro con i numeri. Ciò può verificarsi sia a livello dei calcoli più semplici nel corso del confronto tra "debito" e "credito", sia sotto l'aspetto di complessi calcoli analitici a più livelli. Questi esperti includono l'analisi ABC e XYZ. Quali sono questi metodi? Qual è il loro significato pratico? Come usarli correttamente?

Informazioni generali

Cos'è l'analisi ABC? Questo è il metodo con cui una o un'altra risorsa può essere classificata in base al grado della sua importanza. Il principio di base utilizzato in questo tipo di analisi è considerato Regola di Pareto. Nell'interpretazione convenzionale, sembra che questo: il 20% delle azioni porta l'80% del volume totale del risultato.

In relazione all'analisi ABC in quanto tale, questo principio può essere interpretato come segue: un controllo affidabile del 20% di un determinato sistema (in alternativa, vendite o gestione aziendale) determina la sua efficienza dell'80%.

L'analisi ABC implica la classificazione di alcune operazioni o sezioni di risorse dividendole in diverse categorie (a seconda del grado di valore) - A, B e C. Il Tipo A include il più prezioso di essi (quelli che producono l'80% del risultato, e loro, rispettivamente, il 20%). Le azioni di tipo B sono "mediocri", il loro 30% e forniscono il 15% del risultato. Le attività di tipo C, a loro volta, sono meno preziose. Nonostante il 50%, danno solo il 5% del risultato.

Metodologia di analisi

L'uso pratico di uno strumento come l'analisi ABC, in generale, si riduce a fare una "valutazione" dell'utilità di certe azioni. Il criterio qui, di norma, sono le informazioni statistiche o le valutazioni degli esperti, che consentono di identificare le operazioni "più preziose".

Di norma, nel corso dell'analisi ABC, è possibile creare grafici, il cui asse X sarà il numero di azioni e gli indicatori di prestazione Y. Pertanto, è possibile calcolare quali eventi saranno i più efficaci. Questo tipo di grafica è a volte indicato come curve di Pareto. Non appena il ricercatore classifica l'efficacia di tutte le azioni, viene eseguita un'analisi statistica, le attività più utili sono calcolate su tutti i grafici e, di conseguenza, viene formata la "valutazione" finale.

La sequenza dell'analisi

In che ordine deve essere eseguita l'analisi ABC? Gli esperti consigliano di attenersi al seguente algoritmo:

1. Metti la domanda principale. L'efficacia delle azioni riguardanti ciò che risulta in questo caso ci interessa?

2. Selezioniamo le attività più rilevanti per l'attività.

3. Disegnare grafici per ciascuna delle azioni in confronto con gli indicatori di performance di ciascuno.

4. Scegli il 20% tra il più efficace, il 30% - il mediocre, il 50% - il meno significativo.

La metodologia specifica per ciascuno dei quattro elementi può essere selezionata in base allo scopo dell'analisi. In alcuni casi, un imprenditore, per esempio, vuole mostrare agli investitori che tali e tali beni vendono meglio, ed è necessario investire più attivamente in esso. Un'altra opzione è quella di analizzare la fattibilità dell'assegnazione delle risorse assegnate a determinati acquisti. Inoltre, lo scopo dell'analisi ABC potrebbe essere quello di identificare l'efficacia della pubblicità finalizzata alla "promozione" di determinati tipi di beni.

Analisi pratica

In che modo l'analisi in questione può essere utile nella pratica? Ci sono molte opzioni Prendi la portata delle vendite. Supponiamo di dover identificare quali delle materie prime generano il maggior numero di entrate. L'analisi ABC delle vendite condotta in modo competente ci consentirà di trovare non solo una lista sparpagliata di beni ben venduti, ma il 20% di essi, che forniscono l'80% dei profitti. Una situazione simile con l'ambito dei servizi. L'analisi ABC dei clienti può aiutare a trovare il 20% dei consumatori di servizi le cui attività dipendono dall'80% delle entrate. Lo stesso con l'industria. Un'analisi ABC delle scorte di materie prime o prodotti semilavorati rivelerà il 20% delle loro varietà, che sono utilizzate nell'80% della produzione, e quindi sono le più preziose. Cioè, quelli che hanno bisogno di dare la priorità nell'approvvigionamento e nella distribuzione di risorse capacitive nel magazzino.

Vediamo quanto sia versatile l'analisi ABC. Un esempio del suo coinvolgimento non è uno. Le sfere compatibili con l'uso di questa tecnica sono molto diverse.

Analisi XYZ

C'è un altro metodo che integra lo studio sulla metodologia ABC, analisi XYZ. Com'è? Si ritiene che questo tipo di studio ci consenta di classificare le riserve disponibili in azienda a seconda dell'intensità del loro consumo, nonché la previsione delle dinamiche della necessità per loro in relazione a un determinato ciclo temporale. Cosa significa?

Le risorse sono classificate in tre categorie: X, Y e Z. Quelle che appartengono al tipo X, hanno una dinamica di consumo stabile, la sua regolazione minima nel tempo e, di conseguenza, il loro consumo è abbastanza facile da prevedere. Di norma, la differenza tra gli indicatori di consumo minimo e massimo registrati nel quadro di periodi di tempo non supera il 10%, o tende addirittura a zero.

