Analisi della concorrenza: metodi ed esempi. Ricerche di mercato

In qualsiasi mercato, molte aziende hanno concorrenti. L'eccezione è quando il produttore introduce un certo prodotto innovativo. Allo stesso tempo, un nuovo prodotto non può essere altro che una modifica di prodotti precedentemente noti. In questo caso, stiamo parlando di concorrenza indiretta. Affinché l'azienda possa realizzare profitti e non avere problemi seri, è necessario innanzitutto condurre un'analisi approfondita dei concorrenti.

Secondo molti anni di esperienza, un approccio responsabile alla conduzione delle attività dell'impresa può portare a risultati elevati, buoni profitti e riconoscimenti da parte dei clienti.

Perché abbiamo bisogno di analizzare l'ambiente dei concorrenti

Se parliamo di competizione come concetto, allora si può definire come: "rivalità tra soggetti di relazioni di mercato per le migliori condizioni per l'attività commerciale". In un linguaggio più semplice, questo non è altro che una lotta tra i produttori per l'acquirente. A questo proposito, i migliori vantaggi competitivi di un'azienda, maggiore è il profitto e il numero di clienti.

Quando un'azienda non analizza preliminarmente l'ambiente competitivo, cosa che accade molto spesso, potrebbero presto esserci domande su come prendere certe decisioni di marketing. Un errore simile viene spesso fatto dalle startup. Quando i concorrenti vengono analizzati, è molto importante ricordare sempre due assiomi che aiutano a raggiungere il successo:

1. Devi sapere che cos'è un potenziale acquirente e quali sono i suoi valori. Le informazioni ottenute sono importanti per un'analisi completa.
2. Analisi delle informazioni ricevute sui punti deboli e sui punti di forza dei potenziali concorrenti.

Tra gli esperti di ricerche di mercato si sente parlare di "guerra competitiva". Può essere spiegato dal fatto che questa competizione è molto simile all'azione militare. Puoi imbatterti in intelligenza e analisi professionale.

Quindi, una certa strategia viene accuratamente elaborata e quindi iniziano a riguadagnare e quindi le posizioni raggiunte nel segmento di mercato necessario vengono consolidate. A volte tra azioni offensive e difensive - l'osservazione costante di un concorrente può verificarsi sabotaggio. Se conduci correttamente l'analisi dei concorrenti, puoi facilmente creare lo schema necessario per la crescita del business, stabilire gli obiettivi giusti e assegnare i benchmark.

Fare previsioni accurate e analizzare le possibili azioni di un concorrente è molto problematico. Il compito è complicato se parliamo di piccole imprese. Nel caso di grandi aziende, sarà molto facile prevedere alcune azioni.

Il grado di analisi dettagliata dell'ambiente competitivo dipenderà dal settore. Vale la pena prestare attenzione a quei casi in cui è impossibile fare a meno di analizzare i concorrenti:

• Creare una nuova politica di marketing in relazione al posizionamento del prodotto.
• È necessario prevedere un piano di vendita.
• Durante la preparazione della gamma di prodotti e la corretta politica del prodotto.
• Analisi dei prezzi dei concorrenti per la corretta installazione del costo dei loro prodotti.
• Sviluppo del prodotto: è necessario scegliere le proprietà giuste e gli indicatori chiave del prodotto.
• Durante lo sviluppo di un programma per promuovere prodotti o servizi tra concorrenti.

Regole di analisi del mercato

1. Realizza quali obiettivi stai perseguendo. È possibile estrarre, analizzare e analizzare le informazioni ottenute per un tempo piuttosto lungo, ma non ha molto senso in questo processo.
2. È importante stabilire i limiti di tempo per la competizione, identificare i concorrenti più seri e solo successivamente impegnarsi nell'analisi dell'ambiente competitivo.
3. Analizzare dal punto di vista delle attività di marketing dei concorrenti.

Analisi delle caratteristiche dell'ambiente competitivo

Durante l'analisi è necessario identificare la concorrenza che può essere presente nel mercato, identificare il numero massimo di fattori, nonché valutare il livello di influenza del potere competitivo.

Oggi ce ne sono diversi tipi di concorrenza :

• intenso;
• natura dura;
• normale lento;
• attrattivo debole

Se c'è un'intensa competizione, dopo l'analisi si può vedere che quasi tutte le azioni delle aziende competitive possono ridurre significativamente il profitto medio in un particolare settore. In presenza di concorrenza moderata le imprese ricevono un profitto medio. Un enorme vantaggio della concorrenza debole è che le aziende possono ottenere profitti piuttosto alti e allo stesso tempo investire esclusivamente nella produzione dell'impresa.

