Come vendere un prodotto? Come imparare a vendere le merci al compratore secondo le regole?

Il trading può essere attribuito ad alcuni tipo di arte. Da ciò, se l'imprenditore sa come vendere i beni, dipende dal suo reddito e dai guadagni del venditore. Considerare le principali sfumature del marketing in diverse "proiezioni".

La pubblicità è il motore del commercio

La pubblicità orale, che proviene dal venditore, dovrebbe basarsi non solo sulla conoscenza della tecnologia di produzione e della ricerca sulle materie prime, ma anche sulla conoscenza delle basi su come vendere un prodotto.

Dalla pratica, è noto che la maggior parte degli acquisti da parte delle persone nel negozio sono effettuati in modo impulsivo (involontariamente). Di non poca importanza è l'aspetto del prodotto, la sua confezione o il consiglio del venditore. Pertanto, il ruolo di tale specialista in questo campo acquisisce una certa diversità.

Come vendere il prodotto? Naturalmente, il primo punto della risposta alla domanda dovrebbe essere una riunione amichevole dell'acquirente nel negozio. Il venditore dovrebbe anche essere in grado di offrire la cosa di cui ha bisogno. Potrebbero anche esserti chiesti di acquistarne alcuni prodotti correlati. Quindi, ad esempio, quando acquisti un costume, l'acquirente sceglie una cravatta corrispondente.

Il venditore, avendo determinato da solo come vendere correttamente i beni all'acquirente, dovrebbe comunque basarsi sul metodo di persuasione. L'analisi dei processi di vendita ha mostrato che l'impatto decisivo sul compratore è l'uso di strumenti come la parola, le buone maniere e la conoscenza della merce qualità delle merci.

Il vantaggio della pubblicità orale rispetto ai suoi altri tipi è nella comunicazione individuale con i clienti. In realtà, questi due soggetti del commercio sono individui indipendenti con bisogni, caratteri, richieste e temperamenti diversi.

La natura e l'umore di una persona determinano il suo desiderio di acquistare beni

Per decidere come vendere un prodotto, il venditore deve riconoscere non solo l'umore, ma anche la natura dell'acquirente. La seconda qualità è una combinazione delle proprietà basilari e piuttosto essenziali della personalità, a causa delle quali una persona si differenzia dagli altri membri della società. Per natura, tutte le persone sono divise in decisive e indecise, volitive e deboli, passive e attive, ecc. Spesso il carattere dipende direttamente dal temperamento: malinconico, sanguigno, collerico e flemmatico. È più facile per il venditore determinare la natura dell'acquirente durante la conversazione con lui.

Pertanto, l'implementatore, determinato come vendere correttamente il prodotto a una o un'altra persona, deve scegliere il metodo di approccio appropriato. Ad esempio, gli acquirenti inerti devono essere serviti più attivamente e le persone colleriche si irritano troppo rapidamente, quindi devi essere particolarmente utile con loro.

Motivazione d'acquisto

Motivi di acquisto possono includere tali fattori: qualità, efficienza, stagionalità e determinate date. Il venditore deve scoprire tutto questo e solo allora offrire il prodotto che soddisfa bisogni umani. Questi fattori non possono essere considerati separatamente l'uno dall'altro. Spesso, diversi fattori influenzano contemporaneamente l'acquisto. A volte ci sono motivi che si basano sulle emozioni. Pertanto, il venditore, dopo aver deciso come vendere il prodotto, tiene conto dei dati sulla persona a cui è destinato.

Sia i fattori esterni che quelli interni influenzano la motivazione dell'acquisto. I fattori esterni includono la reputazione del negozio e le raccomandazioni degli amici. I fattori interni sono nelle caratteristiche del prodotto stesso. Spesso, l'acquirente prende una decisione sull'acquisto di un prodotto sotto l'influenza dell'aspetto di quest'ultimo.

Vendita di beni esteri

Oggi il mercato è abbastanza vario e saturo di beni di produzione nazionale ed estera. Allo stesso tempo, molte copie, purtroppo, non possono "vantarsi" della loro alta qualità. Per risolvere il problema, ad esempio, come vendere prodotti dalla Cina, il negozio deve avere in suo possesso tutti i documenti e i certificati di autorizzazione per questo prodotto. Solo in questo caso è possibile implementare e ottenere con successo il profitto desiderato.

Come vendere beni su Internet?

Gli studi hanno dimostrato che circa il 35% di tutti gli acquirenti percepisce il prodotto attraverso la vista, il 15% - a orecchio, il 20% - attraverso sensazioni, il 6% - a gusto e il 4% - attraverso l'odore. È anche necessario tenere conto del fatto che una persona è in grado di ricordare solo un quinto di ciò che ha sentito.

