Esempio di domanda aperta: caratteristiche e raccomandazioni

Il dialogo tra l'acquirente e il venditore è una parte molto importante di qualsiasi vendita. E molto spesso tale comunicazione avviene con l'aiuto di alcune domande. La possibilità di impostarli correttamente è la chiave del successo di ogni transazione. In questo articolo vedremo esempi di domande aperte per il cliente e scopriremo quando e come dovrebbero essere chiesti.

A cosa serve il dialogo?

Sembrerebbe che tutto sia abbastanza semplice. Una persona arriva al negozio per comprare un determinato prodotto. Il venditore lo consiglia su vari prodotti, ma se ne va senza comprare nulla. L'intero segreto sta nel fatto che non c'è dialogo tra l'acquirente e il venditore. Infatti, in una conversazione c'è l'opportunità di apprendere una grande quantità di informazioni. E solo con il suo aiuto in futuro, l'acquirente sarà in grado di vendere i beni necessari.

Dove vengono utilizzate le domande aperte

Certamente, la comunicazione è presente in varie aree della nostra vita. Molto spesso chiediamo domande a risposta aperta e nemmeno lo notiamo. Ad esempio, i genitori premurosi chiedono al bambino come è andata la giornata a scuola. Le domande aperte vengono spesso utilizzate dagli psicologi quando lavorano con i clienti. Questo aiuta a liberarli, creare un'atmosfera amichevole e, naturalmente, imparare il più possibile sulla persona. Nelle vendite, le domande a risposta aperta sono ugualmente importanti. Ti consentono di conoscere meglio le esigenze dell'acquirente.

Quali domande sono considerate aperte

Per imparare come utilizzare correttamente le domande di questo tipo, è necessario iniziare a capire come appaiono. Iniziano tutti con le parole: "cosa ...", "dove ...", "perché ...", "cosa ne pensi ...". Lo scopo della domanda aperta è di scoprire quante più informazioni possibili sul tuo avversario. In qualsiasi dialogo, un tale momento è abbastanza importante. In primo luogo, in questo modo una persona mostra il suo interesse nell'interlocutore, e questo, a sua volta, è favorevole alla comunicazione. In secondo luogo, conoscendo le informazioni necessarie sull'avversario, è più facile raggiungere un compromesso con lui. Tali problemi si svolgono in vari campi e le vendite non fanno eccezione. Avendo appreso le esigenze del compratore e vinto la sua simpatia, puoi vendere il prodotto abbastanza semplicemente. Un esempio di domanda aperta è il seguente: "Quali caratteristiche del prodotto sono più importanti per te?"

Qual è la differenza tra domanda aperta e chiusa

Non si può dire che solo uno di questi due tipi di domande sia efficace, e il secondo no. In effetti, le domande aperte e chiuse sono strettamente correlate. Gli psicologi dicono che all'inizio, per parlare con l'interlocutore, devi usare il primo tipo. Quindi, dopo aver ricevuto le informazioni necessarie per te stesso, puoi iniziare a porre domande a cui il cliente già saprà dare una risposta positiva. Questa combinazione ti consente di ottenere il risultato desiderato.

Ecco alcuni esempi di problemi di vendita aperti e chiusi. Amico, arriva al negozio di mobili per comprare un tavolo.

Venditore: E quale, secondo te, il tavolo più adatto a te?

Acquirente: mi piacerebbe che fosse fatto di materiale resistente, ma allo stesso tempo economico e facile.

Venditore: Per alcuni tipi di mobili abbiamo sconti, sei interessato?

Acquirente: sì

Venditore: cosa ne pensi di larice - è abbastanza resistente e leggero?

Acquirente: sì

Inoltre, l'acquirente può conoscere tutti i vantaggi di un tavolo in larice, sul quale ci sono grandi sconti. Pertanto, solo una domanda aperta e due chiusi nel 90% dei casi aiuteranno a vendere una cosa o un oggetto.