Nel mondo di oggi, molto spesso l'analisi dei concorrenti in un particolare settore viene effettuata applicando una mappa di gruppi strategici. Grazie a questa mappa, puoi facilmente analizzare e confrontare le posizioni competitive più diverse delle aziende che operano nello stesso settore.

Gruppo di concorrenti strategici - che cos'è

Sotto questo concetto è indicato un certo numero di aziende che occupano le posizioni più vicine nel mercato del commercio e al centro della loro concorrenza sono gli stessi vantaggi, così come gli stessi schemi di promozione.

Le aziende saranno considerate un gruppo solo se hanno caratteristiche simili. Questa potrebbe essere la politica dei prezzi e le dimensioni dell'azienda, i prodotti, la percentuale del segmento di mercato. Inoltre, tali società utilizzano strategie quasi identiche e hanno un intervallo di qualità del prezzo simile, hanno gli stessi clienti e allo stesso tempo costruiscono approssimativamente gli stessi benchmark, che possono differire solo per le inezie.

Quali informazioni vengono utilizzate per analizzare l'ambiente competitivo

Seleziona i modi più efficaci. L'analisi dell'ambiente competitivo porterà il risultato desiderato solo se si dispone di tutti i dati necessari e, soprattutto, corretti sui principali concorrenti sul mercato. Come fare questo? I dati possono essere ottenuti dalle attività di ricerca di marketing di un'azienda.

Le opzioni più produttive per ottenere le informazioni necessarie sulle imprese concorrenti includono quanto segue:

• Sondaggio tra i clienti: raccolta e ricerche di marketing di alta qualità dei concorrenti ti permetteranno di identificare facilmente vantaggi e svantaggi.
• Controllando il punto di vendita, è possibile determinare la qualità e le condizioni in cui sono disposte le merci. Forse conoscere strategie interessanti, promozioni o mix di prodotti.
• Studiare il sito dei concorrenti e leggere le recensioni dei propri prodotti su Internet è un vivido esempio di analisi della concorrenza.
• Intervistare gli esperti di mercato determinerà quanto bene i prodotti di un concorrente e come ha un'immagine sul mercato.
• Puoi intervistare i direttori delle vendite. Possono fornire molte informazioni interessanti, anche quelle parzialmente nascoste all'acquirente, fino all'analisi delle campagne pubblicitarie dei concorrenti.
• Studia le recensioni del settore. Molte aziende pubblicano i loro indicatori finanziari, rendono valutazioni aperte e accessibili e, a volte, possono presentare diverse caratteristiche importanti della loro attività.
• Seminari tematici, mostre o conferenze sono anche un esempio di analisi della concorrenza. Con il loro aiuto, in un ambiente abbastanza informale, si possono trovare molte informazioni utili sui concorrenti, nuovi contatti per l'espansione, oltre a elaborare un'efficace strategia di comunicazione.

Varianti di analisi dell'ambiente competitivo. Il metodo di Porter

Porter è un economista americano. Il suo metodo di analisi dei concorrenti contiene fondamentalmente l'opinione che l'ambiente competitivo sia costituito da un enorme numero di rivali che usano ogni sorta di mezzi per ottenere un risultato positivo. Allo stesso tempo, le condizioni sono tali che un numero enorme di vari fattori esterni influenzerà le attività delle imprese. Le posizioni di natura competitiva, secondo Porter, dipenderanno solo da cinque fattori ambientali.

Concorrenti in una particolare industria - rivalità di segmento

Questo o quel segmento di mercato sarà percepito dagli acquirenti come poco attraente se:

• Nel mercato puoi trovare un numero enorme di concorrenti più forti e pesanti.
• Il valore delle vendite rimane allo stesso livello o gradualmente diminuisce.

Per aumentare costantemente i ricavi, è necessario investire molto nello sviluppo della società e analizzare le campagne pubblicitarie dei concorrenti. All'uscita, la compagnia affronta forti ostacoli. Ad esempio, potrebbe essere circostanze impreviste e problemi con consumatori e fornitori.

In tutti i mercati puoi spesso osservare lo stato di guerra. Per vincere almeno una battaglia, è necessario creare nuovi prodotti, e questo influenzerà già l'aumento dei costi, che non è noto quando possono ripagare. In questa situazione, l'analisi dei concorrenti del settore è estremamente importante. Questa è una delle componenti importanti del comportamento correttamente costruito rispetto alla concorrenza. È necessario per determinare i vantaggi competitivi e le strategie dei giocatori più forti. Quindi devi creare la tua strategia, permettendoti di interagire pienamente con loro e allo stesso tempo prendere in considerazione i dati ottenuti dall'analisi.