Le risorse del tipo Y, a loro volta, hanno una tendenza al consumo sensibilmente meno stabile, ma, tuttavia, abbastanza ben preannunciate. La differenza tra i tassi minimi e massimi - 10-25%.

Le risorse classificate come Z sono caratterizzate da dinamiche di consumo molto instabili. Non ci sono tendenze pronunciate, è difficile prevedere qualcosa. I valori degli indicatori minimi e massimi di consumo per un periodo di tempo possono divergere del 25% o più.

Un fatto interessante è che una e la stessa risorsa possono appartenere a diverse categorie in periodi di misurazione diversi. Questo può essere predeterminato, ad esempio, per periodo dell'anno, per resa dei raccolti o per specificità della domanda. Ad esempio, in inverno nei negozi, i mandarini vendono tradizionalmente bene. Ma le specifiche dinamiche della loro implementazione durante l'inverno molto probabilmente non saranno le stesse. Nel periodo compreso tra l'inizio di dicembre e il 20 del mese, è probabile che i mandarini siano classificati come merce di tipo Y, con una domanda relativamente stabile ma variabile. Tuttavia, poiché questo frutto è molto popolare nel nuovo anno, dal 20 dicembre alla metà di gennaio sarà molto probabilmente venduto a un tasso costantemente alto, che renderà possibile attribuirlo a una risorsa di tipo X. A sua volta, più vicino a febbraio, il "hype" del mandarino viene ridotto e, a primavera, la domanda di questo prodotto si avvicina ai criteri della categoria Z.

La combinazione di due analisi

L'analisi ABC, XYZ può essere combinata. Inoltre, in molti casi, lo studio sarà incompleto se si utilizzano separatamente ciascuno dei metodi. Come eseguire un'analisi ABC-XYZ coerente? Un esempio di un algoritmo adatto a questo scopo, ora consideriamo.

Supponiamo di dover affrontare un compito: analizzare la gamma di prodotti alimentari al fine di scoprire quali unità particolari generano il maggior reddito e quali di esse sono caratterizzate dalla domanda più stabile. Nella prima parte dello studio, l'analisi ABC della gamma ci sarà utile, nella seconda - già XYZ. Come comportarsi? Quali risultati possiamo avere in entrambi i casi?

In primo luogo, identificare prodotto più venduto diciamo per il mese scorso. Prendiamo dati da un sistema CRM o da un altro tipo di fonte contabile, che riflette il numero di unità vendute al giorno. Rileviamo che l'80% di tutte le entrate proviene da salsicce, patatine e soda. Si tratta di prodotti del gruppo A. Successivamente, esaminiamo quanti controlli per ciascuna voce merceologica vengono punzonati ogni giorno del mese. Potrebbe essere che la soda è stata venduta nella quantità di 100-102 unità al giorno. Salsiccia - un giorno 50, l'altro - 153, il terzo - 10, il quarto - 181 unità. A loro volta, i risultati sui chip possono dimostrare che questo prodotto è stato venduto come segue: 80 unità nel primo giorno, 125 unità nel secondo giorno, 91 unità nel terzo giorno, 114 unità nel quarto giorno. Si scopre che tra i prodotti del gruppo A la soda è la più stabile e può essere classificato come X (e quindi è sicuro acquistare da fornitori in condizioni favorevoli per l'implementazione). I chip sono un prodotto con una stabilità media della domanda, apparterrà al gruppo Y. La salsiccia è un prodotto del gruppo Z, le cui dinamiche di vendita spesso cambiano.

Procedure simili possono essere eseguite per merci di tipo B e C. Gli esperti raccomandano che, sulla base dei risultati di una ricerca completa della gamma di prodotti, quando il metodo di analisi ABC è combinato con il metodo XYZ, evidenziare i capi-merce (che saranno di tipo AX), così come gli estranei ( classificato come CZ). Oltre a loro, ci saranno altri 7 prodotti (totale - 9 combinazioni possibili, 3 al quadrato, e se misurate in periodi diversi in cui le vendite degli stessi prodotti potrebbero cambiare, il numero totale di opzioni può raggiungere 27, 3 nel 3 ° grado) . Tutti loro possono essere classificati e fare un "rating", che riflette la combinazione di redditività e stabilità delle vendite. Per comodità dei calcoli, possiamo provare a condurre XYZ-, così come la precedente analisi ABC in Excel. L'esempio da noi considerato è sufficientemente semplice e quindi possiamo utilizzare strumenti semplificati, come un foglio di calcolo.

Utilità pratica di classificazione per gruppi X, Y, Z

Sopra, abbiamo notato che, avendo determinato il prodotto più redditizio e più stabile, possiamo adeguare la politica delle relazioni con i fornitori. Tuttavia, questo non è l'unico vantaggio dell'analisi XYZ. In quale altro modo possono aiutarci i risultati di questo studio? Considerare le specifiche del loro uso pratico in confronto con ciascuno dei tre gruppi di merci.

