Sales Sales Assistant: 5 fasi. Come aumentare le vendite

Il successo delle vendite dipende dall'approccio corretto per il potenziale acquirente. Non è un caso che i datori di lavoro che lavorano nel settore del commercio introducano vari sistemi di incentivi per i dipendenti. Quei consulenti che riescono ad attirare più clienti e le entrate sono più impressionanti. Comunicazione corretta con il cliente: la chiave del successo. Ci sono 5 principali fasi di vendita di ciò che ogni assistente di vendita dovrebbe sapere.

Fase uno: stabilire un contatto

La prima impressione su una persona è la più importante. Questa opinione è veramente giustificata e si applica non solo alla comunicazione nella vita di tutti i giorni. È importante come il negozio verrà presentato per la prima volta agli occhi di un potenziale acquirente. E se il consulente riesce a fare una buona impressione, il volume delle vendite sarà sicuramente aumentato. In questo caso, non puoi ignorare il cliente o essere invadente. Dovresti scegliere la "chiave d'oro".

In questo caso, chi riesce a riconoscere il tipo di cliente a colpo d'occhio può avere successo. Alcuni potenziali acquirenti non amano contattarli, sono sicuri che loro stessi saranno in grado di porre una domanda al consulente, se necessario. Altri attendono l'attenzione sulla loro natura immediatamente all'arrivo al negozio. E se il venditore non presta attenzione a tale cliente, l'impressione dello sbocco sarà negativa. Tutti questi punti devono essere chiaramente compresi da un assistente commerciale di successo in un negozio di abbigliamento, scarpe, elettrodomestici, ecc.

Come dovrebbe comportarsi una persona che lavora nel campo del commercio? Non appena un potenziale acquirente supera la soglia del negozio, dovresti sicuramente sorriderlo e salutarlo. Nei prossimi secondi, è necessario valutare l'acquirente, per capire se ha bisogno di aiuto. Quindi puoi contattare il cliente con la domanda "Hai bisogno di qualcosa da dire?" Se rifiuti, in nessun caso puoi imporre.

Un ruolo importante è giocato anche dall'aspetto del dipendente del negozio. Anche il miglior assistente alle vendite tecniche non funzionerà se sembra disordinato. Il dipendente di mercato deve essere ben mantenuto. Bene, se il negozio rispetta il codice di abbigliamento.

Fase due: riconoscimento dei bisogni

Un buon consulente di vendita può in ogni caso aumentare le vendite e vendere un prodotto che non è richiesto. Tuttavia, questo metodo non sarà in grado di stabilire un contatto con un potenziale acquirente per una cooperazione a lungo termine. È importante scoprire esattamente cosa è venuto a fare il cliente, cosa è veramente interessante per lui. Come può essere fatto? Prima di tutto, devi dare una persona per parlare, senza interromperlo. L'ascolto attivo è la chiave del successo. L'unica cosa che puoi fare è porre alcune domande chiarificatrici. Quindi, se parliamo di scarpe, vale la pena chiarire di che taglia e colore è interessato un potenziale acquirente.

L'addetto alle vendite di tecniche di vendita implica la scelta di domande che iniziano con le parole "quando?", "Dove?", "Per quale scopo?" (Ad esempio: "Dove pensi di utilizzare questo o quel modello di scarpa?"). Un potenziale acquirente non sarà in grado di rispondere "sì" o "no" a tali domande. Dovrà fornire informazioni dettagliate che il venditore sarà in grado di utilizzare per offrire diverse opzioni di prodotti contemporaneamente. L'acquirente sarà certamente in grado di scegliere uno dei modelli proposti.

Le qualità più importanti del venditore in questa fase sono: gentilezza, buona volontà, capacità di ascolto. La pazienza è una qualità che fa anche una grande differenza. Il venditore dovrà confrontarsi con una varietà di acquirenti. Molti di loro troveranno difficile formulare i loro desideri. Ma affermazioni come "tu stesso non sai cosa vuoi" in relazione al cliente non sono permesse.

