Che cosa sono le "chiamate a freddo". Tecnica, schema, esempi

Se hai scelto la professione di un responsabile vendite, le chiamate a freddo diventeranno parte del tuo lavoro. Quali sono le chiamate a freddo? Schemi, esempi e tecnologia della loro implementazione, imparerai da questo articolo.

Call Assignment

Le chiamate a freddo hanno un obiettivo specifico: espandere la base clienti esistente. Lo strano nome è spiegato da una metafora: tu chiami un perfetto estraneo che ti tratta freddamente e incredibilmente. Lo fai solo di tua iniziativa, senza previo accordo. Se hai familiarità con la persona, puoi fare riferimento al referente o all'amico comune, quindi questa è già una chiamata "calda".

Per il manager, una tale telefonata diventa un serio test di forza. Non tutti sono in grado di fare questo tipo di lavoro. La complessità del lavoro è dovuta principalmente al fattore psicologico - un numero molto elevato di fallimenti. Persino i manager con una buona esperienza ricevono regolarmente rifiuti e nuovi arrivati ​​ancora di più.

I libri sono stati scritti sul tema delle chiamate "fredde" e sono stati sviluppati corsi di formazione.

Regole base per le chiamate a freddo

Durante la chiamata a freddo, il gestore deve rispettare tre regole:

• Non cercare di vendere. È consigliabile anche dire direttamente su questo che non si sta chiamando per la vendita. Il compito della prima chiamata è raccogliere quante più informazioni utili possibili sul potenziale cliente. A sua volta, il modo in cui poni domande e come condurre un dialogo ti darà un'impressione di te, in qualità di manager, della tua professionalità e livello.
• È importante porre le domande giuste. Pertanto, è necessario preparare la conversazione in anticipo, per raccogliere informazioni sulla società che si sta chiamando, sulla situazione del mercato in questa nicchia. Tutto ciò darà l'opportunità di lasciare una buona impressione di te stesso come persona competente. Quando chiami per la prima volta, è importante avere un'idea di quali difficoltà ha il cliente per essere in grado di offrirgli una soluzione a queste difficoltà.
• Organizza un incontro personale In effetti, questo è l'obiettivo principale della tua chiamata. Se riesci a convincere un potenziale cliente che potresti essere interessato alla sua attività e organizzare un incontro, ci sono possibilità molto alte che il cliente dal potenziale diventi permanente.

Il rispetto di queste regole ti aiuterà a migliorare l'efficienza della composizione.

Sfide da affrontare

In ogni azienda più o meno grande, le chiamate in entrata vengono ricevute dai segretari. Hanno imparato a riconoscere lo script di chiamata a freddo standard anche al momento del saluto, quindi si bloccheranno più velocemente di quanto tu possa dire qualcosa sulla tua meravigliosa compagnia.

Il punto successivo è che nella fase di chiamata "fredda" il cliente non ha ancora il desiderio di lavorare con te, ha bisogno di essere chiamato in qualche modo, e questo richiede una conversazione. Ma il cliente non vuole parlare, perché non c'è argomento per la comunicazione, non si ha familiarità e non ha intenzione di comprare nulla, dal momento che il budget è programmato per l'anno successivo e sta scoppiando a dismisura. Secondo le statistiche, il 90% delle chiamate "a freddo" dura meno di un minuto.

Anche se hai sentito la richiesta di inviare un'offerta commerciale, anche questo non significa nulla. Le offerte di società sconosciute vengono inviate alla spazzatura.

Come affrontare le difficoltà?

Per fare questo, la tecnologia sviluppata chiama "a freddo". Ce ne sono molti e non ce n'è uno universale, dovrai cercare quello che funzionerà meglio nel tuo caso. Considera una delle opzioni.

Quali sono le chiamate a freddo? Queste sono conversazioni in cui il primo minuto è estremamente importante, quindi è desiderabile che la persona che ha ricevuto la chiamata non ti abbia riconosciuto dalla prima parola del chiamante "freddo". Un chiaro segno di una "chiamata a freddo" è una visione dettagliata e una storia dettagliata dell'azienda, ridurre e semplificare l'inizio di un dialogo.

Non sperare che in questa fase qualcuno sia interessato alla tua proposta. Per attirare l'attenzione, offri qualcosa gratuitamente.

Come ridurre la probabilità di guasti?

Sviluppa una domanda che vorresti immediatamente, senza perdere tempo in presentazioni e materiale, per scoprire se questa azienda è tua. pubblico di destinazione. Supponiamo che se sei un'azienda di computer e non sei interessato a servire un'azienda che ha solo cinque posti di lavoro, allora chiedi informazioni al riguardo.

Il motivo della chiamata non dovrebbe essere associato alla vendita. Altrimenti smetterete di parlare o offrirete di inviare un'offerta commerciale. E se inviti a un seminario di formazione gratuito, offri un audit gratuito o un mese di servizio, allora le possibilità che la conversazione continui a crescere notevolmente.

Non aver paura dei fallimenti, sono inevitabili. Ma questo è l'unico modo per accumulare l'esperienza necessaria.

Immettere le chiamate a freddo sul sistema. Le azioni occasionali non daranno nulla. Solo se lavori in modo sistematico e mirato, le chiamate a freddo ti porteranno nuovi clienti.

