Dove posso acquistare e vendere beni manufatti

Il concetto di marketing industriale include la fornitura di beni e servizi da un'azienda all'altra (modello B2B). Gli oggetti di tali transazioni - beni industriali - sono utilizzati per produrre il prodotto finale da uno o più tipi di materie prime. Allo stesso tempo, l'interazione commerciale avviene direttamente, e non attraverso intermediari, a seguito della quale i processi di acquisto e vendita della società vengono affrontati in modo completamente diverso rispetto al modello business to consumer (modello B2C).

Commercio di beni industriali nel mercato B2B

Il processo di negoziazione nel modello B2B può essere seguito dal seguente esempio:

• La società prevede di distribuire il lavoro tra le due società in outsourcing, sulla base di una valutazione delle capacità di ciascuno di essi.
• Il rappresentante delle vendite dell'azienda si incontra con un'organizzazione di 22 persone. Lì viene mostrato l'equipaggiamento disponibile: fotocopiatrici, fax, stampanti, familiarità con l'amministratore dell'ufficio. Dopo aver discusso la proposta, l'imprenditore firma un contratto per il noleggio di attrezzature con supporto tecnico completo e fornitura di materiali di consumo con un aggiornamento ogni due anni.

Le caratteristiche di vendita del modello B2B sono:

• Mancanza di intermediari Con questo approccio, è relativamente facile per il venditore identificare un potenziale cliente e creare relazioni commerciali con lui.
• I beni industriali sono acquistati da persone altamente professionali e addestrate. Il piano di acquisto è approvato da due o tre decisori.
• Il processo è complesso e comprende molte fasi (richiesta di proposte, richiesta di un'offerta, negoziazione del contratto, firma del contratto definitivo).
• La vendita comporta lunghi processi di ricerca, selezione, coinvolgimento, presentazione, preparazione di gare, sviluppo di strategie, negoziazione e conclusione di contratti.

Forma di acquisto e vendita

Il mercato dei beni industriali è una sfera caratterizzata da offerte competitive. Ciò significa che l'ente appaltante si impegna ad acquistare prodotti o servizi da un determinato numero di fornitori. A causa dell'alto costo e della complessità di alcuni acquisti, le aziende cercano di ottenere un numero di offerte da quante più controparti possibili per poter scegliere in ultima analisi la migliore. Il processo di acquisti importanti ha coinvolto persone altamente qualificate e appositamente addestrate.

I requisiti chiave della competizione sono di rispettare le seguenti condizioni:

• I prodotti industriali designati per l'acquisto sono selezionati e approvati.
• L'elenco delle organizzazioni da cui è possibile effettuare l'acquisto è rigorosamente definito.
• Il processo di approvvigionamento soddisfa i requisiti organizzativi dell'azienda.
• Criteri per la selezione delle organizzazioni stabilite.
• Comitato per gli appalti assemblato.
• C'è una specifica dettagliata.
• Il monitoraggio preliminare del mercato ha mostrato la disponibilità di potenziali fornitori.
• È stato riscontrato che l'offerta competitiva è il metodo migliore per acquisire questo progetto (prodotto).

Processo di offerta

I fornitori che cercano di vincere un'offerta devono passare attraverso la procedura di offerta. Nell'approccio più primitivo, consisterà nella valutazione della specifica (rilasciata dall'organizzazione acquisti), nella progettazione di un'offerta adeguata e nello sviluppo del prezzo. Questo è un approccio "primitivo" perché:

• Coloro che lavorano nel marketing industriale hanno un detto: "Se hai sentito parlare di una gara per la prima volta quando sei stato invitato a presentare qualcosa, allora hai già perso".
• È importante sviluppare forti relazioni con un potenziale cliente prima che inizi la parte ufficiale dei suoi acquisti.

Strategia di vendita

Per vendere con successo prodotti industriali, è necessario rispettare una strategia basata sulla comprensione delle esigenze del cliente. Altrimenti, puoi vendere qualcosa che non soddisfa i suoi bisogni. La condizione di comprendere i requisiti target di un'organizzazione è una parte obbligatoria del programma di marketing del venditore. Negli studi condotti nel Regno Unito, è emerso che le vendite di successo sono mostrate da quei fornitori che comprendono i loro clienti.