Fase tre: presentazione del prodotto

Se nelle prime due fasi la comunicazione con il cliente ha avuto successo, l'acquirente è stato in grado di capire in che direzione procedere. È necessario offrire ad un potenziale acquirente diversi modelli del prodotto selezionato in una volta e descriverne i vantaggi. Non dovresti inclinare una persona a un modello più costoso. C'è il rischio che un potenziale acquirente si rifiuti di acquistare merci qui e ora.

Quali dovrebbero essere gli abiti da assistente tecnico di vendita? Lo specialista ha scoperto perché l'acquirente è venuto al negozio. Successivamente, dovresti chiedere chiarimenti e offrire a un potenziale acquirente diverse opzioni adatte. In questo caso, vale la pena valutare i parametri fisici di una persona, senza discuterne in alcun modo. Quindi, non è necessario offrire una donna con forme impressionanti che si adattino al mini-vestito.

La comunicazione nella lingua del cliente è un altro passo importante. Una persona dovrebbe sentirsi a proprio agio nel negozio. Se il consulente userà il gergo professionale, chiamare le parole sconosciute del prodotto per l'acquirente, quindi aumentare le vendite, molto probabilmente, non avrà successo. Il consulente sarà in grado di mostrare la sua competenza in un modo completamente diverso - offrendo al potenziale acquirente le opzioni di prodotto che gli si addicono veramente.

Fase quattro - Domande e obiezioni

Eventuali obiezioni e domande da parte del potenziale acquirente sono un buon segno. Tali momenti non dovrebbero spaventare il venditore. Dopotutto, mostrano che il cliente è veramente interessato all'acquisto di beni. Tutte le domande sono passaggi che portano al completamento positivo della transazione. Il compito del venditore è di rispondere correttamente a qualsiasi obiezione, per convincere il cliente ad acquistare.

I consulenti che hanno imparato a lavorare con le obiezioni possono considerarsi dei veri maestri. Dopo tutto, questo richiede non solo di avere informazioni complete sul prodotto, che viene presentato, ma anche di avere le capacità di uno psicologo. È importante comprendere l'essenza stessa dell'obiezione dell'acquirente, trovare la risposta appropriata o offrire un prodotto alternativo.

"Troppo costoso!" - i venditori sentono più spesso questa obiezione. La discussione dei costi è un momento separato di vendite di successo. Il consulente dovrebbe essere in grado di discutere il prezzo di un particolare modello. Quale dovrebbe essere la tecnica di vendita dei telefoni per le vendite? Lo specialista dovrebbe spiegare che un particolare modello è più costoso perché è stato realizzato in Inghilterra, e non in Cina. Nella sua fabbricazione sono stati utilizzati materiali durevoli. L'acquirente deve capire che, acquistando un modello più economico, riceve solo benefici temporanei.

Cosa succede se un potenziale acquirente concorda con tutti gli argomenti di un negozio specializzato, ma semplicemente non ha l'intero importo per acquistare il prodotto ora? Assistente vendite tecniche tecniche implica la promozione non solo dei prodotti del negozio, ma anche dei partner. Quindi, quasi tutti gli sportelli cooperano con le banche che possono emettere un prestito per un particolare prodotto. Questa informazione vale sicuramente la pena di dare al potenziale acquirente.

Fase 5: conclusione della transazione

La fase finale delle vendite è la più difficile. Il cliente dubita ancora che debba effettuare un acquisto e il venditore teme di essere rifiutato. Ora è importante non fare un passo indietro. Nella maggior parte dei casi, i clienti sono in attesa di essere spinti all'azione. Hanno già tenuto i beni nelle loro mani e può essere abbastanza difficile separarli. In questa fase, può essere richiamato un acquirente indeciso che, secondo la legislazione della Federazione Russa, la merce può essere restituita al negozio entro 14 giorni. Questo argomento di solito va a favore della vendita. Anche se in realtà restituisce non più del 5% degli acquisti.