Pertanto, il venditore, determinato come vendere i prodotti via Internet, non può che tener conto di questi risultati delle osservazioni. Un prerequisito nei negozi online dovrebbe essere la disponibilità di immagini di alta qualità del prodotto, la sua descrizione completa e, preferibilmente, recensioni. Naturalmente, se l'acquirente decide di chiamare il telefono di contatto, deve rispondere all'operatore competente.

Regole di trading di base

Nella sfera del commercio moderno, è molto spesso possibile imbattersi in concetti come marketing, merchandising e contatti freddi. Ogni venditore che si rispetti ha bisogno di conoscere le regole di base su come vendere rapidamente un prodotto e ottenere pieno denaro per questo. Quindi, proviamo ad affrontare i concetti elencati.

Per ottenere una vendita di prodotti di successo, è possibile provare le tecniche utilizzate dai rappresentanti di vendita (specialisti coinvolti in promozione del prodotto nei punti vendita). Al centro del loro lavoro c'è un catalogo di prodotti che portano al negozio e successivamente concludono i contratti per l'implementazione.

Le grandi aziende moderne che vendono diversi gruppi di merci obbligano i rappresentanti di vendita del proprio personale a seguire corsi speciali su "Come imparare a vendere beni", l'obiettivo principale è studiare gli strumenti per garantire la crescita delle vendite espandendo la base di clienti.

Sono questi esperti che in seguito diventano marketer, cioè professionisti nella vendita di beni al consumatore.

merchandising

Oggi, questo termine non è una sorpresa. Nelle grandi società commerciali, ci sono interi reparti i cui dipendenti sono impegnati nel merchandising. La professione di "merchandiser" in Occidente riceve nel processo di apprendimento non è per un anno.

Quindi, merchandising - azioni volte ad aumentare il volume degli scambi. Gli strumenti principali di queste azioni sono: la disponibilità di cartellini dei prezzi, una bella esposizione e il rispetto degli standard di una particolare azienda sulla rappresentazione. Come puoi vedere, non c'è nulla di nuovo qui. Questa regola ha funzionato nel commercio russo e prima, ma non aveva un nome così bello.

Un componente importante di tutto questo è il cartellino del prezzo, che è in qualche modo un documento sul prodotto e contiene informazioni sul produttore e sui costi. Se improvvisamente vi è una discrepanza nel prezzo in esso con l'importo nel buono in contanti, allora questa è una violazione grossolana. Nelle grandi catene di vendita al dettaglio, il merchandiser ne è responsabile, nei piccoli negozi il venditore è responsabile e nei negozi online l'amministratore.

Contatti freddi

Questo termine è anche noto come vendite a freddo. In questo caso, si applicano le stesse regole di qualsiasi altra vendita, ma con alcune aggiunte. Quindi, dovrebbero essere osservate anche le regole di saluto, presentazione e identificazione dei bisogni, ma la conclusione della transazione avverrà in un incontro personale (se non stiamo parlando di un negozio online).

La struttura della conversazione ha alcune differenze rispetto alla comunicazione personale. Il venditore non vede gli occhi di un potenziale acquirente, il che riduce significativamente la probabilità di una transazione di successo.

Come vendere beni per telefono? Questa domanda interessa molte persone oggi. Questo tipo di vendite spesso richiede una grande pazienza e prontezza per il fatto che il successo previsto potrebbe non arrivare al secondo, nemmeno alla quinta chiamata.

Uno dei punti salienti delle vendite telefoniche è la possibilità di avere una conversazione. È necessario prepararsi al fatto che l'interlocutore può portare un gran numero di scuse e argomenti per non acquistare beni. Pertanto, dobbiamo essere sicuri al cento per cento nella qualità del prodotto ed essere in grado di descrivere correttamente i suoi benefici.

Come vendere beni costosi?

Se la società vende beni costosi, in questo caso ci sono alcune sfumature che devono essere prese in considerazione.

In primo luogo, prima di offrire un prodotto costoso, è necessario innanzitutto raccogliere informazioni sulla solvibilità del cliente.

In secondo luogo, se stiamo parlando di vendite a freddo (per telefono), è necessario informarsi su quanto sia comodo per l'intervistato parlare con il manager. Se un potenziale acquirente è attualmente occupato, è necessario conoscere l'ora in cui è possibile contattarlo di nuovo.

In terzo luogo, il manager deve conoscere a fondo il suo testo, letteralmente a memoria. Cioè, per avere informazioni complete su componenti, listino prezzi, periodo di garanzia e possibili sconti.

Riassumendo il materiale presentato in questo articolo, si osservi quanto segue. Per vendere con successo un prodotto, è necessario conoscere alcune semplici regole, avere dipendenti appositamente formati (manager, venditori e merchandiser) e, naturalmente, il desiderio di lavorare.