Metodi efficaci e responsabile vendite tecniche di vendita

È molto importante per un responsabile delle vendite possedere tecniche di vendita efficaci. È la conoscenza delle tecniche e la capacità di applicarle che determina il risultato finale dell'attività di un tale dipendente. Naturalmente, al fine di aumentare significativamente la conversione, è necessario comprendere la logica del processo decisionale da parte degli acquirenti.

Per questo motivo, i risultati della ricerca psicologica sono spesso utilizzati per penetrare nella coscienza del potenziale pubblico dei clienti. Comprendendo le sottigliezze della psiche umana e le cause di alcune reazioni nel cervello, possiamo trovare l'approccio più efficace per il cliente. Se lo fai nel miglior modo possibile, i costi saranno molto inferiori e il profitto aumenterà in modo significativo. Ecco perché il responsabile delle vendite dei tecnici di vendita è la chiave per raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione.

Tecnica classica

Esistono molti metodi e modi per vendere qualsiasi prodotto. Tecniche di vendita manager "5 tappe" è un classico, la base su cui il lavoro di tali specialisti. Dalla capacità di tradurre questa tecnica in pratica dipende dal livello professionale in cui si trova la persona. "5 tappe" include una specifica linea di condotta che il manager deve seguire per ottenere l'effetto desiderato.

Il primo passo riguarda la conoscenza e il contatto con l'acquirente. La linea di fondo è quella di lasciare immediatamente un'impressione positiva, predisporre una persona. Per questo, è necessario porre domande più informali che renderanno la situazione meno tesa. Il cliente si sentirà più rilassato e confortevole. Ad esempio, il responsabile delle vendite di elettrodomestici in questa fase dovrebbe presentarsi, comprendere il problema del problema e entrare nella fase di interazione attiva.

Seconda fase di vendita

Per qualche motivo a loro piace evitare questo stadio, ed infatti è quasi il momento più importante dell'intera tecnica. Il responsabile delle vendite del tecnico di vendita dovrebbe comportare l'identificazione bisogni umani. Dopotutto, anche indipendentemente dal piano o dall'attività impostata dal management, il dipendente deve prima di tutto ascoltare e costruire il desiderio del cliente. Spesso, l'acquirente stesso non sa chiaramente cosa vuole. Ed è in questo momento che puoi girarti, perché grazie ai metodi di suggerimento e manipolazione, è facile ottenere il risultato desiderato soddisfacendo il consumatore.

La terza fase della tecnologia

Questa fase include la segnalazione di informazioni sul prodotto proposto e sulla società stessa. Ad esempio, il direttore delle vendite di elettrodomestici dovrebbe dire non solo del modello stesso, ma anche del produttore. È necessario dimostrare i vantaggi e gli svantaggi, nonché le caratteristiche di un oggetto.

Non dimenticare inoltre che la fase della presentazione dovrebbe essere contenuta in questa fase di vendita. Il metodo implica la terza fase, poiché da questo momento il dipendente ha scoperto le esigenze del suo cliente. Molte persone commettono l'errore di mettere questo palcoscenico in primo piano. Non sorprende quindi, e una percentuale maggiore di fallimento, perché è impossibile colpire il bersaglio senza scoprire i desideri della persona. La presentazione più efficace sarà solo se l'acquirente è interessato a priori a questo oggetto. Di nuovo, giocando sui sentimenti del consumatore, puoi tenere una dimostrazione in un certo modo. Questo momento è puramente individuale.

La quarta fase della metodologia

Il tecnico di vendita di un responsabile vendite include il lavoro con reclami e obiezioni. Il dipendente è obbligato a comprendere la persona non solo nella fase dei suoi desideri, ma anche a essere in grado di estrarre dai clienti ciò che non gli si addice. Non c'è nulla di buono nel fatto che il cliente non esprima alcun commento, ma allo stesso tempo la transazione non viene effettuata. Questo significa solo che le persone hanno paura o per qualche motivo non vogliono esprimere le loro opinioni.