Alcuni consulenti esperti iniziano una conversazione con questa domanda: "Hai già comprato prima ...?" Questo è molto importante, perché, ad esempio, dopo aver ricevuto una risposta affermativa, sai che l'acquirente è esperto nell'argomento. Certamente, con una tale necessità di condurre un dialogo più costruttivo che con quelli che prima acquistano per se stessi l'uno o l'altro prodotto.

Come funzionano le domande aperte

Un esempio di tale dialogo può essere qualsiasi conversazione, durante la quale il venditore si pone l'obiettivo di scoprire quante più informazioni possibili sull'acquirente e sui suoi bisogni. Naturalmente, in ogni situazione specifica, queste saranno domande individuali. Supponiamo che una persona chiami un'agenzia di viaggi per acquistare un biglietto. Un esempio di una domanda aperta in questo caso sarebbe: "Con quale criterio di solito scegli un biglietto?" (Che cosa è importante per te?). Sentendo ciò che l'acquirente vuole davvero, è facile parlare dei vantaggi di quell'altro tour. È molto importante che, nel rispondere, l'avversario pensi alla domanda. Poi c'è l'opportunità di imparare molto meglio.

C'è un altro segreto sulle domande aperte nelle vendite. Un esempio potrebbe essere questa situazione. Un uomo è venuto a comprare un telefono. L'acquirente è interessato a quali caratteristiche ci sono in questo gadget. Puoi parlare in dettaglio con lui di ognuno di loro. Ad esempio, su una fotocamera di alta qualità, a cosa serve e quanto è importante, sulla quantità di RAM e le applicazioni necessarie. Quando l'acquirente stesso inizia a parlare di funzioni utili, vende questo telefono a se stesso. Quindi, quando il venditore chiama il prezzo, concorda sul fatto che tali funzioni necessarie per lui semplicemente non possono essere economiche.

Risposte monosillabiche a domande aperte

Non sempre una persona dà una risposta dettagliata anche a una domanda aperta. Spesso basta sentire: "Non so", "Non mi interessa", "Non ho pensato a questo (a)" e ad altri. In questo caso, è necessario porre domande più specifiche aperte o chiuse. È auspicabile che inizino con le parole "È importante per te ...?". Ecco un esempio di domanda a risposta aperta dopo aver ricevuto una risposta monosillabica: "È importante per te che il telefono, oltre alla funzione di chiamata, sia anche in grado di connettersi a Internet?"

Come rendere la domanda non interrogativa

È molto importante che durante la conversazione la persona non si senta a disagio. Questo può accadere quando riceve troppe domande a cui non vuole rispondere. Per fare ciò, è necessario diluire il dialogo con alcune spiegazioni e spiegare perché sei interessato. Prendi la situazione dall'ultimo esempio in cui una persona è venuta per comprare un telefono. Se risponde a malincuore a una domanda a risposta aperta, può essere diluito con una spiegazione. Ad esempio: "Quanta RAM hai bisogno? Lo chiedo perché il prezzo del gadget dipende da questo. "

Algoritmo di domande

Affinché il dialogo con l'avversario sia utile per entrambe le parti, deve essere strutturato. Esistono determinati algoritmi che aiutano a condurre una conversazione con un cliente. In effetti, è molto importante che ogni persona sia ascoltata e compresa. Pertanto, la prima e più frequente domanda in tale conversazione inizia con le parole: "Cosa vorresti?"

Ecco alcuni esempi di domande aperte sulle vendite di abbigliamento. Una persona entra nel negozio, ma non è ancora sicura che comprerà qualcosa. Puoi chiedergli cosa vorrebbe vedere nel tuo negozio e quali cose preferisce di solito. Puoi anche chiarire quando sta per effettuare un acquisto e spiegare che ora ci sono promozioni nel negozio, ma potrebbero presto essere rimosse.

Considerato tutto quanto sopra, possiamo concludere che le domande a risposta aperta, esempi dei quali abbiamo esaminato, in effetti, influenzano notevolmente il corso della conversazione. Pertanto, per costruire correttamente un dialogo, è necessario essere un po 'uno psicologo, porre le domande giuste e non esagerare.