Spingere le azioni di un cliente dubbioso dovrebbe essere discreto. In questo caso, aumenta la probabilità che una persona desideri tornare a un determinato punto vendita. Si raccomanda di incoraggiare ulteriormente il cliente - di offrirgli uno sconto sul prossimo prodotto o di emettere una carta sconto.

Il successo di un consulente dipende direttamente dalla tecnica di vendita scelta. I 5 passaggi sopra descritti sono fondamentali. Ma dovresti sapere degli errori commessi dalla maggior parte dei venditori inesperti. Se riesci a evitarli, il reddito aumenterà in modo significativo.

Il primo errore è l'incapacità di ascoltare

Il venditore, che sa tutto del prodotto proposto e parla di lui sul silenzio, non potrà avere successo. Per interessare veramente l'acquirente, è necessario dare un parere a lui. Il cliente deve dire perché è venuto esattamente ciò che vorrebbe vedere nel modello proposto. In nessun caso si dovrebbe avere l'impressione che il venditore imponga qualcosa al potenziale acquirente. Un consulente è un assistente che guida un cliente alla scelta giusta.

Ascoltando l'interlocutore, il venditore deve capire quando e come fare domande di chiarimento. Se un potenziale cliente perde interesse nella comunicazione, dovrebbe essere notato. I primi 10-15 secondi di contatto del venditore con l'acquirente che è venuto al negozio sono i più importanti. Sarà facile ottenere il cliente da te se prendi appunti durante la riunione e parli con lui. Un momento del genere coinvolge necessariamente i mobili dell'assistente tecnico di vendita. Al momento dell'ordine di questo o quel modello, l'acquirente deve essere sicuro che sia stato correttamente compreso e di conseguenza riceverà un tale divano (letto, letto), che desidera.

Un'altra regola importante: se la conversazione è in un vicolo cieco, dovrebbe essere fermata. Aggressività e ossessione sono tratti che non dipingono il venditore. Se l'acquirente riceve emozioni negative dalla comunicazione, non vorrà più tornare al negozio.

Errore due: ignorare il punto di vista dell'acquirente

Ogni venditore dovrebbe studiare attentamente la tecnica di vendita scelta, le cui 5 fasi sono descritte sopra. Una corretta presentazione di un particolare modello è d'obbligo. Tuttavia, vale la pena ricordare che l'acquirente si rivolge al negozio, in base al proprio vantaggio. Non si preoccupa sempre del fatto che un prodotto sia il più richiesto sul mercato (questo è ciò che la maggior parte dei venditori segnalano durante la presentazione).

Assicurati di esaminare il punto di vista dell'acquirente. Un uomo è venuto al negozio per comprare scarpe economiche? Non è necessario scoraggiarlo e segnalare che i modelli economicamente vantaggiosi hanno vita breve. Il cliente stesso sa cosa è più redditizio per lui. Le tecniche di vendita di scarpe per commessa dovrebbero includere una presentazione di modelli di diverse categorie di prezzo.

Errore tre: persuadere, non spiegare

I venditori iniziali sono sicuri che saranno in grado di aumentare i profitti se guidano l'acquirente in un angolo, descrivono tutti i vantaggi di un particolare prodotto e fanno un acquisto. Forse, sulla strada di tali consulenti, ci saranno clienti con un carattere debole che tuttavia porteranno l'affare alla fine. Ma anche questi acquirenti non vorranno più tornare al negozio.

Il venditore in nessun caso dovrebbe convincere in modo aggressivo il cliente che un particolare prodotto è il più redditizio per lui. Tutto ciò che deve essere fatto è discutere il vero vantaggio per l'acquirente. L'addetto alle vendite di tecniche di vendita dovrebbe includere comunicazioni educate, chiarimenti sui desideri del cliente. Se una persona non entra in contatto, è impossibile da imporre. Solo se l'acquirente è veramente interessato al prodotto e fa domande, è giusto spiegargli perché vale la pena fare un acquisto.