I fornitori e il loro potere di mercato

Le azioni di un fornitore possono influenzare direttamente non solo il lavoro di determinate imprese, ma anche lo stato dell'intero mercato. È necessario considerare se esistono altri prodotti sostitutivi sul mercato o sui fornitori. Se il mercato è monopolizzato, il fornitore può, senza timore, aumentare i prezzi come meglio crede. Ciò influenzerà la flessibilità e influenzerà la distribuzione di prodotti di bassa qualità.

Possiamo parlare di un basso potere di mercato nel caso in cui un numero enorme di prodotti sostitutivi e società fornitrici possano essere trovati sul mercato. Segmento di mercato si sviluppa sempre molto male se il volume delle consegne diminuisce significativamente o quando le aziende che forniscono prodotti iniziano ad aumentare il costo illegalmente.

Potere di mercato dell'acquirente

Il segmento di mercato inizia a diventare gradualmente meno popolare nel caso in cui l'acquirente abbia troppa energia e allo stesso tempo difenda pienamente i suoi interessi. Molto spesso, una situazione simile si osserva quando l'acquisto di prodotti standard avviene in un settore con volumi molto grandi, che possono essere facilmente acquistati attraverso altre fonti. Il potere di mercato inizia ad aumentare nel caso in cui il numero di acquirenti sia insignificante o sia organizzato tra di loro.

Il rischio dell'emergere di servizi o sostituti

L'industria perde la sua attrattiva se consiste quasi interamente in beni sostitutivi o se esiste un rischio troppo elevato di comparsa di tali prodotti. Per questo motivo, c'è una perdita di controllo sul valore fissato dalle aziende manifatturiere. Inoltre, vi è una limitazione delle opportunità di crescita e il ritorno sull'attività non ha scadenze chiare.

La minaccia di nuovi forti concorrenti che entrano nel mercato

L'attrattiva di un segmento particolare può essere valutata se si considera l'altezza delle barriere all'uscita o all'ingresso. Il reddito derivante dal commercio e la quota di mercato dei concorrenti già esistenti iniziano a "soffrire" se appaiono nuovi, forti e promettenti giocatori. Stanno attivamente riducendo la capacità del mercato. Barriere tipiche per le nuove società includono marchi ben noti, controllo sulla distribuzione, effetto scala e investendo somme di denaro incredibilmente grandi.

In caso di barriere basse, l'azienda non ha bisogno di investire molte risorse finanziarie. Può in qualsiasi momento inserire il segmento selezionato o lasciarlo. Questo fenomeno non influirà sul profitto, perché sarà abbastanza stabile, ma allo stesso tempo inferiore al livello medio. Il caso peggiore è la presenza di barriere di accesso basse. In questo caso, il fine settimana sarà alto. Quindi il settore avrà un'enorme quantità di capacità produttiva, ma allo stesso tempo il profitto di ciascuno dei partecipanti al segmento sarà minimo.

Analisi SWOT

L'analisi SWOT dell'ambiente dei concorrenti aiuta a determinare nel modo più preciso possibile tutti i punti di forza, nonché i punti deboli dell'azienda, le opportunità e i rischi. Lo stesso metodo determina e costruisce relazioni reciproche tra concorrenti diversi. SWOT è un'abbreviazione speciale che abbrevia uno dei metodi di analisi.

Lo scopo principale di questo metodo è che ti permette di determinare i principali fattori che sono studiati in dettaglio. Tenendo conto delle informazioni ricevute, è possibile fare la strategia più corretta. Grazie a questo metodo di analisi della concorrenza, puoi ottenere risposte ad alcune domande molto importanti. Vale a dire:

1. Un'azienda usa i suoi massimi punti di forza interni e vantaggi competitivi che la distinguono dal resto? Questi fattori influenzano in modo significativo la strategia dell'azienda?
2. Quale dei potenziali punti di forza può essere attribuito ai vantaggi attuali se non sono stati identificati in precedenza?
3. Le debolezze di un'azienda concorrente sono davvero considerate un punto vulnerabile? O non ti portano alcun vantaggio come avversario e non ti permettono di usarlo?
4. Quali sono le opportunità più vantaggiose che una certa azienda può ottenere se si avvantaggia delle debolezze di un concorrente o c'è qualche possibilità di successo nella loro applicazione?
5. Quali sono le principali minacce di cui dovresti preoccuparti prima?

L'opzione migliore per analizzare le informazioni ricevute è organizzarla in una tabella. Dovrebbe indicare tutti i punti di forza e di debolezza dell'azienda, le possibili situazioni favorevoli, le minacce di natura esterna. Il punto principale di intersezione può essere chiamato la valutazione degli esperti in punti. I numeri più alti indicano che un certo fattore supera tutti gli altri, e questo deve essere preso in considerazione quando si analizzano le strategie dei concorrenti.