Responsabilità del manager sulle vendite gli elettrodomestici si coinvolgono e lavorano sui bug, ma in assenza di informazioni da analizzare semplicemente non avranno nulla. Dopotutto, solo con la comprensione dei loro errori possono essere corretti e stabilire il flusso di lavoro nel suo complesso. Tutte le fasi del responsabile vendite tecniche di vendita possono generare obiezioni dal cliente. Devono essere in grado di gestire professionalmente e con competenza. Cioè, forse, la ragione del rifiuto è un'interazione non specificata con un potenziale acquirente, scarsa presentazione, incomprensione dei bisogni o semplicemente sfiducia.

La quinta fase della tecnica

Il lavoro di un tecnico di vendita consiste nell'utilizzare una varietà di tecniche e tecniche diverse. È necessario ricordare varie tecniche e strumenti di influenza, nonché applicarli sempre nella pratica. Molto dipende dal tipo di cliente con cui il gestore sta trattando. Un punto importante in questo processo è il completamento della transazione. Anche questa azione deve essere eseguita correttamente.

Spesso i clienti stessi sono indecisi in questa materia e devono essere spinti fino alla fine della transazione. Le stesse persone molto rare chiedono informazioni sulla cassa e sono interessate alla consegna della merce. Un buon manager, vedendo la soddisfazione e l'accordo del cliente, chiederà sicuramente delle conclusioni. La tecnica di chiusura di una transazione viene applicata anche quando una persona non mostra segni di disponibilità a pagare per la merce. La ragione di ciò può essere la riluttanza ad assumersi la responsabilità di prendere la decisione per conto proprio. In questo caso, la scelta fatta apparentemente dal manager, ma in base alle esigenze della persona, faciliterà notevolmente l'incertezza del cliente.

Tutte queste cinque fasi rappresentano una classica tecnica di vendita, in seguito alla quale è possibile ottenere buoni risultati. Ma è necessario tenere conto in ogni fase di alcune sfumature che consentono di individuare l'approccio a ciascun cliente.

Entrata in trust

A volte, al fine di indurre una persona a fare un acquisto, ha bisogno di fornire un ulteriore incentivo. La maggior parte delle persone a loro scelta sono molto indecise, in quanto semplicemente non sanno quello che vogliono. Per superare questa barriera, è necessario mettere radici nella fiducia di una persona. Questo è possibile grazie a un tipo misto di ricerche di marketing. Questi includono:

• casa-test;
• sala-test.

Tali tecniche consentono non solo di identificare i bisogni della persona, determinare il motivo per cui le merci non arrivano o come reagiranno al nuovo prodotto. Un importante vantaggio della ricerca di marketing mista è che dimostrano ai potenziali acquirenti le capacità del prodotto. Guardare con i propri occhi, provare e sentire è molto più importante che ascoltare un consulente a parole. Niente dimostrerà tutti i vantaggi dell'oggetto, come la possibilità del suo test.

Il primo tipo di ricerca di mercato, home-test, dà a una persona il tempo di abituarsi al prodotto o al servizio. In questo modo, dimostrano tali prodotti, la cui valutazione è impossibile da fornire all'istante. Un periodo di prova aumenta la probabilità che una persona si abitui all'oggetto e non sarà in grado di rifiutarla. Ad esempio, un responsabile vendite per apparecchiature informatiche, che offre una versione demo del suo prodotto, può contare su un risultato positivo della transazione. Molto spesso, le persone vogliono continuare a utilizzare il prodotto e anche per denaro.

Il secondo tipo di ricerca di mercato, hall-test, dà risultati immediati. La sua essenza sta nel fatto che il cliente esprime immediatamente la sua opinione dopo aver testato il prodotto. Ad esempio, un tecnico di vendita di automobili per manager include spesso una proposta per un test drive. È difficile per una persona prendere una decisione in linea di principio, e per un acquisto così grande e serio come un veicolo, è ancora più difficile. Ma quando l'acquirente ha provato il prodotto, è molto più facile per lui fare una scelta. Questo metodo è utile non solo per questo tipo di prodotto, come le automobili. Viene spesso utilizzato nella vendita di prodotti alimentari.