Errore quattro: sottovalutare le capacità mentali del compratore

Quando l'addetto alle vendite arriva per la prima volta nel negozio di abbigliamento, non sa come comportarsi con i potenziali clienti. Tutte le persone che visitano lo sbocco sembrano essere assolutamente le stesse. Tuttavia, molti venditori inesperti potrebbero sottovalutare le capacità del cliente. Un consulente sembra abbastanza divertente e parla dei vantaggi di acquistare un vestito da uno stilista. Un venditore di successo dovrebbe essere in grado di valutare i clienti quasi a colpo d'occhio. Questo eviterà una situazione divertente.

Riesaminare le capacità mentali di un potenziale acquirente è un altro errore. Quando il consulente inizia a operare con parole professionali che non sono chiare per tutti, la persona sente la propria incompetenza in questa materia. Bene, se il cliente non esita, vuole chiedere di nuovo e andare comunque al contatto. Molti acquirenti decidono di completare la comunicazione se le informazioni fornite non sono chiare per loro.

Offerta attiva di servizi aggiuntivi

In quale altro modo puoi interessare un potenziale acquirente? Vale la pena promuovere attivamente prodotti e servizi aggiuntivi. Sulla possibilità di emettere un particolare prodotto a credito è già stato menzionato in precedenza. Inoltre, è possibile offrire all'acquirente per assicurare l'acquisto. Questo servizio è particolarmente rilevante nei negozi di telefonia mobile. Il cliente può accettare di acquistare uno smartphone più costoso se annuncia che può assicurare contro la caduta o il furto.

Quali prodotti possono essere ulteriormente offerti nei negozi di abbigliamento? Le vendite eccellenti saranno possibili con l'aiuto di vari accessori. Se l'acquirente è venuto per i pantaloni, puoi offrirgli una cintura o dei calzini. Collane e collant vendono anche bene. Guadagni maggiori saranno ottenuti se i preparativi per le vendite sono stati fatti correttamente. Prodotti correlati dovrebbe essere disposto accanto agli scaffali. Nei negozi di abbigliamento, anche i servizi aggiuntivi, come uno sconto sul lavaggio a secco, l'atelier e la possibilità di consegna della merce, vanno bene.

Base clienti

Coloro che decidono di dedicare le loro vite alle vendite, dovrebbero iniziare la propria base di clienti. Tutto ciò che deve essere fatto è quello di salvare i dati dell'acquirente quando si fa un affare. In futuro, tramite il numero o l'e-mail specificato, è possibile comunicare al cliente l'arrivo di un nuovo prodotto o sconti su vecchi prodotti. Tali tattiche devono includere gli addetti alle vendite degli addetti alle vendite. La persona che ha acquistato il frigorifero avrà bisogno di un forno a microonde o di un fornello lento prima o poi. Inoltre, qualsiasi tecnica fallisce nel tempo. Inoltre, il cliente può parlare dei possibili benefici per la sua famiglia e i suoi amici. In questo caso, le vendite cresceranno progressione geometrica.

Il contatto diretto con un cliente tramite una telefonata sarà ancora più efficace. Durante la conversazione, puoi interessare un potenziale acquirente con nuove promozioni e grandi affari. In questo caso, è anche importante non imporre. Dai primi secondi di comunicazione, un assistente di vendita professionale deve capire se la conversazione è interessante per il cliente.

Chiunque può essere un venditore di successo. L'importante è non disperare e cercare di correggere gli errori commessi. È anche importante scegliere il giusto campo di attività. Quindi, una donna che è mal versata nella tecnologia automobilistica, molto probabilmente, non sarà in grado di raggiungere un grande successo nel negozio di ricambi auto. Inoltre, l'assistente alle vendite di sesso maschile non è l'opzione migliore per il salone dell'intimo femminile.