Cold Call Technology

È più comodo iniziare qualsiasi attività, avendo preparato in anticipo. Cosa è "chiamate fredde"? Lo è telefonate, in modo da poter mettere presepi, volantini e diagrammi intorno a te, l'altra persona non vedrà questo. Pertanto, per un funzionamento più efficiente, è preferibile utilizzare lo script di chiamata a freddo. In questo caso, il discorso sembra più convincente, meno paura, il che significa più sicurezza e risultati migliori.

Quindi lo script di chiamata a freddo basato su ciò che abbiamo discusso sopra:

• Blocca "Presentazione". "Buon pomeriggio, mi chiamo A, azienda B. E 'conveniente per te parlare ora? "Oppure:" Buon pomeriggio, mi chiamo A, compagnia B. Per favore, collega con il Dipartimento C (o colui che si occupa della direzione che ci interessa) ".
• Block "Conoscenza". "Dimmi, come posso contattarti? Molto bello conoscerti."
• Blocca "Presentazione". "Siamo un'azienda B, impegnata in tali e tali servizi. In realtà, perché sto chiamando. "
• Blocca "Offerta". "Abbiamo una promozione, un mese ti serviremo gratuitamente."
• Blocca "Test di appartenenza al pubblico di destinazione . " "L'azione ha una limitazione, non più di 15 lavori".
• Blocca "Lavora con le obiezioni".
• Blocca "Finale". Idealmente incontro alla disposizione.

Questo schema di una chiamata fredda è approssimativo, il dialogo può svolgersi in qualsiasi modo inaspettato.

Perché non amano le chiamate "fredde"?

Il fenomeno di questo fenomeno è che a nessuno dei due lati del processo piacciono tali chiamate. I manager li temono e li evitano in ogni modo possibile: i clienti li odiano, ascoltano frasi stupide centinaia di volte al giorno e fanno chiamate a freddo. Gli esempi possono essere dati a centinaia.

Tutto questo può essere risolto se si studiano telefonate di alta qualità, si interrompe ciecamente con lo script "cold call" o si lavora senza di esso, costituisce una base di qualità per la composizione.

La grande notizia è che un buon manager, dopo solo un anno di lavoro, smette di effettuare chiamate a freddo, in quanto ha un numero sufficiente di clienti abituali e contatti utili. Pertanto, il "freddo" risuona per la maggior parte - il destino di giovani professionisti, eppure da un punto di vista psicologico questa è la parte più difficile del lavoro!

Come fare amicizia con la segretaria?

Molto spesso, l'azienda accetta segreteria in entrata. Affinché ciò non diventi un ostacolo alle chiamate "a freddo", il modello di conversazione dovrebbe includere una domanda a cui la segretaria risponderà semplicemente e le informazioni saranno utili a voi. Ad esempio, la domanda su chi nell'azienda è impegnato nell'acquisto di materie prime.

Tuttavia, questo non sempre funziona, molto spesso sentirai "Su quale domanda?" L'idea di fare "cold call" è spesso infranta su questa domanda, esempi di come aggirare questo già esistono.

Idee per aggirare la segretaria

opzioni:

• "Ivanov chiama, si connette con la testa."
• "La ricezione di Ivanov sta squillando, si connette con il supervisore."
• "Anya, è molto bello conoscerti, consigliare con chi è meglio parlare nella tua azienda su un problema del genere."
• "Anya, è molto bello conoscerti, solo tu puoi aiutarmi, nessuno dei dipendenti della tua azienda può dirmi chi è meglio discutere di una simile domanda."
• "Salve, questo è il reparto vendite? No, questo è il dipartimento pubblicitario. Passa alle vendite."
• "Buonasera, Anya! Dimmi, per favore, quale versione del software utilizzi nella tua azienda per tenere traccia delle ore lavorate? Devo inserire queste informazioni nel progetto."
• "Buon giorno, Petrov, compagnia A, combinati con l'acquisto."
• "Ho bisogno di discutere i dettagli ... (riunioni, visita alla mostra, analisi dei prezzi, ecc.)."

La cosa più importante in questa metodologia non è mentire, basta presentare l'idea alla segretaria di essere una persona a cui il leader è interessato. Dopo tutto, quali sono le "chiamate a freddo"? Questa è un'opportunità per stabilire un contatto con il cliente, quindi iniziare con una bugia significa fallire gli affari.

A cosa servono gli script?

Quando si effettuano chiamate "fredde", lo schema di conversazione è lontano dall'essere sempre necessario per seguirlo. È piuttosto una linea guida da cui è necessario partire.

È consigliabile imparare le risposte alle domande più frequenti per poter rapidamente dare una risposta. È importante che la sceneggiatura sia scritta dallo stesso manager e non dal manager, formatore e super-esperto nelle vendite. La risposta è semplice Se il testo è "non nativo", le frasi in esso contenute sono estranee e inusuali per un particolare manager, il dialogo non diventerà mai naturale. L'intervistatore si sente molto bene. Pertanto, anche lo scenario più bello è necessario per riscrivere le tue parole. La sceneggiatura è solo la base su cui sarà messa la tua creatività.

Ecco alcuni suggerimenti per lo scripting:

• Creali il più possibile, trovali nei libri e sui siti web, riscrivi durante la formazione, guarda i concorrenti.
• Mettili alla prova con amici e colleghi, scopri come stanno lavorando dopo il fatto.
• Scegli quelli più confortevoli per te personalmente.
• In una conversazione, non seguire la sceneggiatura, ma mantieni la sua essenza nella tua testa.

Girando "a freddo" chiama dal caso, provocando nausea e disgusto, in una lezione più piacevole ed efficace per ogni manager. Successi a te e grandi vendite!