L'analisi SWOT può essere utilizzata solo quando vengono stabilite regole importanti. Con il loro aiuto, puoi facilmente evitare errori comuni e ottenere il massimo beneficio dall'analisi dei concorrenti. Distinguiamo i principali:

1. Scegli un'area specifica e solo in essa conduci un'analisi di marketing dei concorrenti. Più informazioni verranno utilizzate sui vari concorrenti, meno accurati saranno i risultati.
2. Durante l'analisi, distribuire correttamente e correttamente i fattori tra i gruppi selezionati. Punti deboli e vantaggi riguardano le caratteristiche interne dell'impresa. Opportunità e una varietà di minacce parleranno dell'attuale situazione del mercato. Non sono suscettibili di influenza diretta.
3. Tale analisi dei concorrenti della compagnia deve necessariamente mostrare lo stato reale dell'azienda e quali prospettive ha al momento.
4. Per l'analisi, è necessario selezionare una squadra specifica di persone per evitare valutazioni soggettive.
5. Tutti i risultati devono essere chiaramente articolati. A causa di ciò, sarà possibile considerare più in dettaglio l'impatto sul business sul momento esistente e nel prossimo futuro. È in questa situazione che i dati ottenuti porteranno il massimo beneficio.

L'analisi SWOT ha alcune limitazioni, perché non è altro che uno strumento che consente di disporre i dati disponibili per una migliore analisi. Utilizzando questo metodo di analisi non è possibile ottenere risposte specifiche a domande o raccomandazioni chiaramente formulate.

L'analisi comparativa dei concorrenti di questo tipo aiuta a valutare una varietà di eventi, fattori chiave che potrebbero influire sul futuro futuro dell'azienda. Allo stesso tempo, dovrebbe essere chiaro che il metodo è semplice solo a prima vista. A sua volta, l'analisi sarà influenzata non solo dalla qualità di tutti i dati iniziali, ma anche dal loro volume.

L'analisi SWOT deve essere effettuata esclusivamente da professionisti che hanno una conoscenza abbastanza adeguata della situazione che si verifica nel mercato in un particolare segmento al momento. Gli specialisti dovrebbero anche essere consapevoli delle prospettive di sviluppo delle aziende concorrenti. Altrimenti, la quantità di lavoro aumenta centinaia di volte, perché prima devi raccogliere, condurre uno studio dei dati iniziali e solo dopo analizzare le informazioni ricevute per elaborare la tua strategia.

Se durante la creazione della tabella vengono commessi errori (ad esempio, alcuni dati vengono persi o vengono enunciati fattori non necessari), tutti i passaggi successivi non potranno essere eseguiti correttamente. Ciò porterà ad errori nella strategia costruita e direttamente nel processo di analisi. La professionalità degli esperti selezionati influenzerà anche i risultati ottenuti.

Metodo di analisi FAS

Per analizzare la concorrenza prevalente nel mercato, il Federal Antimonopoly Service (FAS) ha creato una metodologia speciale che è considerata molto efficace. Consiste di diverse fasi importanti:

1. Innanzitutto, viene rilevato un intervallo di tempo. ricerche di mercato prodotti.
2. Quindi vengono determinati i confini del prodotto e il tipo geografico in un particolare segmento.
3. Indica il numero di aziende che vendono gli stessi prodotti per eseguire l'analisi dei prodotti della concorrenza.
4. Il volume del mercato delle materie prime è stabilito ed è determinato ciò che condivide questa o quell'azienda nel mercato.
5. Dopo di ciò, si possono trarre conclusioni sul grado di concentrazione.
6. Barriere all'ingresso installate
7. Viene valutato lo stato dell'ambiente competitivo.
8. Un rapporto analitico è fatto prendendo in considerazione i dati ottenuti dai paragrafi precedenti.

Tutte le informazioni ottenute possono essere presentate in diversi modi:

• Dati statistici di segnalazione statale che possono descrivere in dettaglio il lavoro di determinate imprese.
• Informazioni fornite dalle autorità fiscali, nonché, ad esempio, dalle autorità doganali e locali delle città.
• Messaggi che vengono inviati da persone fisiche, persone giuridiche.
• Nella forma di materiali ricevuti da informazioni indipendenti o servizi dipartimentali, centri.
• È possibile tenere conto delle prestazioni delle proprie ricerche o analisi fornite dall'autorità antimonopolio. Inoltre, un ruolo importante sarà svolto dai dati ottenuti dai servizi antitrust che operano in altri stati.
• Le informazioni sono fornite sotto forma di specifiche.
• Alcune altre fonti potrebbero essere riviste.

Grazie a tutti questi fattori, è possibile analizzare e valutare il più accuratamente possibile lo stato dell'ambiente competitivo, nonché elaborare il report analitico corretto.