La distribuzione è ... Strategie di distribuzione nel mercato dei consumatori

04/03/2020

Nestlé, MARS, MTS, MegaFon e molte altre ben note società stanno investendo molto nel mantenimento di migliaia di posti di lavoro legati alla distribuzione. Cosa significa? Perché è così importante per gli affari? Che metodi usa?

Distribuzione multiforme

Il termine stesso deriva dalla distribuzione della parola inglese, che significa distribuzione. Questo è il punto chiave. Tuttavia, le sue definizioni variano notevolmente.

Secondo il primo approccio, la distribuzione è un insieme di attività di marketing volte a distribuire i beni alla più ampia gamma possibile di potenziali acquirenti.

La distribuzione è Altre definizioni richiamano l'attenzione sul suo lato analitico. Secondo tali pareri, la distribuzione è un indicatore che valuta la promozione di beni in un determinato territorio o attraverso il canale di distribuzione che è stato preso in considerazione.

Esistono anche tipi di distribuzione in base al metodo di costruzione. Ad esempio, le vendite dirette attraverso la propria rete e attraverso intermediari (distributori). E l'ultimo metodo può essere diviso in breve con uno o due collegamenti e lungo.

Componente analitica

Come valutare in modo sobrio la situazione nella distribuzione delle merci? Come ottimizzare il reparto vendite? Per valutare le vendite, sono stati sviluppati i seguenti indicatori:

  1. Distribuzione di beni La valutazione numerica o quantitativa mostra il rapporto tra punti vendita al dettaglio, in cui almeno un tipo di prodotto pubblicizzato viene presentato al numero di tutti i punti nel territorio in esame. Pertanto, se l'elemento X è rappresentato in 10 punti vendita (supermercati, negozi, edicole e altri), e ce ne sono 50 in totale, questo indicatore sarà pari al 20% (10/50 × 100%).

  2. La valutazione ponderata o qualitativa indica la quota di vendite tra i beni dello stesso tipo. Vengono contati solo i punti in cui viene venduto il gruppo analizzato. Ad esempio, la società promuove beni X. A 10 punti vengono venduti per la somma di 100.000 rubli. Qui vengono venduti anche Z e Y dello stesso gruppo merceologico per 200.000 rubli. La distribuzione ponderata è del 33,3% (100.000 / (100.000 + 200.000) × 100%).

Tali calcoli mostrano quale distribuzione raggiunta. Ciò consente di identificare le carenze nel lavoro e le aree in cui è necessario fare uno sforzo.

La predominanza della distribuzione numerica

Considera come puoi applicare i dati nella formazione di strategie e tattiche di vendita.

Ad esempio, la distribuzione numerica equivale all'80% e ponderata al 15%.

A giudicare dai numeri, il prodotto è presentato nella maggior parte dei punti vendita al dettaglio. Tuttavia, le vendite sono relativamente basse. Perché questa situazione e cosa si può fare? Ecco alcuni possibili motivi:

  • Il prodotto è presente nella finestra, ma non ci sono saldi liberi. In questa situazione, il consumatore non può comprarlo. Sono possibili soluzioni diverse: organizzazione di un chiaro sistema di ordinazione, iniziativa nel lavorare con gli acquirenti, formazione di venditori al dettaglio, formazione o cambio di rappresentanti di vendita.

  • I venditori non conoscono la merce. Non sono in grado di mostrare i suoi benefici al cliente. Soluzione: seminari gratuiti, consultazioni telefoniche e fornitura di supporti visivi.

  • Cattiva esposizione di merci. Lui non è cospicuo. Inserendolo in un modo più redditizio, è possibile correggere la situazione.

  • Grande competizione Sugli scaffali vicini ci sono un sacco di alternative. Richiede attività di marketing mirate alla sua individualizzazione e all'attrattiva del marchio.

Prevalenza dell'indicatore ponderato

Valutazione numerica - 20%, ponderata - 70%.

L'indicatore qualitativo suggerisce che il prodotto è chiaramente richiesto. Dove è, gli danno la preferenza. Tuttavia, viene presentato solo nella quinta parte dei possibili punti. Questo mostra sia un enorme potenziale e lo stesso profitto perso. Perché può succedere e cosa fare? Distribuzione delle vendite

  • L'impossibilità di coprire l'intero territorio richiede la connessione di sub-distributori.

  • Non abbastanza agenti di vendita richiede un reclutamento e una formazione urgenti.

  • Gli agenti inattivi sollevano la questione delle loro motivazioni e qualifiche.

  • Scarsi lavori con i clienti inattivi richiedono il monitoraggio del lavoro dei manager con questo gruppo.

Va notato che i numeri stessi non sono sufficienti per determinare la qualità del reparto vendite dell'azienda. Ad esempio, la scarsità cronica di beni sui resti può ridurre l'indicatore di qualità, e i distributori stessi non hanno nulla a che fare con esso. L'analisi è condotta sulla base delle condizioni locali, che aiuta a determinare i compiti reali e causa lo sviluppo della distribuzione.

