Promozione delle vendite Formazione della domanda e promozione delle vendite
La formazione della domanda e la promozione delle vendite sono i compiti principali del marketing. Nessuna impresa commerciale può esistere senza acquirenti. E più clienti e il volume dei loro acquisti, più profitti l'azienda riceverà. La promozione delle vendite è una condizione essenziale per l'ingresso e il buon funzionamento di un'impresa nel mercato.
Stimolazione di acquirenti e venditori nel sistema di marketing
Esistono diverse aree nella promozione di beni e servizi: pubblicità, promozione delle vendite, pubbliche relazioni La pubblicità è diversa in quanto crea una certa immagine riconoscibile di un venditore e di un prodotto o servizio da un potenziale acquirente, lo informa dei nuovi prodotti e dei prossimi eventi. L'impatto attraverso la pubblicità è progettato per il futuro.
Le relazioni pubbliche creano una relazione di fiducia tra l'acquirente e il venditore, non richiedono l'acquisto immediato, ma costituiscono la fedeltà dei clienti.
I mezzi di promozione delle vendite, a differenza di altri mezzi di promozione, mirano a modificare rapidamente il comportamento del potenziale consumatore e trasformarlo in un vero acquirente.
3 modi per aumentare le vendite
Il sistema di promozione delle vendite è presentato in tre direzioni:
- Lavora con l'utente finale.
- promozione canali di vendita e grossisti.
- Promozione del personale di vendita della società.
A volte le ultime due aree sono combinate in un blocco di attività di promozione delle vendite.
Pertanto, il sistema di promozione delle vendite serve a influenzare tutti i partecipanti nel processo di acquisto e vendita al fine di attrarre nuovi clienti e aumentare il volume della domanda.
Come aumentare la domanda
La promozione delle vendite influenzando direttamente un potenziale acquirente ha le seguenti forme:
- la fornitura di vari sconti su beni o servizi;
- distribuzione gratuita di campioni o degustazione del prodotto, se si parla di industria alimentare;
- offrire ai clienti carte sconto o coupon per acquisti futuri;
- detenere azioni;
- uso di prodotti correlati o servizi come incentivo aggiuntivo;
- doni;
- disegna e quiz;
- fornitura di beni per uso temporaneo;
- promessa di garanzie aggiuntive, ecc.
Tutti questi metodi sono volti a garantire l'attenzione del pubblico di riferimento al prodotto.
Come aumentare le vendite
Al fine di conoscere il cliente con la gamma di prodotti, offrirgli l'opzione più adatta, formare un'immagine positiva della società, reti di concessionari, reparto vendite e outlet all'ingrosso devono funzionare.
Mezzi di promozione delle vendite attraverso i dipendenti dell'azienda:
- sistema di motivazione ben costruito per il personale di vendita;
- l'introduzione di un elemento competitivo nel lavoro del team, ulteriori incentivi per i venditori, i manager, i rappresentanti di maggior successo;
- massimo aumento della dipendenza dei salari dalle prestazioni.
Promozione delle vendite tramite rivenditori e grossisti:
- espansione della rete di concessionari;
- istruzione e formazione dei rivenditori per le vendite;
- sconti addizionali per i grossisti;
- le condizioni più comode per la consegna e la restituzione della merce;
- minimizzazione dei rischi intermedi.
Sconti come mezzo per attirare i clienti
Stimolare la vendita di beni riducendo il prezzo è uno dei modi più efficaci.
Gli sconti sono:
- stagionale: utilizzato durante la contrazione delle vendite;
- per alcune categorie di persone: sono progettati per stimolare questi acquirenti particolari;
- su modelli obsoleti;
- su un nuovo modello quando si passa un campione obsoleto;
- in determinati giorni o ore di bassa richiesta, ecc.
Un fatto interessante è che gli sconti a volte costringono una persona a comprare un prodotto che non ha nemmeno guardato, se non per la scritta luminosa "-50%".
Come sapete, il prezzo e la domanda di beni di consumo sono nella dipendenza opposta l'uno dall'altro. Più basso è il costo del prodotto, più acquirenti attivi.
Ma gli sconti non possono essere dimensionali o forniti in modo permanente. Nel primo caso, questo porta a perdite per il venditore, e nel secondo - perde il suo significato. Se si impostano spesso sconti sui prodotti, le conseguenze possono essere negative: la valutazione del prodotto diminuirà e la credibilità del produttore o degli acquirenti attenderà la successiva riduzione di prezzo per l'acquisto.
La formazione della domanda e la promozione delle vendite riducendo i prezzi influiscono sugli acquirenti solo quando vedono benefici reali. Ad esempio, sul tag con le merci sono vecchi e nuovi prezzi, è possibile calcolare facilmente i risparmi.
Un altro aspetto importante dell'applicazione degli sconti è il tempo. È questo fattore che spinge una persona a un acquisto immediato. Pensa che domani un'offerta così redditizia non sarà disponibile e ciò stimolerà una decisione rapida.
Attrarre gli acquirenti con carte sconto
Fornendo carte sconto, il venditore di beni o servizi costituisce l'allegato degli acquirenti. Le carte più spesso sono cumulative, cioè più acquisti vengono effettuati, maggiore è lo sconto. E tale promozione delle vendite funziona molto bene nella pratica. Molte aziende usano con successo questo strumento.