Quindi, i prodotti di tipo X sono caratterizzati dalla domanda più stabile. Il criterio più importante per l'utilità di avere tali informazioni è la pianificazione dell'inventario. Possiamo interagire con i fornitori in modo tale che i nostri magazzini vengano utilizzati nel modo più efficiente possibile. Sapremo per quanto tempo i prodotti del gruppo X saranno lì dal momento del caricamento al banco. Di conseguenza, saremo in grado di pianificare la consegna di meno dinamici, in termini di domanda, posizioni Y e Z in modo che abbiano sempre dove collocare.

Priorità nell'approvvigionamento

I prodotti del gruppo Y sono caratterizzati da dinamiche di consumo relativamente stabili. La funzione principale di tali prodotti è quella di supportare la domanda principale formata per i prodotti del gruppo X. In alcuni casi, sono possibili correlazioni che riflettono la dipendenza delle dinamiche della domanda in classe X sulla disponibilità di prodotti di tipo Y sugli scaffali, probabilmente gli analisti pensano che l'aspetto psicologico abbia un ruolo. Un acquirente che vede gli scaffali vuoti - prendendo il caso quando i prodotti del gruppo Y non sono rappresentati da un rivenditore - non osa acquistare oggetti in un negozio che sono solitamente caratterizzati da una domanda stabile. A sua volta, se i prodotti di tipo Y sono sufficienti, anche la domanda di prodotti X viene "riscaldata". Il compito principale per il proprietario del negozio in questo caso è quello di garantire un utilizzo ottimale della capacità di archiviazione, per trovare la combinazione perfetta tra i costi per l'acquisto di posizioni Y ausiliari e reale effetto economico la loro presenza sugli scaffali.

A loro volta, i prodotti del gruppo Z sono difficili da ottimizzare sotto l'aspetto della gestione del magazzino. La loro influenza diretta sulle vendite di prodotti "di punta" di tipo X potrebbe anche non esserlo. E perché gli esperti consigliano di assegnare loro un posto minimo nel volume totale degli acquisti. Oppure, in alternativa, per sostituirli con nuovi prodotti, merci che non sono ancora state testate sul mercato. In questo caso, almeno ci sarà la possibilità che i nuovi marchi apparsi sul bancone cresceranno dalla categoria Z a quelli più significativi in ​​termini di stabilità delle vendite.

Gioca nel tuo campionato

Effettuare immediatamente una prenotazione: nell'interpretazione dei risultati dell'analisi, va inteso che, ad esempio, i prodotti del gruppo Z appartenenti alla categoria A (e questo è insolito per l'analisi complessa) saranno più preziosi dei prodotti di tipo X per la categoria B. Inoltre, il loro confronto diretto non è del tutto corretto - questo è lo stesso che, relativamente parlando, considera le possibilità delle squadre di calcio da leghe a più livelli. Pertanto, analizzando le prospettive per i prodotti delle categorie A, B e C, è sbagliato confrontare la loro distribuzione nei gruppi X, Y e Z in modo lineare. Importante è la sequenza nell'interpretazione dei risultati per i prodotti in relazione ai loro "campionati".

Quindi, riassumiamo:

- prodotti di categoria X - "fiore all'occhiello" delle vendite, il loro acquisto da parte dei fornitori dovrebbe essere stabile, i canali di approvvigionamento sono adeguati e, se possibile, diversificati (in caso di "sanzioni" e altri tipi di fenomeni che non sono sotto il controllo dell'azienda);

- I prodotti di classe Y devono anche essere presenti allo sportello, adempiendo a una funzione di supporto in relazione ai prodotti X e stimolando la domanda generale;

- i beni di tipo Z possono, se non essere esclusi dalla circolazione, quindi provare a sostituire con campioni sperimentali che possono potenzialmente acquisire lo stato di prodotti delle categorie X e Y.

Tutte queste conclusioni si verificano a condizione che stiamo parlando dell'analisi dei beni all'interno di un gruppo - A, B o C. Come abbiamo detto sopra, non ha molto senso identificare qui gli indicatori "mediati".

Sfumature di interpretazione

Naturalmente, tali raccomandazioni sono valide, se solo i risultati dell'analisi ABC-XYZ combinata possono essere interpretati in modo inequivocabile. Metodologia di ricerca dovrebbe essere accompagnato da criteri multidimensionali che consentano di trarre conclusioni innegabili, dal punto di vista delle statistiche, sulle prospettive di vendita di un particolare prodotto. Quando abbiamo considerato la questione di come eseguire un'analisi ABC (un esempio di salsiccia), abbiamo suddiviso i prodotti in categorie appropriate in modo molto condizionale. Lo stesso con la parte XYZ. In pratica, la metodologia di analisi è molto più complicata. Inoltre, i ricercatori eseguono raramente, come nel nostro esempio, l'analisi ABC in Excel utilizzando i calcoli, infatti, manualmente. Di norma, vengono utilizzati programmi analitici molto più sofisticati - al fine di ridurre al minimo la probabilità di errori, poiché si tratta di affari reali, in cui i calcoli errati sono indesiderabili, a differenza degli scenari teorici.