Distribuzione passiva e attiva

Questi tipi di distribuzione mostrano l'attitudine del venditore alla distribuzione dei loro beni. Con una forma passiva, viene applicato uno sforzo minimo. Il venditore rilascia le merci nelle condizioni sviluppate e tutto il lavoro promozione del prodotto accetta il grossista.

Con una distribuzione attiva, il venditore e il grossista entrano in un accordo di distribuzione, nel quale viene negoziata una relazione molto più stretta. In questo caso, il fornitore assume:

  • Partecipazione all'attuazione del consumatore.

  • Ottenere informazioni dal distributore e aiutare nella risoluzione di problemi specifici.

  • Fornitura di materiale promozionale.

  • La motivazione del grossista e dei suoi dipendenti con bonus, indennizzi e premi.

  • Condurre la formazione dei distributori, aiuta a trovare clienti e negoziare.

Accordo di distribuzione Con l'aumento della concorrenza, una distribuzione organizzata correttamente è fondamentale. Le vendite dei giocatori secondo le vecchie regole diminuiranno costantemente. Oggi, persino le industrie in cui viene utilizzata la distribuzione passiva tradizionale (ad esempio, il settore bancario) sono alla ricerca di modi per raggiungere i clienti e attirarli.

Distribuzione esclusiva

Tale distribuzione di beni implica una relazione ben definita tra il fornitore e il distributore. I seguenti aspetti sono solitamente negoziati: Distribuzione esclusiva

  • Il distributore ha il diritto al monopolio delle vendite in un determinato territorio. Il fornitore non può vendere i propri prodotti attraverso un altro canale.

  • L'elenco di SKU è chiaramente specificato.

  • Esclusione delle azioni competitive del fornitore in relazione al distributore.

  • Territorio, per evitare controversie con il fornitore o altri distributori.

  • Fornitore di controllo metodologico dei processi di vendita.

Con la conclusione di un simile accordo di distribuzione, entrambe le parti ne traggono vantaggio. Il fornitore riceve il distributore dei suoi prodotti, che prende la parte del leone del lavoro, acquisendo l'opportunità di controllare il processo e il metodo di vendita, e il distributore ottiene l'opportunità di commerciare senza concorrenti.

Leve di distribuzione

Quando si pianifica di raggiungere una regione specifica, l'azienda deve determinare i suoi metodi. I seguenti metodi di promozione possono essere distinti: Sviluppo della distribuzione

  1. Ufficio. Attraverso Internet, telefono, fax ed e-mail, i gestori raccolgono la base di clienti e negoziano. Tutti gli aspetti del lavoro sono soggetti a uno stretto controllo: il numero di chiamate, riunioni, spedizioni.

  2. Viaggi. I rappresentanti regionali escono dall'ufficio per trovare rivenditori, interessarli e motivarli a condurre programmi di marketing finalizzati alla vendita di prodotti specifici dell'azienda.

  3. Lavora con i partner regionali. Le aziende che svolgono tale ruolo hanno il compito di adempiere alle attività di vendita e promozione.

  4. Rappresentante regionale, che lavora permanentemente nella regione. Fornisce il massimo delle vendite attraverso il coordinamento dei sistemi di distribuzione locali, aumentando il numero di partner, controllando l'ampiezza della gamma, identificando gli ostacoli, pianificando e conducendo programmi di marketing.

  5. Ufficio regionale Esegue la stessa funzione del rappresentante. Pertanto, è necessario quando quest'ultimo non può far fronte a una grande quantità di lavoro. Inoltre, aumenta la valutazione del marchio promosso.

L'azienda sceglie il suo metodo di implementazione o una combinazione di essi, in base alle condizioni e ai compiti prevalenti.

Errori di distribuzione comuni

Nello sviluppare misure per la distribuzione dei beni, la maggior parte delle aziende commette gli stessi errori. La gestione mette sotto pressione la risorsa interna, impostando le vendite per i manager, il numero di chiamate a freddo, le riunioni e le vendite.

Tutto ciò è efficace in una certa misura, ma un tale sistema trascura l'obiettivo finale: il consumatore che sente di essere stato imposto qualcosa. Ad esempio, saldi eccessivi entro la fine della stagione trascineranno il cliente verso il basso. Quanto guadagnerà la prossima stagione? E comprerà a tutti?

Sviluppando una rete di distribuzione troppo ampia, un'azienda potrebbe perdere il controllo su importanti indicatori come il prezzo al dettaglio, la presentazione del prodotto e qualità del prodotto. Di conseguenza, il prodotto potrebbe perdere la sua reputazione e le vendite diminuiranno.

Pertanto, l'obiettivo della distribuzione non è solo quello di raggiungere obiettivi immediati, ma anche di tenere conto delle prospettive di sviluppo.

Riassumendo, possiamo dire che la distribuzione è un sistema complesso, che comprende analisi e azioni pratiche mirate a un marketing efficace. La sua organizzazione sbagliata riduce significativamente il successo dell'azienda. In condizioni di concorrenza crescente, sarà possibile lavorare solo quei giocatori che imparano a usare i suoi metodi moderni al massimo.