Una caratteristica speciale delle carte sconto è che non attraggono nuovi clienti, ma mantengono quelli esistenti. Mantenere un cliente è un compito di marketing molto importante. Ed è spesso molto più redditizio per un'impresa formare una domanda costante che trascurare i clienti abituali per attrarne di nuovi.
Buoni e il loro uso per attirare i consumatori
I coupon si differenziano dalle carte sconto in quanto offrono un'opportunità per una riduzione del prezzo una tantum per un articolo o un gruppo di articoli. Generazione della domanda e promozione delle vendite distribuendo i coupon in modo efficace in entrambe le direzioni.
È probabile che l'acquirente, venendo al negozio e ricevendo un coupon per il prossimo acquisto, venga di nuovo. Se il coupon viene ricevuto da un potenziale acquirente per posta o durante la distribuzione sulla strada, in questo modo è possibile attirare nuovi clienti. Quindi, i coupon assolvono le funzioni di stimolo e generazione della domanda.
Sconti, carte sconto e coupon prevedono la formazione e la promozione delle vendite riducendo i prezzi. L'acquirente riceve benefici monetari diretti dall'uso di tali strumenti.
Campioni gratuiti e degustazione di prodotti
Le attività di promozione delle vendite, compresa la fornitura di campioni gratuiti o degustazione (campionatura), sono più spesso volte a familiarizzare i potenziali acquirenti con il nuovo prodotto. Inoltre, la degustazione dei prodotti può aumentare la domanda di beni in un punto vendita particolare.
Questo tipo di stimolazione della domanda è piuttosto costoso, ma i risultati sono buoni. Questo non è un annuncio che dice e mostra solo. Questa è una reale opportunità per i consumatori di capire se apprezzano il prodotto o meno e di distogliere l'attenzione dai prodotti delle aziende concorrenti.
Il campionamento costituisce anche il riconoscimento di un prodotto da parte di una persona e, di fronte a uno scaffale con prodotti di produttori diversi, senza preferenze consolidate, è più propenso ad acquistare un prodotto che è stato recentemente mostrato e dato per provare. Con appropriato qualità delle merci molto probabilmente, la persona diventerà un cliente abituale.
Stimolare le vendite di prodotti mediante campionamento comporta:
- chiara definizione pubblico di destinazione ;
- attrarre promotori attivi e allo stesso tempo non invadenti che ispireranno fiducia nel prodotto e nel produttore;
- controllo del personale coinvolto nell'azione;
- formazione competente dei promotori;
- la giusta scelta di luogo e tempo per l'azione.
L'idea del campionamento è semplice, ma il tutto è nei dettagli dell'azione. Avendo un prodotto di grande qualità, ma scarsamente preparato per la sua presentazione, l'azienda potrebbe subire perdite e non aumentare la domanda.
Garanzie come ulteriore modo per attirare i clienti
Prima di acquistare un prodotto nuovo o costoso, i clienti hanno una certa preoccupazione. Cosa succede se il prodotto non è buono come dice il produttore? Cosa succede se, a seguito dell'acquisto, una persona si trova in una situazione stupida spendendo denaro senza benefici?
Per rassicurare il cliente, abbiamo bisogno di ulteriori garanzie:
- rimborso totale o parziale;
- consulenza e assistenza gratuite nello sviluppo del prodotto;
- sostituzione di merci difettose a controparte riparabile;
- servizio gratuito, ecc.
Sapendo che il produttore è pronto a garantire la qualità del prodotto, l'acquirente sarà più propenso a effettuare un acquisto. Questo è il significato principale della garanzia come mezzo di promozione delle vendite.
Promozione delle vendite nel sistema di marketing
Nello sviluppo dei canali di vendita, molto dipende dallo staff competente e dalla giusta motivazione. Come incoraggiare il personale di vendita e gli agenti:
- Il salario dovrebbe dipendere direttamente dal livello delle vendite.
- Incoraggiare efficacemente il personale ad aumentare le vendite aumentando i tassi di interesse. Ad esempio, per volume lordo mensile al livello di 50 000 r. il dipendente riceve il 3% degli utili per un importo compreso tra 50.000 e 100.000 p. - 4%, ecc.
- È inoltre possibile inserire ulteriori incentivi per la vendita di articoli più costosi o la vendita a pieno valore senza sconti.
- Non solo i premi ma anche le punizioni hanno il loro potere. Il mancato rispetto del piano mensile può essere soggetto a multe. Per l'interruzione del lavoro e i problemi con la colpa del cliente con il cliente, è anche meglio prevedere penalità.
Oltre agli incentivi diretti, è importante organizzare correttamente il lavoro del personale di vendita in modo che tutti i loro sforzi siano focalizzati sull'obiettivo di aumentare le vendite. Lavoro aggiuntivo, distraendo dalle funzioni principali, è meglio affidare l'assistente o la segretaria.
L'intero sistema di promozione delle vendite è finalizzato al movimento e allo sviluppo dell'impresa. Stimolare la domanda e le vendite è inefficace l'una senza l'altra. È importante che tutti i collegamenti della catena funzionino in parallelo e che i mezzi per ottenere il miglior risultato siano una scelta individuale di un'impresa specifica.