Il grande vantaggio di questo metodo di superare la barriera è la sua base libera, che è molto attraente per molte persone. È importante solo formulare correttamente la proposta stessa. Dovrebbe essere morbido, non invadente. Un potenziale cliente non dovrebbe essere sotto pressione, ma la formulazione dovrebbe essere il più attraente possibile. È possibile creare diverse opzioni per comprendere nel processo di lavoro quale dei metodi è più efficace.

Potere di convinzione

Il riepilogo del responsabile delle vendite delle attrezzature per una buona ragione include non solo informazioni sull'educazione, sull'esperienza lavorativa, sui risultati dell'attività nel posto di lavoro precedente, sulle conoscenze e sulle competenze. Anche le qualità personali del venditore sono importanti. Per tale professione è necessaria non solo la responsabilità e le abilità interpersonali, ma anche la capacità di convincere altre persone, di entrare nella loro fiducia. Non tutti possono predisporre una persona a se stessi e il risultato del lavoro dipende da esso.

La cosa principale nel lavoro di un manager è convincere una persona della sua unicità, originalità e l'importanza della sua opinione. Solo quando i clienti si sentiranno in dovere, entreranno in contatto attivamente. Questo rende molto più facile connettersi con un pubblico potenziale. Vari metodi di suggerimento sono basati sulla psicologia e sul subconscio di una persona, quindi sono così comuni nelle campagne di marketing, in particolare nella fase di promozione del prodotto.

Segmentazione del mercato

Per scegliere il modo più efficace per influenzare i tuoi clienti, devi isolare il tuo pubblico di destinazione e capire i loro desideri. È possibile segmentare il mercato in base a tre criteri di classificazione. Questi includono:

• geografia;
• demografia;
• psico.

Il primo segno restringe il cerchio degli acquirenti in base alla località. Innanzitutto, l'area di copertura dipende molto dalla concorrenza. Se non ci sono, allora le persone percorreranno grandi distanze per ottenere quello che vogliono. Ad esempio, un responsabile delle vendite per le macchine agricole può essere sicuro che il suo potenziale pubblico può essere concentrato non solo all'interno di una località.

Il secondo segno, demografico, include vari indicatori che caratterizzano il cliente. Questi includono età, sesso, identità religiosa e nazionale, stato sociale, sicurezza materiale, stato civile, presenza di bambini.

Il terzo segno, psicologico, è il più interessante per i marketer, in quanto consente di restringere la cerchia dei potenziali clienti. Il fattore è determinato dal grado di sicurezza, educazione, carattere e psicologia dell'accettazione della scelta. A seconda di ciò, si possono distinguere i seguenti tipi di psico:

1. Motivato. Queste sono persone che sono limitate nelle finanze. Prestano attenzione a tutti i tipi di promozioni e sconti, in quanto cercano di fare acquisti nel modo più favorevole. Questo gruppo comprende pensionati e studenti.
2. I conservatori. Questi includono molte persone nel segmento centrale. Questo tipo è caratterizzato dalla fermezza delle decisioni. Tracciano chiaramente la linea tra il rapporto qualità-prezzo e qualità. I clienti di questo tipo sono costanti nelle loro scelte e preferenze.
3. Autosufficiente. Queste sono persone che preferiscono acquistare beni di marca per soddisfare il loro orgoglio. Sono un po 'egoisti. Ma, facendo un'acquisizione costosa, sono guidati solo dalle loro capacità e dal pensiero che se lo meritano.
4. Carrieristi. Questo tipo è un po 'simile a quello precedente, specialmente nell'amore per le cose costose con un marchio ben noto. Ma a differenza dell'autosufficienza, lo scopo dei loro acquisti è dimostrare la loro superiorità sugli altri.
5. Individualisti. È molto difficile adattarsi a questo tipo, dal momento che i suoi rappresentanti preferiscono andare controcorrente. Scelgono tutto inusuale e solo per non essere come gli altri.
6. Edonisti. Per questi clienti, è importante godersi l'acquisto. Prestano attenzione a tutto ciò che è bello, l'estetica del percepito è importante per loro. Spesso il fattore decisivo per loro è la confezione e l'aspetto.
7. Imitatori. Questo tipo è più facilmente interessato. Hanno la loro opinione non è abbastanza chiaramente espressa, preferiscono essere guidati dalla scelta di altre persone, che siano solo conoscenti o celebrità dallo schermo.
8. Innovatori. Questi includono per lo più giovani ed energici, quelli che non amano la costanza e la monotonia. Sono desiderosi di sperimentare tutto ciò che non era in precedenza.
9. Intellettuali. Questi clienti si preoccupano della componente spirituale. Molto spesso, questo tipo include persone istruite e altamente morali. Per loro, i valori e le tradizioni familiari sono importanti.

Riconoscimento di errori

La sicurezza del responsabile delle vendite include la riduzione al minimo del feedback negativo da parte dei clienti. Un modo per ottenere questo è ammettere i propri errori. Il risultato non dipende sempre da fattori esterni e dalle circostanze prevalenti. Spesso la causa dei fallimenti è la politica e il lavoro del personale dell'azienda. Avendo notato e corretto le carenze nel tempo, il responsabile delle vendite di apparecchiature informatiche può aumentare il suo rating non solo tra i clienti, ma anche in una squadra.

Dopo essersi scusato per la realizzazione, la società ha chiarito al proprio cliente che la direzione non aggira tali casi. Ciò restituisce nuovamente la fiducia dell'acquirente nell'organizzazione. È anche importante notare che la situazione non sarà solo corretta, ma non si ripeterà più.

Vendite telefoniche

Dimostrare un prodotto e convincere una persona solo con la forza della voce è una vera arte. Questo è importante per un tale specialista come direttore delle vendite per le macchine movimento terra. Ciò è rilevante nel caso in cui presentare chiaramente il prodotto sia molto difficile. In questo caso, devi essere persistente, ma non invadente, in quanto ciò non farà altro che alienare potenziali acquirenti e rovinare la reputazione dell'azienda nel suo insieme. Le persone semplicemente non rispondono alle chiamate.

Utilizzando il metodo delle vendite telefoniche, è importante non solo avere informazioni sul prodotto stesso, ma anche sulla persona. In questo caso, infatti, il potenziale acquirente non dovrebbe essere scelto casualmente. Devi capire chi e cosa offrire e come il prodotto aiuterà una persona a risolvere i suoi problemi.

Interazione con il cliente

Stabilire un contatto con l'acquirente è la chiave per vendite di successo. Solo questo può essere fatto usando varie tecniche. Uno di questi è la ricerca di punti di contatto. Quindi, è necessario dimostrare che il cliente e l'azienda sono una cosa in qualche idea. Le intenzioni simili per molti sono fattori decisivi quando si effettua un acquisto.

È anche importante attirare i clienti un buon nome e la reputazione dell'azienda. Se il nome è sempre all'orecchio, ci sono buone recensioni, quindi il pubblico potenziale non avrà dubbi sulla qualità del prodotto o del servizio, così come sull'integrità dell'azienda. In questo caso, dovresti sempre avere a portata di mano certificati di qualità, licenze e altri documenti che confermino un buon livello di organizzazione e di merci.

L'interazione con i clienti è anche nel costante mantenimento dell'interesse dei clienti. Non solo nuovi prodotti, ma anche approcci al lavoro interessanti e insoliti possono essere uno strumento per mantenere l'interesse. In questo caso, gli acquirenti saranno sempre soddisfatti.